每個產品都有它的功能，否則就沒有存在的意義，這應該是毋庸置疑的。很多銷售人員對壹個產品的壹般功能也有壹定的了解。但是，需要特別提醒的是:我們要深入挖掘自己產品的潛力，盡力發現競爭對手和其他銷售人員所忽略和沒有預料到的特點。當妳給客戶壹種“合情合理，意料之外”的感覺，下壹步就容易開始了。即證書、樣品、商品陳列說明、錄音錄像磁帶等。
顧客心中的問題——FABE的理論基礎
在了解了產品的賣點之後，運用FABE原理，銷售人員就可以根據客戶的需求簡潔專業地介紹產品。
哈佛大學的營銷學者發現，顧客的頭腦中存在壹系列問題，這些問題不壹定能說清楚，因為這些問題可能只存在於顧客的潛意識中。即便如此，這些問題必須回答，否則妳可能會失去業務。優秀的導購應該在演示文稿中準備好，來回答這些無法解釋卻很關鍵的問題。
顧客心中的六個問題:
①:“我為什麽要聽妳的？”
-銷售人員應該從壹開始就吸引顧客。
②:“這是什麽？”
-應該從產品優勢方面來說明。
③:“那又怎樣？”
——“邰方公司從事廚房業務12年；那又怎樣？邰方公司是廚具行業的第壹品牌；那又怎麽樣，”邰方公司的售後服務網絡遍布全國。"
關於問題的回答，需要說明這些優勢能給客戶帶來的好處，使用客戶熟悉的術語。
4:“對我有什麽好處？”
人們購物是為了滿足自己的需求，而不是銷售人員的需求。
⑤和⑤:“誰說的？還有誰買過？”
——除了導購，還應該有壹個有威望的人說妳的產品或服務真的像妳說的那麽好，以此打消顧客心中的疑慮，評估購買風險。應該從權威買家、證書等方面介紹。
簡單來說，它強調的是好處而不是特點。妳必須回答以上六個問題才能贏得客戶的心。