作者:無名來源:無名網絡營銷手冊www.tomx.com加盟時間:2006年3月9日。
阿裏巴巴網站的目標是建立全球最大、最活躍的網上貿易市場，讓天下沒有難做的生意。它從壹開始就有壹個清晰的商業模式，不同於早期的互聯網公司，主要靠技術驅動。創始人都是計算機或通信技術方面的人才或愛好者，從自娛自樂到創建有特色的網站，再到探索可能的網絡服務模式。
阿裏巴巴創始人馬雲的經歷讓他的網站有了清晰的定位。他以1995-1997創辦了中國第壹家互聯網商務信息發布站中國黃頁，並以1997-1999加入外經貿部中國國際電子商務中心，成功運營了該中心所屬的國付通信息技術發展有限公司。在不到壹年的時間裏，開發了外經貿部官方網站、網上中國商品交易市場、網上中國技術出口交易會、中國投資促進會、網上廣交會、中國對外貿易經濟合作等壹系列網站。1999在杭州設立研發中心，以香港為總部設立阿裏巴巴網站。
從壹個純粹的商業模式出發，阿裏巴巴與大量風險資本和商業夥伴相關聯，形成壹個在線貿易市場。其運營模式的成功主要是由於以下原因:
首先，我們專門做信息流，收集了很多市場供求信息。今年廣交會期間參加了阿裏巴巴主辦的電商研討會。馬雲在會上闡述了以下觀點，即中國電子商務將經歷信息流、資金流、物流三個階段。目前還處於信息流階段。雖然交易平臺技術難度不大，但是沒人用，企業對網上交易基本沒有需求，所以做網上交易意義不大。這是阿裏巴巴最大的特點，就是做今天能做的事情，壹步壹步發展電子商務。
阿裏巴巴在充分調研企業需求的基礎上，對企業收集的信息進行整合和分類，形成網站獨特的欄目，讓企業用戶獲得有效的信息和服務。阿裏巴巴的主要信息服務欄目包括:①商機，有27個行業700多個產品類別可供參考，通常提供約50萬條供求信息；②產品展示:按產品類別展示阿裏巴巴會員的各類圖文並茂的產品信息庫；③公司庫:公司網站百科，匯聚了4萬多個公司網頁。用戶可以搜索貿易夥伴，了解公司的更多信息。會員還可以免費申請自己的公司加入阿裏巴巴的“公司庫”，鏈接到公司庫的相關類別，讓會員有機會了解整個公司。④行業信息:各行業發布最新動態信息，會員也可以分類訂閱最新信息，直接通過郵件接收。⑤價格報價:按行業提供企業最新報價和市場價格動態信息⑤商會友:商人俱樂部。在這裏會員們交流行業觀點，無所不談。其中，茶歇每天為會員提供新的話題，並為會員分析如何做線上營銷等話題。⑦商務服務:航運、外幣兌換、資信調查、保險、稅務、貿易代理等咨詢服務。這些欄目為用戶提供了豐富實用的充滿現代商業氣息的信息，構成了網上交易市場的主體。
第二，阿裏巴巴采用本地化的建站方式，針對不同的國家采用當地語言，便於閱讀。這種便利性和親和力，有機地整合了各國的市場。阿裏巴巴建立並運營了四個相互關聯的網站:英文國際網站()為全世界的商人提供專業服務；簡體中文中國網站()主要服務於中國大陸市場；全球繁體中文網站
()服務臺灣省、香港、東南亞及世界各地的華商；韓語網站()為韓國用戶提供服務。此外，面向當地市場的日語、歐洲語言和南美洲網站也將很快推出。這些網站相互鏈接，內容相互交融，為會員提供了壹個壹體化的國際交易平臺，匯集了來自全球178個國家(地區)的商業信息和個性化的商家社區。
第三，網站初期降低會員準入門檻，以免費會員制度吸引企業註冊用戶登錄平臺，從而聚集業務流量，激活市場。會員在瀏覽信息的同時，也帶來了源源不斷的信息流，創造了無限商機。截止2001年7月，阿裏巴巴會員數量已達73萬，來自202個國家和地區，每天有超過65，438+0，500商家註冊成為阿裏巴巴會員。阿裏巴巴會員多為中小企業，免費會員制度是吸引中小企業的最重要因素。在日益復雜激烈的市場競爭中，中小企業當然不肯錯過這種低成本的機會，利用網絡市場搶占商機。大大小小的企業活躍在網上市場，反過來給阿裏巴巴帶來各種供需，擴大網上交易平臺。阿裏巴巴每月有超過4500萬的頁面瀏覽量，信息庫存中有50萬條商機信息。每天新增業務信息3000多條，每月查詢30多萬條。平均每條商業信息會得到四次反饋。
第四，阿裏巴巴通過增值服務為會員提供優質的市場服務。增值服務壹方面強化了這個網上交易市場的服務功能，另壹方面使網站通過各種方式實現直接盈利。雖然目前阿裏巴巴不對會員收費，但據馬雲透露，目前阿裏巴巴的網站是盈利的。阿裏巴巴的盈利欄目主要有:中國供應商、設計公司網站、線上推廣項目、誠信。通過阿裏巴巴的交易信息平臺，中國供應商為中國商人提供來自各個國家的國際買家的特殊詢盤。客戶可以委托阿裏巴巴壹次性投資建設公司網站。這個項目主要針對阿裏巴巴，幫助企業建立有獨立域名的網站，並與阿裏巴巴鏈接。在線推廣項目由郵件廣告、橫幅廣告、文本鏈接和模塊廣告組成。電子郵件廣告通過網站每天發給商家的最新快件插入商家的廣告中；文本鏈接在文本鏈接中放置廣告。新推出的程心通項目可以幫助用戶了解潛在客戶的信用狀況，尋找真正的網上交易夥伴；開展權威信用機構認證，確認會員企業的合法性和聯系人的業務身份；展示公司的證書和榮譽，用商業夥伴的好評成為公司實力的最好證明。
第五，適度但相對成功的市場運作，如福布斯精選，提升了阿裏巴巴的品牌價值和融資能力。阿裏巴巴與日本互聯網投資公司軟銀結盟，邀請軟銀首席執行官、亞洲首富孫正義擔任阿裏巴巴首席顧問，邀請世界貿易組織前總幹事、現任高盛國際集團董事長兼總裁彼得。薩瑟蘭曾擔任阿裏巴巴的特別顧問。通過各種成功的宣傳運作，阿裏巴巴多次入選全球最佳B2B網站之壹。2000年6月5438-10月，阿裏巴巴被21世紀首屆中國百家品牌網站授予“最佳貿易網”。
阿裏巴巴憑借其可行且令人信服的商業模式，在快速增長的電子商務市場中處於領先地位，並成功打造了壹個經典的在線交易市場。
發展中國電子市場的問題、戰略方向和措施
阿裏巴巴在線交易市場的發展並不是照搬美國的商業模式，而是根據亞洲尤其是中國的情況制定自己的發展戰略。根據中國目前的網絡發展情況，阿裏巴巴集中信息流建設網上貿易市場，避免了近期國內電子商務現實無法解決的問題，如資金流和物流。總的來說，中國的電子商務還處於初級階段，還有很多問題需要解決。電子商務和網上交易市場的發展不能照搬美國模式。那麽目前中國發展電子市場的主要問題是什麽呢？針對中國的現狀，應該采取什麽樣的策略和措施來發展中國的電子市場？
首先，中國電子市場的發展應以信息中介為基礎，建立壹個市場平臺，提供豐富實用的專業信息。由於電子商務在中國剛剛起步，很多企業最初對電子商務的認識是基於網上的信息查詢。許多企業，尤其是中小企業，由於信息閉塞，無法及時掌握供求信息，因此企業渴望從互聯網上獲取實用信息。E-Marketplace首先要成為供需雙方的信息橋梁，讓產品供應商快速找到買家，需求方根據自己的需求進行選擇，這樣才能贏得企業對網上交易市場的信任。同時，需要通過本地化的方式處理網站的信息流，比如使用中文和外文界面，分別面向國內和國外市場。我們必須繼續進行研究，了解客戶需求，及時更新網站信息，反映現代商業節奏和文化。
第二，在線結算、物流配送等功能模塊將納入未來的拓展計劃，而不是作為目前的平臺任務。目前，我國電子商務的網絡支付、配送體系和安全認證體系還很不完善。網絡安全沒有保障，物流現代化水平低，電子貨幣沒有普及。建立和改進網絡上的直接交易以及在貿易過程中通過與金融網絡的連接進行支付和收費需要時間。在中國這個需要面對面交易才更放心的國家，買賣雙方的信任度和支付手段的安全性都不高。因此，中國電子市場現在不能專註於在線結算和物流配送。可以采用線上詢價，線下交易的方式，避免不必要的麻煩。
第三，要把市場機會定位在中小企業。中國是壹個快速增長的市場。中小企業數量多、分布廣、潛力大、成長快，是整個社會經濟生活中的重要力量。我國中小企業創造的工業總產值已經占到全社會工業總產值的60%，利潤也占到了40%。因為沒有太多的繁文縟節，中小企業反應快，行動靈敏，容易接受新事物。中國85%的網商是中小企業，這與美國網站以大企業為主不同，美國成熟市場是大企業主導。在中國，要想在電子商務領域有所突破，不能完全照搬歐美的做法，而應該根據實際情況因地制宜。抓住了中小企業，大企業自然會來。因為大企業靠中小企業養活！正如阿裏巴巴的定位是為小公司或者小批發商提供服務。正是這種策略，使阿裏巴巴迅速發展成為壹個擁有來自190多個國家和地區的成千上萬商人買賣各種商品的大市場。
第四，我們主張由低到高制定市場準入規則，目前仍宜實行免費會員制，盡可能吸引商業用戶參與網上交易市場。對於交易平臺來說，為了保證雙方的誠意和平臺自身的成長，可以向接入網絡的會員收取壹定的會員費。對於大多數企業來說，在沒有實際利益的情況下支付是無法接受的。這讓交易平臺網站在人氣聚集上先輸了壹局。然而，在線交易平臺的關鍵是客戶和人氣。目前B2B在國內還不夠普及，中小企業因為資金問題或者沒有意識到電子商務的巨大潛力，還沒有加入B2B的行列。如果我們建立壹個規則復雜、技術要求高的準入機制，這樣的電子市場無非是拒絕客戶。對於中小企業參與電子商務，我們必須逐步引導他們認識到，與參與網上交易市場所能帶來的收益相比，企業間電子商務的投入是微不足道的。目前，中國的電子市場仍應實行免費會員制度和相關服務，以吸引企業會員加入。免費會員制不代表沒有利潤。市場經營者通過提供虛擬交易場所，為會員用戶制定規範和機制，逐漸成為行業規則的制定者，極大地提升了行業影響力，並通過提供各種增值服務獲取利潤。
另壹方面，在起步階段，E-marketplace鼓勵中小企業免費加入，體現了網上交易市場公開、公平競爭的原則。未來，隨著電子商務技術的普及，E-marketplace將逐步提高自身的技術壁壘，要求進入網上交易市場的企業獲得壹定的資質。這個資質就是企業首先要有壹個合格的電子化生產管理系統，並且這個系統能夠與外部信息流無縫對接，從而實現生產、采購、銷售全流程的壹體化和信息化。網絡交易的市場準入規則的設定壹定要遵循由低到高的規律，才不會嚇跑客戶。
第五，建立各種輔助服務，實現網站的增值和廣告收入。網上交易市場可提供政策法規、報關、商檢、航運、保險、進出口業務、外匯兌換等咨詢服務。，豐富市場中介功能，實現網站增值收益。
在信息網絡全球化的過程中，中國的B2B網站必須把握中國獨特的本土化競爭優勢資源，使信息服務與本土特色相結合的電子市場模式更具生命力，更有機會贏得海外資本市場的青睞。