前段時間參加壹個保險行業的沙龍活動，到場的全部是保險行業的高管以及電銷的負責人。受到主辦方的委托，齊寧網絡營銷策劃進行了電子商務網絡運營的流程分析與分享。分析了主流行業B2C的運營模式以及推廣方法。感覺當時的會場氛圍對於保險電子商務化非常感興趣。因時間原因，沒有進行太細節的網絡運營推廣內容分享。今天齊寧網絡營銷策劃來談談關於保險行業的電子商務銷售的壹些想法，希望對保險行業的同仁有壹些幫助。保險是服務行業的壹個特殊行業，它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸。我們都知道，保險的銷售方式比較單壹，主要是通過人員主動銷售和電話營銷。我們幾乎每個人都被保險代理人或保險電話銷售而“騷擾”過。但是這是沒有辦法的辦法，客戶對於保險的理解程度參差不齊，而保險的多樣化對於用戶造成了選擇上的屏障。所以，保險行業，必須采用這種“硬拉”“強推”的形式進行銷售。隨著保險市場業務清晰和品牌影響對於消費者產生了重要影響。消費者對於保險的認知程度逐漸從被動銷售改為了主動了解，這是壹個非常好的信號。所以保險行業的同仁們，應該盡快布局線上服務銷售模式，把服務轉換為銷售機會，把機會轉換為直接有效的訂單。互聯網的普及意味著足夠的用戶基數，互聯網的飛速發展意味著用戶對於網絡認知程度加深，這些也起著推波助瀾的作用。現在我們互聯網正在處於壹個發展的階段，在這個階段中，無論什麽行業，都要逐步部署互聯網業務。保險行業也應該盡快部署，與互聯網***同發展，與用戶***同進步。消費者購買壹個產品的邏輯是，先知道，再了解，產生銷售欲望購買，最終成為忠誠客戶。通過廣告讓消費者知道我們的產品或服務。然後通過網絡或市場公關行為讓消費者了解這產品，產生購買欲望。再通過銷售人員對其影響銷售產品。消費者感覺產品體驗好了，自然對產品產生忠誠。廣告解決知道問題，公關解決認知問題，銷售解決售賣問題，服務體驗解決顧客忠誠問題。所以，作為保險行業的網絡電商業務或電商部門應該按照這個邏輯去部署網絡的服務或產品。保險電商該怎麽做?首先公司的高層要給足夠的支持。其次電商部門要先與公司的市場或品宣部門站在同壹戰壕中，確定公司的宣傳方向和目標。妳們是在做單品、服務銷售，還是做品牌影響，還是兩者兼顧。這兩個部門做到不分家，資源***享，相輔相成。然後與IT部門對品牌網站進行“手術”全面轉向品牌與電商銷售相結合的網站構架。然後對產品進行差異化設計，與傳統銷售進行徹底分割。這樣做有兩個好處。1.可以評估保險B2C銷售的情況。2.產品的差異化對消費者的銷售影響。成立自己的網絡銷售部門，這個部門主要是為線上客戶服務和部分銷售職責。當我們做完了這些基礎的工作後。我們就需要開始在互聯網上進行宣傳推廣了。對於保險行業的網銷，齊寧網絡營銷策劃認為這應該是壹個長期的戰略，不要強求壹鳴驚人，而采取循序漸進。不斷優化過程找到最終的突破點。所以首先要從網站內功開始，關於內功，壹定要做到“網站產品”體驗最佳的狀態!網站產品，不是妳們銷售的產品。而是妳的互聯網網站體驗夠好。利用這個窗口來黏著用戶。然後利用網絡公關的力量樹立在某個險種的權威地位。再利用活動不斷的鞏固這個地位。在適當的時候進行廣告部署，進行大範圍的推廣。利用保險的電銷優勢，收集客戶資源，然後進行銷售影響。保險行業的口碑最為關鍵，所以長期在互聯網上，進行口碑宣傳以及相關的公關是非常有必要的。這是影響消費者選擇服務的壹個重要環節。對於壽險等壹些長期業務，我們需要做口碑。需要將壽險產品的功能性進行擴大宣傳。主要在功能和保障方面。這種產品要做到少而精。讓用戶通過網絡了解這些產品。而互聯網只是這類產品的宣傳渠道和知識普及渠道。對於壹些“小而快”快的險種，完全采用無人敢於化的形式進行直接銷售。將類似產品標準化。最終形成像賣機票壹樣的賣保險。此類產品可以多進行線上活動來進行推廣。
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