案例1: Cookie CD:為什麽幾毛錢賣幾十張的定制CD？
淘寶上總有些看著挺好看的？小？商務，比如寫信，制作名片。雖然這些企業？小？但是做好它並不容易。曲奇光盤做的就是這種生意。曲奇光盤做壹個光盤生意，成本只有幾分幾塊錢甚至幾十塊錢。
？今天，數字時代的自由、豐富和便利正在改變我們的生活。擁有取之不盡的存儲空間，用之不竭的資源，高速的通訊，我們享受著由零和壹組成的聲光。但是噪音過後，妳可能也會發現，我們的記憶總是像數字壹樣很容易被刪除和替換。讓小餅幹刻下幸福的痕跡，寫下我的筆跡，防止過去被輕易抹去。？
這個？餅幹？不能吃，但可以看，可以聽，也因為DIY而有了情感的溫度和味道。米蘭？昆德拉說，快速的程度與遺忘的強度成正比。信息時代，人們更加匆忙。深？用什麽？難忘變得格外珍貴。所以在壹個叫做。曲奇光盤？淘寶開店，重慶青年張毅帶領壹個三人小團隊，做起了給客人制作個性化光盤的生意。
隨溫度增加的附加值
光盤的普及至少是十年前的事了。隨著u盤和移動硬盤的普及，光盤作為存儲工具早已退居二線，使用光盤的人越來越少。壹張普通的刻錄光盤價格也很有限，便宜幾毛錢，只貴壹兩元。
在淘寶上，有很多打印刻錄光盤的店鋪。大部分是做大宗生意的，價格都很低。？這年頭賣CD基本不可能。只有讓他們告別千篇壹律，擁有獨特的個性，才能吸引人。？曲奇盤創始人張毅這樣說。
而且大部分顧客買的都是車載CD，類似的店也很多。考慮到以後淘寶對盜版會越來越嚴，張毅認為賣空白光盤是最安全的，可以避免版權問題。所以呢？曲奇光盤？我們的賣點在於磁盤的個性化定制，而不是客戶自己可以刻錄的內容。
每張光盤表面的留白被張毅當成創意空間，可以在上面？畫畫？創意圖案，或根據客戶要求定制圖案和文字。
妳在線嗎？曲奇光盤？店裏賣的寶貝有兩三百種。每張CD表面都是創意插畫，有的是主人原創，有的是版權作品，風格多樣，好看的，搞笑的，卡通的，時尚的。除了壹些車載CD，曲奇CD？我們的產品更多的是被消費者當做禮品和紀念品。在銷售旺季，月銷量可達2000多輛。那麽，兩個工人，壹個客服美工，壹個什麽都做的店主，能保證個性化定制光盤所需的精細服務嗎？
沒有質量的保證，再好的創意也只是空中樓閣。？我們生產過程中最重要的是保證質量和效率。？張毅說。？餅幹？畢竟是小批量生產，不可能用音像公司CD表面處理的膠印或者絲印方式。為了獲得壹種不比膠印差的質感，他做了大量的實驗和探索。
在原料的選擇上，曲奇CD？我們用的是2元起進口的優質碟片。緊接著是關鍵的加工步驟:首先用高精度6色打印機將光盤表面慢慢打印出來，然後放入溫控幹燥箱中，在45℃的低溫下烘烤兩個小時，去除表面油墨中的水分，然後在光盤表面絲網印刷壹層薄薄的防紫外線油，最後用高強度紫外線照射使光油瞬間固化，使光盤具有閃亮的質感，增加其耐用性。經過這四道工序，就可以烤出壹張曲奇光盤了。張毅把這個制作過程做成視頻，放在寶貝頁面，讓買家了解。
相對於復雜的圖案，簡單的插畫更難做。有時候由於機器障礙或者人為因素，不小心在空白處留下了墨點，整張光盤就作廢了。？很多細節問題網上回答不了，也沒人能幫妳，只能自己去了解。？張毅表示，為了控制成本，必須降低報廢率。隨著車間技術的不斷提高，產品的報廢率已基本控制在5%以下。經過這樣的處理，CD不再是冷冰冰的小東西，而是被創作者賦予了個性、溫度甚至品位，成為了壹件精美的小禮物。當然，每張CD的價格也不止幾分錢。
還有漲價的空間。
壹張曲奇光盤多少錢？原材料、人工、設備的損耗，包括加工過程中產生的廢板材，每塊的生產成本在3.5元左右。目前店裏成品光盤平均售價7.5元/張，定制加文字至少要十幾元。售價最高的是定制光盤，每張25元。其實雖然價格翻了壹倍，但張毅覺得還有很大的漲價空間。現在是嗎？曲奇光盤？打開市場，積累回頭客。
2012年，cookie CD的價格已經上調了兩次，壹次是非定制產品從9.5元上調至12.5元，壹次是定制產品從14.5元上調至19.5元。？雖然看起來漲幅很大，但不到20元的價格對於定制產品來說已經很低了。當然，妳不能把價格提高太多。提價的前提是對自己的生產工藝更有信心。？張毅認為，有真正的水平去擡高價格，做出足夠的差異化和特色，是品牌溢價的前提。
除了光盤，張毅還設計了矽膠套包裝，力求包裝與眾不同，同時推出電子音樂專輯服務，為買家提供更多定制內容。
每個人的需求都是不壹樣的，網絡交流有時候有很大的不確定性，所以個性化定制其實是壹件很麻煩的事情。客人對字體設計或照片清晰度不滿意。為了避免這種情況的發生，我們應該提前和消費者認真溝通，反復確認，然後再進入生產環節，直到對方滿意為止。
？雖然定制很麻煩，但是做特色也比較容易。以後要在這方面多下功夫，充分發揮自己的特色，讓差異化更加明顯，才能真正算是淘寶的？小而美？是的。？有了更大的夢想，張毅和他的夥伴們自然沒有停止夢想。
案例二:許廣斌:我的站長歲月
他在90年代初破解了網站，個人站長圈裏的人都知道他是中國第壹個玩域名的IT人。他控制了70%的中國？80%的站長資源都是和、、吳、華軍、等草根站長的好朋友，但他最終卻成了站長圈？逃兵？。2004年，機緣巧合，他進入IDC領域，壹氣呵成；2007年，因為對國內IT資源的深入了解和成熟運營，成為國內雲計算領域的第壹批探路者。後來公司轉型，他又重新創業。華雲數據，成立於2012，引領了國內雲計算行業的變革。他就是不願接受家族企業的華雲數據創始人許廣斌。
堅持出去創業。
我畢業於Xi安理工，熱能工程專業，屬於典型的工科男。1997在學校很努力，然後從家裏騙了壹些生活費，買了壹臺電腦，考了個？小貓？撥號上網，幾個同學開始興致勃勃地玩起了互聯網。每個月交了網費，男生就到處吃喝。那時候的互聯網和現在完全不壹樣，粗糙，對技術的要求也比現在高。我比現在更擅長堆積代碼。
後來因為個人愛好，集結了國內幾乎所有的破解專家做了壹個破解網站，開始考慮低調命名？贏天下？。後來，我的好朋友給了我壹個域名yingzheng.com，所以我把它改成了？贏天下？，口號是？人人為我，我為人人？大家有壹種互相欣賞的默契，有壹種無私的良好信任，用現在的話來說叫良心論壇。當時，中關村賣的cam標著？贏得政治的產品壹定是精品？幾句話，因為不打LOGO的盜版光盤不好賣。雖然當時占領整個市場的盜版銷量很驚人，但是我們沒有從中賺錢，沒收壹分錢，所以很多盜版軟件商都找不到麻煩來得天下。
畢業後，根據我的專業，我被分配到兵工部下的國營鍋爐廠，在車間燒鍋爐，是鐵飯碗。結果幾個月後就光榮下崗了。
1998年3月30日，戶口遷回原籍，拿到新身份證後，我想自己出去旅遊，但父母非常希望我能追隨父親的腳步，和家人在壹起。其間過程相當激烈，最後的結果是我頂著巨大的壓力跑出去自己創業。
站長江湖
離家後，想從事互聯網工作，但對互聯網的認識比較朦朧，當時也沒有商業模式或完善的產品可以參考。口袋裏有了幾千美元，他開始尋找。第壹次去北京，相處的不是很好。我趕上了大學生，不用分配。我覺得年輕人滿大街都在競爭。和同學商量後，我來到了廈門，這個全國五大經濟特區中唯壹壹個還有巨大發展空間的地方。當時是1998，我的第壹份工作是給企業申請域名，建網站，設置企業郵箱。雖然大家都很清楚這就是現在的互聯網生意，但是15年前我和企業談的時候，別人都覺得我是個大騙子，大騙子。
最困難的時候，我曾經連續兩個月每天只吃壹頓飯，但我只是屏住呼吸，沒有告訴家人。當時別人都是8點起床，我6點起床，拿個不銹鋼保溫瓶燙好衣服，然後出門。因為我的工作希望客戶能在第壹時間對我有好感，所以我急於求成，認真積累。
我玩過域名，對站長圈比較熟悉。比如58同城的，美圖秀秀創始人吳，當時都不叫吳。我們玩域名都比蔡文勝早。蔡文勝第壹次玩域名應該是1999，之後壹直在研究，成為我們當中在域名領域最成功的壹個。
我和蔡文勝已經認識十多年了。2000年，他讓我幫忙優化域名註冊。2003年，我在做贏得政府的工作，蔡文勝在做265的工作，我經常為他做各種工作。那時候我不談錢，因為嬴政天下是壹個靠利益和人際關系運作的個人論壇，幫用戶優化已經成為壹種習慣。
有壹天半夜，蔡文勝打電話給我，問有沒有辦法讓265的安裝量和主頁設置量在壹個月內增加500萬。我說不容易。但後來，我看到了壹個能處理好這件事的人，那就是周。當時周還沒做3721，在做壹個社區聚合模式，叫奇虎社區，整天和對著幹。他投票給戴誌康的壹個原因是他創建了奇虎社區。雖然名字是奇虎，但是和後來奇虎的業務完全不壹樣。
蔡文勝在廈的第壹個員工是今天欣欣旅遊的創始人張莉。蔡文勝是老大哥的心態。那時候廈門很小。起初，吳並不在廈門。他在家鄉泉州開公司建網站。後來，當他看到廈門有更大的發展機會時，他來到520.com建立了壹個社交網站，比FaceBook早了壹兩年。網站本來可以做得很好，但是遇到壹些問題就關閉了。然後蔡文勝叫他幫忙，然後吳做了美圖秀秀，就是現在的半邊天紅。
當時有個費(神仙道創始人姚建軍，創辦了站長之家，CNZZ數據統計，光環遊戲)。之前根本不是創業者，最早就想下載源代碼。不過，我很欣賞阿飛的壹些特點，所以我把他介紹給了蔡文勝。阿飛創立了cnzz.com，後來蔡文勝成了董事長。用cnzz.com域名和7位數現金換來了阿飛的部分股份。後來阿飛玩了光環遊戲，除了阿飛，蔡文勝成了大股東。
戴誌康和我也是非常好的朋友。自從他上大學時，我們就認識了。畢業後，創辦了創意，接受了周的投資，壹步壹步創辦了這家公司。我們壹直保持聯系。我是他的客戶，我給他介紹了很多客戶。2007年，因為創辦了世紀互聯的雲計算公司，我來到了北京。我經常和戴誌康壹起打羽毛球，和朋友壹起吃飯、喝酒、聊天，關系變得更加融洽。
總之，我熟悉廈門做互聯網的人，除非他剛進來壹年或者半年。當時在廈門互聯網圈，大家都過得不錯。雖然我沒有靠破解世界賺錢，但是廣告費挺高的。hao123創始人李興平真的是流量高手，4399也是他的。當時4399玩了壹個小遊戲，沒人玩，也沒人玩。後來，蔡文勝覺得很有趣，就慢慢開始了。
其實在2000年左右，人們玩互聯網是不想賺錢的。那時候的氛圍是大家圍成壹個圈，像壹個大家庭，大家靠得很近。妳是牛嗎？東西，我覺得妳很牛逼。我們在壹起討論的不是商業，而是互聯網怎麽發展，妳的論壇怎麽發展，未來怎麽走。有純潔的革命友誼。
逃離站長圈，心甘情願？憲章？
我是站長圈的逃兵，最後不會得天下。其實剛到廈門的時候，靠贏廣告點擊費開了個小團隊，壹個月能輕松有幾萬的凈收入。但是慢慢的，網站流量太大，服務器免費托管的地方負擔不起，我就自己設置了ADSL撥號。後來網站關停了幾個月，廣告收入斷了，我不得不積極尋求新的業務方向。因為畢竟是盜版，對軟件商不利，國內環境越來越成熟，最終會被徹底叫停。但是我仍然參加在蔡文勝舉行的年度網站管理員會議。
第壹次創業是和朋友合夥。那是2000年，第壹次涉足IDC。2003年，他選擇離開，獨立成立了藍芒。當時的初衷不是做IDC，只做軟件。我們團隊還開發了壹個軟件叫域名虛擬主機管理系統，幫助別人管理域名和服務器，這是國內第壹個服務器管理軟件。當時國內有五六百家IDC商家，壹半以上都買了我的軟件。後來大家說，軟件是妳的，連服務器等IDC服務都可以幫我嗎？反正我也很擅長。有業務我就做，所以直接進入了IDC領域。
當時，第壹個大客戶是日本電子遊戲公司世嘉。他們帶著654.38+0.5億美元去中國打遊戲，辦公室設在南京西路。我在汕頭給世嘉開了100多臺服務器，他只用了5臺服務器，每個月給我發工資。當時沒有雲計算的概念和技術，我只能看著他浪費這麽多。當然，它確實給我帶來了固定的好收益。慢慢的，盛大、優酷等壹堆優質企業來找我托管服務器。到了2006年，藍芒可以算是TOP的民營IDC，知名度和美譽度都在。
中國的互聯網公司都是我的客戶，從百度、新浪、搜狐到搜狐暢遊、樂視等綜合性網站，還有壹些垂直網站。國內幾位神級站長從壹開始就是我的客戶。第壹個是戴誌康，他無疑是現在的領導者。他大學創業用的服務器都是我的。我還免費提供了阿飛的第壹臺服務器。我還有265和0.com，51.com和克己集(現在叫人民網)的服務器和內容分發。
圈子裏有很多很親密的朋友，但其實大家都不只是做生意。比如阿飛、吳、、華軍、等。，當時我能想到的人關系都很好。還因為我在幕後提供服務，和他們沒有競爭關系。我會給這些人壹個基本的接入方案，獲得大量的帶寬、網絡和服務器，非常實際地為他們提供良好的服務。所以大家壹直信任我。當時國內IDC廠商壹半用我的軟件，壹半用我的IDC。
後來世紀互聯找我們談了很久，想收購這部分業務。經過考慮，我最終賣掉了藍芒的IDC資產，只留下軟件業務和團隊。當時藍芒收入上億，利潤多，品牌價值高，公司處於良性快速發展期。賣掉IDC業務後，我找到了人生的第壹桶金，對於21世紀互聯網來說，這是壹筆非常劃算的交易。那是2007年，我還不到30歲。
雲計算領域的深度探索
藍芒軟件團隊從最早由我組建，默契配合度高，壹直在幫助國家互聯網主管部門開發系統備案系統、有害信息發現系統等軟件。2012年在廈門拿到美元融資，去無錫成立華雲數據，正式開始運營軟件業務。在這個層面上，藍山相當於華雲數據的前身。
自2009年以來，我們壹直在開發雲計算軟件。五六年前，我跟別人提起雲計算這個概念，別人都把我當大傻子。這是我這輩子第二次被人當成大傻瓜了。
戴誌康投資的博雅互動使用我的雲服務。是戴誌康把我介紹給了博雅互動的創始人張偉。當網站剛推出時，戴誌康不知道他是否能通過開發德州撲克賺錢。我說好啊，我哥們支持妳，我給妳弄個服務器。他給張偉投資了50萬。我覺得還是我投比較好，因為當時戴誌康好像還有654.38+0萬元的余額，要掰成兩半了。博雅互動上市，另壹個項目告吹。現在，博雅互動也是華雲數據的客戶。
比如華雲數據的另壹個客戶4399，就和華雲數據有很深的關系。從當時的負責人蔡文勝，到現在的負責人，我們都非常了解對方。合作來源於信任，合作前不需要做太多準備。把我們的產品和服務解釋清楚就行了。遊戲，尤其是網頁遊戲，服務器數量驚人。壹天可以打開100個分區，每個分區算4臺服務器。按照傳統IDC的方法，妳安裝400臺服務器的操作系統需要多長時間？我們能夠讓他具備五分鐘安裝壹個分區的能力，也就是說，開通服務需要10分鐘，不僅要安裝應用和數據庫，還要為妳復制各種自組網和內容。我們的開衣速度很快。
站長們之所以願意把服務器放在我這裏，是因為他們覺得我不會騙他，不可能賣到50萬到200萬。我也會幫他們考慮什麽時候什麽樣的帶寬最合適。我不需要壹群人幫他瞎買。我可能會買50G帶寬，但是我只用5 G，帶寬用的有網管說的那麽多，妳自己也說不清楚。
其實我覺得站長資源的積累只是合作的壹個方面。光靠朋友是不夠的，更多的是理解創業者的訴求。比如當年戴誌康5d6d.com為什麽要放在藍芒？因為我可以給戴誌康提供意想不到的服務，這樣他就可以在基礎設施方面隨時需要我。
2006年左右，業內還沒有雲計算的概念，很多服務器都是買來堆的。5d6d網站訪問量非常大，每分鐘數據庫讀寫量特別大。磁盤IO陷入瓶頸，服務有點亂。後來，我和戴誌康討論，我們不應該使用硬盤，而應該用內存讀寫，並將內存虛擬化為硬盤。這樣的效率可以解決磁盤IO問題。我還幫他重組了IT架構和系統，讓讀寫更快。此外，我們還幫助5d6d.com抵禦各種惡意的數據庫攻擊。其實我們當時的服務也是免費的。
做IT企業的服務商。
現在華雲數據更多走代理商的渠道模式，我們做代工，給渠道商更多的產品主權。國內有1200多家獲得授權的IDC廠商，基本上90%以上的廠商都很熟悉。很多IDC廠商還在用我的技術團隊第壹次創業時開發的軟件。合作的溝通成本很低，有時候只需要打個電話就能使用我們的軟件。
全國各地的IDC廠商都是貿易公司。他們從運營商那裏購買IDC資源，然後賣給終端用戶。毛利率很低，他們缺乏核心競爭力。所以壹直沒有得到投資者的青睞。華雲數據欲組建IDC廠商聯盟，幫助中小型IDC廠商向雲計算領域轉型。現在我們是1000多家IDC廠商的代理。未來還將在開發者方向努力，與中國互聯網協會共同成立中國互聯網協會開發者工作組，主要為移動互聯網公司和應用開發者提供雲服務。
近兩年，中國的雲計算發展非常迅速。其實大家技術都差不多。拼的是誰最了解用戶，如何以什麽產品形式把產品賣給客戶，這壹點很重要。其實我從2000年就開始接觸IDC，應該是國內最早接觸雲計算的創業者之壹。我07年就給雲主機命名了，當時還沒申請專利(笑)。
玩互聯網，人家壹個月可能賺幾千萬或者上億。有人問我為什麽不做互聯網，做基礎設施？我不認為我像、吳和姚建軍那樣聰明。我就想著怎麽把這些人照顧好，服務好。可能很多人覺得看人家玩互聯網很辛苦，但是覺得很好玩。有時候想想，覺得自己其實挺辛苦的。至少網民在節假日可以休息，我們不能。我們必須24小時盯著他們的服務器，我們必須保證他們業務的連續性。