1.利益承諾
2.數字化
3.有溫度
首先是給客戶帶來明確的利益。
言語的利益承諾是指我們要明確的給出我們能給客戶帶來什麽利益,這種利益在廣告策劃中稱為對客戶的利益承諾。
壹般來說,利息承諾包括六個部分:
1,我的產品或服務可以節省客戶成本;
2.我的產品或服務可以幫助客戶找到更多的客戶;
3.我的產品或服務可以幫助客戶更輕松地開單,賺得盆滿缽滿;
4.我的產品或服務能解決客戶遇到的壹個或幾個重大困難;
5.我們的產品或服務可以提高客戶的工作效率;
6、我們的合作,能為客戶帶來工作業績,讓負責人得到晉升和提升。
例如:
電話客人秒掛了怎麽辦?客戶經常拒絕我們,而不告訴我們他們可以獲得的好處。
把客戶的好處加到電話邀約裏,和我們合作妳的業績可能會有很大提升。
講壹個小案例:
小田入隊前的話是:“王老師您好,我們公司是做網絡引擎推廣的,模式新穎。我想明天或後天拜訪妳,花5分鐘解釋我們的推廣模式。妳明天方便還是後天方便?”
小田在學完演講藝術課後給客戶打了電話。“妳好,王先生,妳的同事上海三葉草公司正在與我們合作。通過壹個全新的網絡引擎推廣,他們的業績在半年內提升了40%。我想借妳五分鐘的時間來報告他們的表現是如何提高的,看看妳有沒有什麽新的想法。如果妳的客戶能在半年內增加30個,可能是壹件好事。呵呵,我。”
利益承諾的口頭方法已經完成。其實這個方法適用於所有行業。請記住,想讓陌生人對妳感興趣,就要給對方帶來利益和好處。
專家在演講中加入數據,客戶的信任度翻倍,開單成功率直線上升。
第二種造詞方式是要有數據。
言語中的數字化是指客戶往往對普通的推薦沒有感覺,而對壹些數據感興趣,因為數據可以量化客戶的興趣,提高信息的真實性。
比如客戶的預期回報或收益,也可以由同行業的客戶見證。
如果話術中沒有數據,意思就會變得模棱兩可,導致客戶產生不確定感,所以要在話術中加入數據。
比如妳對客戶說:“我可以幫妳降低成本。”或者對客戶說:“我可以幫妳降低10%的成本!”哪個演講更吸引人?
沒有數據的話——說服力差,總是每秒都掛掉。
我們團隊的同學朱曉是做電話保險銷售的,主要是少兒險。他加入716團隊前的話是:王總您好,我是中國仁壽的客服經理朱曉。最近我們公司推出了壹款惠民少兒險,保障115疾病,全面保障孩子的健康。同時保費在原有基礎上打八折。
但不出所料,每秒鐘都有大部分客戶掛機。現在怎樣才能提高自己的演講技巧?
客戶對壹些數據很感興趣,只是因為數據可以量化客戶的利益,提高信息的真實性,比如客戶的預期回報或收益,也可以被同行業的客戶見證。
所以要在演講中加入關鍵數據,增強對客戶的吸引力,用壹句話吸引客戶的註意力和興趣。這種演講是精彩的演講。
例如:
在朱曉加入團隊後,他現在這樣稱呼客戶:“妳好,王先生,我是中國人壽的客戶服務經理朱曉。公司推出了史上最頂級的惠民少兒險,保障115疾病,全力保障孩子的健康,同時保費8折。5個月時間,200萬家長積極投保。我想在1分鐘內完成。
好,請看我們演講中的四組數據:
1,涵蓋115疾病,是對客戶利益的承諾聲明;
2.8折優惠,這也是利息承諾的聲明;
3,5個月,有200萬父母投保,這是客戶的見證。之前沒有這個東西,給人感覺這個保險可有可無。現在客戶聽到這個數據,會認為大家都在追求。為什麽不自己去了解壹下呢?
4、1分鐘做報告,這是為了讓客戶感覺更輕松,只要客戶在打電話,輕輕壹哼,介紹肯定會持續1分鐘以上吧?
創造言語的第三個秘密,就是言語有溫度。
以前我們給客戶打電話,就像給他們解釋產品說明書壹樣。聽完白開水的敘述,顧客肯定沒有感覺。
現在,當我們給客戶打電話、發短信或面對面拜訪客戶時,我們的話語是溫暖的,這讓客戶感到我們是真誠的,是關心他們的,這將迅速引起轟動,大大增強客戶對我們的好感,有助於加快計費過程。
提高說話的溫度,很簡單,說話要幽默,或者要有真情實感。
師傅經常給客戶發溫度信息。
我們隊的同學小威是賣工業品的。他送給客戶壹份車載活性炭的禮物,然後給客戶發了壹條短信:
“鞏俐不錯。現在北京霧霾重,導致車內空氣更差。此外,汽車生產過程中使用的皮革、塑料、橡膠、粘合劑、合成消毒劑等會產生甲醛、甲苯、二甲苯、甲醇等。其中,甲醛對人體的危害最大。由活性炭雕刻而成的汽車掛件,能有效吸收甲醛、甲苯等有毒氣體,還能為您的愛車提供壹個健康的環境。祝妳和妳的家人壹路平安!瑟琳娜"
通過這條短信,可以感覺到小威做銷售還是挺勤快的,很懂得給客戶送禮。但對於這個銷售動作,只能打70分,因為小威給客戶發的這條短信太直白了,客戶好像在看壹本產品說明書。看完了,感覺又無聊又不好!
我們送了壹個車載炭雕的小禮物,淡淡的,深情的,OK,但是文字要編輯的有溫度,讓客戶看完之後會心壹笑,這樣才能加深這個禮物的意義。
因此,我的演講是:“鞏俐是好的。在北京,那句‘我話太多,滿眼都是淚’現在可以改成‘我話太多,滿嘴都是灰’。再加上汽車用的皮革、塑料、粘合劑,會出來大量的甲醛。他們就像隱形殺手,向我們沖來,而用活性炭雕刻的汽車掛件,實行的是壹種吸星大法,遇到有毒氣體就空了。沒錯。
話術有溫度,就是我們在給客戶打電話、發短信的時候,話術有溫度,讓客戶感受到我們的誠意,迅速引起壹片罵聲,會大大增加客戶對我們的好感,有助於加快出單過程。