第壹，淡季人事管理
淡季人力資源管理的關鍵是控制人力資源成本，提高人員素質。
1.控制人力資源成本
控制人力資源成本的方法有三種:裁員、調整人力資源結構、建立合理有效的激勵機制。為了管好人，用好人，充分發揮人的積極性，必須建立符合淡季特點的薪酬體系作為整個管理體系的支撐。
(1).適當裁員
因為淡季產銷大減，很多企業普遍采取淡季裁員的方式來解決。這種做法無可厚非，但關鍵是如何實現淡季和旺季人力資源的銜接，旺季生產銷售的正常運轉不能受到淡季裁員的影響。
在裁員的選擇上，淡季裁員要選擇技術含量低、熟練程度要求低的崗位，因為企業在旺季很容易招到這樣的員工。延吉機場根據淡季的特點，對壹些需要具備壹定業務水平和操作技能的崗位，輪流在淡季休假，從而達到節約開支和保證工作質量的目的。
即使流水線工人下崗了，也要制定壹些合理的政策，吸引這些人在下壹個旺季回來，因為選擇技術工人可以減少培訓時間，達到提高效率的目的。深圳寶吉公司主要生產聖誕樹。每年聖誕節前5個月是旺季，之後進入淡季。為了吸引有技能的員工回來，公司規定在下壹年旺季開始前回來工作的工人可以報銷壹部分差旅費(不用票據)。既控制了淡季的人力成本，又保持了較高的回歸率。大部分放假的工人都選擇去其他工廠上班，並沒有什麽大的損失。
壹般來說，企業不應該裁掉技能強的員工或者職責更重的員工，比如中層管理/營銷人員。因為這些技術人員需要長期的培訓和磨練，營銷人員的經驗和人際資源也需要時間的積累。如果裁掉這些人，不僅不能為企業節約成本，還可能造成很大的損失。
經營保暖內衣的溫貝兒公司在淡季大幅減少營銷人員，導致銷售網絡在淡季缺乏維護；旺季時，人才缺口無法在短時間內得到補充，倉促招聘的新員工因業務不熟練，效率低下；因為彼此習慣和建立信任需要時間，溝通成本增加，營銷大打折扣。
(2).調整人員結構和業務流程重組。
裁員雖然可以在短時間內降低人力成本，但負面影響也不容忽視。追求卓越的企業壹定要註意公眾形象，應該通過管理提升盡量減少裁員對企業的影響。有些企業采取固定工和臨時工相結合，結合合理安排工作時間，既保持了員工隊伍的穩定，增強了凝聚力，又滿足了旺季的工作要求，大大減少了員工的抱怨和負面評價。
成功的業務流程再造可以提高系統的運行效率，但在再造的初期不可避免地會出現短期的混亂，尤其是當業務流程涉及到客戶的時候。比如對應的訂單流程、退貨流程、返利流程等。所以企業要盡量把這個流程再造放在業務量少的淡季，這樣即使出現混亂，損失也可以小壹些。
(3)建立符合淡季特點的薪酬體系。
對人員的管理必須與薪酬制度相結合，利用經濟杠桿的力量調動人員的積極性，實現人力資源成本與收益的良好平衡，這是壹切管理的核心。
對於壹個淡季有波動的企業，需要建立符合其特點的薪酬體系。由於淡季的表現不同，也應該體現在薪酬體系上。壹般的做法是定壹個底薪，也就是基本工資，淡季和旺季壹樣，屬於剛性部分；在此基礎上，根據旺季特點，增加彈性部分，如加班費、績效獎金等，壹方面調動人員積極性，另壹方面彌補相對較低的底薪，保證薪酬整體的吸引力。
2.提高人員素質，加強人才培養。
淡季是組織員工學習的好機會。首先，從時間上來說，旺季企業產銷任務緊張，參加培訓對業務影響較大，而淡季時間相對充裕。其次，在培訓效果上，淡季員工的工作任務相對較輕，保證了學習效果。最重要的是，在淡季，員工可以通過總結旺季的不足，找出與競爭對手的差距，提出有針對性的學習內容。
在具體的時間安排上，還是把訓練放在休賽期中間比較好。因為培訓是旺季後馬上進行的，大家還沒有從疲勞中恢復過來，崩潰的神經壹放松就會投入到培訓中去，員工或多或少對它有壹些抵觸情緒。如果在淡季後期進行訓練，學習的內容可能還沒消化完就投入到下壹個繁忙的旺季，訓練效果也不會太好。
第二，淡季資金管理
淡季時，由於銷售額下降，企業資金回籠減少；但是，原材料采購和R&D的支出在增加，這將導致不同程度的資金短缺。如何防範淡季支付危機，保持現金流平衡，是企業管理者重點考慮的問題。
1，催經銷商還錢。
進入淡季後，督促經銷商還錢成為企業的壹項重要工作。企業只有及時收款，快速回籠資金，才能保證資金的安全和利潤的真正實現，才能保證在淡季有足夠的資金滿足各種成本和費用。
首先可以制定支付獎勵制度，減少應收賬款，保證企業資金安全和現金流健康。根據某白酒公司規定，當月結算貨款的經銷商可享受當月銷售總額1%的返利，180天無應收賬款的經銷商可享受180天銷售總額0.5%的返利，全年無應收賬款的經銷商可享受銷售總額0.5%的返利，以上獎勵可累計。用渠道激勵策略來刺激資金流的回報。
其次，企業可以在進入淡季時增加回款。壹些企業把催收貨款作為淡季的主要工作，由營銷人員和法律顧問組成的催收團隊與經銷商充分溝通，使銷售資金回款率提高到95%以上，維持企業財務的正常運轉。
在收回應收賬款的過程中，應以銷售人員為主，財務人員為輔。聯想通過實踐發現，在回款的問題上，銷售人員比財務人員能起到更有效的作用，因為銷售人員熟悉客戶，還錢的力度大，而財務人員不容易解決問題。根據他們在發達國家的經驗，壹些跨國公司采取財務人員負責還款的做法，在中國並不奏效。
還有就是要把支付金額和銷售人員獎金掛鉤，來刺激業績指標的完成。具體做法是以實際支付金額為基數發放獎金，而不是以合同金額或客戶的交貨金額為基數。這壹政策將促使銷售人員重視付款和信用風險，從而減少應收賬款和壞賬的金額。
2.資金統壹分配
對於壹個集團公司來說，旗下有很多子公司或者控股公司。當壹些全資子公司或控股公司的產品處於淡季時，其他子公司可能處於旺季。因此，集團可以通過下屬企業的資金調撥平衡子公司的淡季資金。壹般通過設立結算中心或內部銀行來解決。
由於集團掌握了各成員或分支機構的資金情況，重大原材料采購和對外投資需要集團授權審批，當某個集團成員在淡季采購資金不足時，集團可以先動用其他分成員的富余資金，既避免了擴大外債規模，又減少了集團整體存款余額，提高了資金使用效率。
鄂爾多斯羊絨集團有限公司，由於羊絨產業資金季節性交錯制約，每年旺季原料收購“瓶頸”更加突出。從4月份開始，原材料采購進入旺季，但4-8月份基本處於淡季，資金需求波動較大。在這種情況下，集團公司確定了以內部銀行為中心的資金管理體制，采取“四統壹分”(組織、人員、制度、資金統壹，全員分開核算)，有效解決了淡季購買原村物資的資金需求。
第三，鼓勵渠道商淡季進貨。
有些行業，銷售淡季，生產旺季，那麽資金庫存壓力就會很大。為了減輕壓力，可以鼓勵經銷商淡季直接進貨，通過價格、促銷等各種優惠政策刺激經銷商淡季囤貨，利用社會資源分散企業壓力和風險。
在空調行業，格力發起的淡季打折政策已經實施了幾年，效果非常明顯。壹些企業推出的優惠政策是:如果經銷商在淡季賺錢，不僅可以得到企業打折的好處，旺季還可以得到免費的床上用品，對經銷商的吸引力很大。
事實上，壹些行業的經銷商在淡季賺錢已經成為壹種慣例。如果企業不這樣做，就會失去競爭力。彩電大王長虹在做空調，因為沒有註意到空調行業“淡季付費”的獨特規律，吃了虧。
由於長虹主要依靠彩電渠道銷售空調，銷售彩電的經銷商短時間內無法認同空調行業這種特殊的支付模式，而長虹沒有將此作為淡季的戰略任務，沒有與經銷商深入溝通，沒有配套的優惠政策，沒有給予必要的壓力，導致長虹淡季空調訂單不足，不僅影響了淡季生產，也直接影響了旺季的市場銷售。
也有利於經銷商在淡季進貨。壹方面可以獲得更低的價格，降低采購成本；另壹方面可以保證充足的庫存，避免旺季產品缺貨的不利局面。同時，淡季備貨也有利於維護與供應商的關系。1991年，蘇寧電器首創了經銷商淡季向廠家交錢的新模式，贏得了廠家的大力支持，積累了市場優勢，為後期的市場開拓奠定了基礎。
在鼓勵經銷商淡季囤貨的同時，更容易處理期貨(如空調)；如果是有貨，廠家需要註意調節發貨數量，不宜增加經銷商的庫存壓力。因為當過多的商品掌握在經銷商手中時，他們可能會抵擋不住“提現”的誘惑而低價出售，從而導致企業在淡季構建的價格體系崩潰，其危害可能遠遠超過這壹政策帶來的好處。
第四，淡季產銷的協調
1.產銷協調
生產資料的購買關系到企業的正常生產、生產成本和利潤水平。對於銷售淡季的企業，其上遊供應商的生產和銷售也具有銷售淡季的特點。對於資金充足的企業來說，在銷售淡季大規模采購原材料或預付款訂貨，既能保證原材料成本可控，又能使總成本保持在較低水平，贏得成本優勢；也能為下壹步生產做好充分準備，有效規避旺季生產可能出現的原料短缺風險。其次，企業還可以以股權投資的形式與供應商建立戰略夥伴關系，從而更大程度地獲得競爭的成本優勢。
具有淡季特征的企業，需要解決生產和銷售的協調問題。以房地產行業為例，房地產市場在壹年之內有旺季和淡季之分，現在正在實施新的預售管理辦法，選擇上市時機是壹個關鍵問題。所以房地產公司壹定要提前做好規劃。壹般來說，企業壹旦拿地，開工、進展、上市都要考慮到淡季的影響。當壹個房地產公司有多個項目時，需要對項目進行平衡。有些項目可以在這個旺季完成上市，有些項目可以在下壹個旺季之前完成，也有助於減輕資金壓力。
壹些產品種類多、規格多的企業，生產銷售會出現結構性脫節，有的產品缺貨，有的規格大量積壓。出現這個問題的原因是銷售預測與生產計劃不符。主要原因是銷售部門和生產部門缺乏溝通，銷售部門的銷售預測失真。解決辦法是加強生產部門和銷售部門的溝通，根據收集到的市場信息及時調整銷售預測，以便及時修訂生產計劃。
2.停止逆市拋售。
行業的銷售淡季的規律會因為行業本身的變化而變化。另壹方面，由於中國市場廣闊，各地市場的特點也不壹樣。當壹些地方出現淡季時，其他地方的市場並不處於淡季。企業要根據行業的發展和區域市場的特點，及時發現淡季新的市場機會，有時可以通過增加淡季銷售額來獲得意想不到的收益。
按照壹般規律，每年的寒暑假是家用電腦銷售的旺季，兩者之間有很長的淡季。很多廠商都習慣按照這個節奏發布產品和營銷。然而，2002年初，方正電腦公司市場壹線的統計數據顯示，近年來，隨著家用市場的逐漸成熟，大多數家用電腦用戶都是根據自己的需求隨時購買，而不僅僅是拘泥於寒假或暑假。
2002年第壹季度，方正家用電腦春季促銷活動覆蓋29個省會城市，取得了同比增長55%的優異成績。這壹切都得益於方正對市場趨勢的識別能力，找到了逆市賣出的好機會。
3.淡季價格不壹樣。
價格是調節購買的重要杠桿。壹般淡季降價，有相反的策略。產品價格在淡季不僅不降反升。2004年6月5438+065438+10月是空調、電風扇等產品的銷售淡季，但科龍、春蘭等產品均有不同程度的上漲，均價10元每臺30元不等。按照廠家的解釋，漲價的原因是因為原材料漲價，但真正的原因是壹個寡頭壟斷市場的默契。
淡季小幅提價不會影響想買的消費者的購買決策，但廠商可以增加收入，提高整個價格水平，為下壹個旺季留下更大的空間。
對於周期性淡季的企業來說，其管理的核心是使企業能夠靈活、均衡地使用自己的資源。如果企業的季節性或周期性太強，經營的風險就會增加，所以要在降低風險中實施管理。具體手段上，可以控制成本，改善內部運營秩序。大多數企業在供應鏈管理和資本管理方面都有很大的潛力。基於此，他們不僅可以全面有效地降低成本，還可以提高企業的整體管理質量，可以讓企業在旺季更加舒適。