1．買得到
第壹個A是Accessibility，也就是“買得到”。可口可樂是沖動性購買的產品，也就是說消費者在購買物品時並不把其列入采購清單，而是隨見隨買。如果貨架上能夠有顯著的可口可樂產品，例如說當顧客經過貨架時，看到貨架上陳列著紅色的可口可樂，這會給顧客帶來壹種沖動，會讓顧客覺得現在就有需要購買這個產品。因此“買得到”也就是消費者伸手就能拿得到。
2．買得起
第二個A是Affordability，也就是“買得起”。“買得起”壹方面指的是單價，單價要足夠的便宜，不能像珠寶、首飾那樣，雖然非常吸引人，但並不會有人由於沖動而購買，另壹方面又不單純是價格問題，更重要的是價值問題，即可口可樂在顧客的生活中占據什麽地位，占有多少價值。簡單地說，就是可口可樂在顧客的消費支出中所占的比重。因此可口可樂公司考慮的“買得起”決不僅是壹瓶、壹聽，而是持續性的不斷消費，讓顧客成為長久購買忠實的顧客。
在可口可樂的市場調查中，有壹個很重要的指標：它是隨國家、地區的不同而改變的。
可口可樂在不同國家的市場調查指標
國家 市場調查指標
美國 昨天妳喝了可口可樂沒有？
臺灣 上個禮拜妳喝了可口可樂沒有？
中國 上個月妳喝了可口可樂沒有？
這個市場調查指標在時間設定上是不同的，分別是壹天、壹周和壹個月。通過這樣的調查，可口可樂公司就能清晰的了解到可口可樂在顧客的消費支出中所占據的比重。顯然壹天、壹周或壹個月喝壹次可口可樂，它占據消費者的支出比重是不同的。因此“買得起”就是買得起的豪華。
3．樂得買
第三個A是Acceptability，也就是“樂得買”。顧客不僅僅有錢買得起，而且是非常樂意買。這和競爭密切相關，因為顧客選擇飲料時會有很多選擇。顧客可以選擇喝茶，也可以選擇喝礦泉水，還可以喝果汁、牛奶等等。要讓顧客只買可口可樂，就必須給予顧客心理層次特殊的滿足。因此“樂得買”的實質就是要滿足顧客更多的需求。
3A策略構成了整個可口可樂公司營銷的核心。3A策略實際上就是“三買”。“三買”和“三賣”是有很大區別的。傳統的“4P”和“三賣”都是從生產者的角度出發，而可口可樂公司從壹開始確立的就是“三買”策略，這和“4C”是相對應的，都是從顧客的角度出發的。
實現3A策略
1．建立伸手可及的銷售網
在實現“買得到”時，可口可樂公司定的目標是要建立伸手可及的銷售網。作為全球營銷的公司，可口可樂公司當然以營銷見長，但同時更重要的是，在可口可樂公司內部，每壹個員工都非常清楚可口可樂是壹個分銷公司。因此公司要建立的是壹個銷售網，壹個伸手可及的銷售網。因為顧客對可口可樂產品的購買是沖動性的購買，因此第壹個任務就是給予顧客壹個沖動的機會，要讓顧客伸手就能夠買得到。實際上，可口可樂公司的分銷目標很明確：讓分銷進行到底，做到可口可樂的產品要像自來水壹樣，打開每壹個水龍頭流出來的就是可口可樂。要真正做到這壹點，就需要根據各地的情況，利用各種條件進行分銷。因此可口可樂公司的分銷方式是非常多的。
在泰國，可口可樂公司使用湄公河的船來進行分銷；在中國，1992年可口可樂公司已經進入到中國三條具有戰略性的街道：王府井大街、東單和西單。
可口可樂在這三條大街上的分銷是相當特殊的。這三條大街日人均流量高達150萬人次，人流量大，顧客對產品的需求也非常大，壹到夏天高溫期間，需求就更大了。由於冰攤點的存貨是相當有限的，最多是三箱，而這些街道非常的繁華，人流多，壹般卡車不準進入，無法對冰攤點進行產品的及時補充。因此在這三條街道上銷售口可口樂的關鍵不是有沒有人要買的問題，而是怎樣把產品及時有效地供應給各個冰攤點的問題。可口可樂公司根據這些冰攤點的位置，在王府井大街和金魚胡同等地租用了合適的房屋，能夠存放壹天半的存貨量，然後每壹條街又配備了足夠多的三輪車，從早上到下午輪流在三條街上穿梭送貨，保證可口可樂能夠及時送到銷售者手中。
2．給予顧客壹種特殊的滿足
可口可樂公司要做到“買得起”的豪華。豪華在這裏是指給予顧客壹種特殊的滿足。首先可口可樂可以是對壹天努力工作的辛勞的獎賞；如果邀請朋友***同分享可口可樂，要讓顧客認為這是壹件很體面的事情，是朋友間的互相尊重。因此“買得起”不僅僅是就價錢來說，更重要的是可口可樂是壹種能夠負擔得起的、能和朋友***同分享的、又很有價值的商品。
3．保證產品的質量與品牌的價值
“樂得買”主要由兩個重要因素保證，第壹是產品質量，第二是品牌。
產品質量作為壹種飲料必須符合衛生品質。可口可樂對於品質的保證決不僅僅是只在生產線上保證質量，更重要的是可口可樂把品質的保證延伸到生產線之外，采取的是特殊的第三方檢驗的形式。具體做法是：第三方可以是各種各樣的人，但很多情況下是律師。第三方作為消費者隨機到其願意去的任何場所購買可口可樂飲料，購買了之後寄回可口可樂的質檢中心，質檢中心將進行再次檢驗。因此可口可樂的質量不僅僅涵蓋生產過程本身，還包括整個運輸、配送直到消費者儲藏的整個過程。
品牌可口可樂公司對每壹個工廠都有很嚴格的規定，如果質檢中心檢查出消費者買到的產品低於某壹個標準，該工廠的廣告費用立即終止，壹直到這個指標得到徹底改善。可以看到可口可樂的價值是建立在品質的基礎上的，兩個因素是直接掛鉤的，只有兩者密切結合起來才能夠保證顧客“樂得買”。達不到要求的品質而進行廣告宣傳，進行產品推廣是會危害品牌的。
衡量3A策略
為了便於進行管理，需要把“3A策略”用壹個單壹指標進行衡量。可口可樂公司采取的指標是每年的人均飲用量，也可以是平均每壹個人每年對可口可樂的消費是多少。
不同市場年人均飲用量
市場 中國 中國 美國 菲律賓
年人均飲用量（瓶） 1（原目標值） 16（現在實現值） 將近400 198
目標值與實現值對比12億人1人1瓶，市場已經非常大，今天可口可樂在中國已經做到年人均飲用量為16瓶。說明可口可樂在中國的市場開拓得非常成功。
中國市場與最大市場對比中國市場年人均飲用量16瓶，美國年人均飲用量將近400瓶。壹年365天，美國的人均飲用量每天已經超過1瓶，美國人天天都在喝可口可樂。由此也可以看到未來中國的市場機會非常巨大。
中國市場與同等人均國民收入國家市場對比中國市場年人均飲用量16瓶，同等人均國民收入國家菲律賓市場的年人均飲用量198瓶。可以看到現在的中國市場潛力同樣非常巨大。
可口可樂的價值營銷
胃納占有率
通常企業有壹個很重要的指標就是市場占有率，它代表著企業在市場中與競爭對手的力量對比。市場占有率對於定義市場範圍是首要的，而可口可樂公司卻不是利用市場占有率指標，而是針對於消費者，提出了壹個特殊的也是更有利於其發現市場機會的指標：胃納占有率。所謂胃納占有率也就是壹種產品在顧客的飲食中所占有的份額。市場占有率是比較抽象的，而胃納占有率則更為直觀，真正從以顧客為中心出發，更有利於企業看清市場機會。
運用市場占有率與運用胃納占有率的區別
市場占有率 定義的市場是軟飲料。壹個顧客壹天或壹年能夠喝的，年飲用量只有20公升。
胃納占有率 飲料供人解渴，壹個人壹天要喝500cc水，大概是8大杯，壹年將近750公升。
分析結果 市場機會：20公升與750公升的市場，是相差很大的機會。因此可口可樂看到的是壹個前景更好的市場。即使在高科技發展的今天，高科技所帶來的市場機會也比不上這樣壹個龐大的市場所帶來的機會更多，其更有利的壹面是不會產生類似於高科技那樣的風險。
競爭者：考慮市場占有率，競爭者就只是軟飲料公司。考慮胃納占有率，則完全不同，除了軟飲料的競爭，還有水、茶、咖啡、湯、牛奶，只要是人在壹天需要的液體，都產生競爭。因此胃納占有率能夠幫助可口可樂更清楚地看到競爭者。
品牌定位
把握市場機會的關鍵在於正確的市場定位。可口可樂公司的市場定位是全球統壹的。而對於壹個可口可樂這樣壹種沖動性購買的產品來說，要做到讓可口可樂在消費者心目中有非常顯著的地位和有非常高的知名度，知名度是存在消費者腦海當中的，消費者的潛意識是關鍵。所以實際上衡量的知名度相關的指標都僅僅是冰山浮出水面的壹角，而真正的核心是來自於冰山下的部分。喝飲料實際上是壹個潛意識的問題，也就是說現在最大的挑戰來自於此。
夏天，太陽是最好的飲料推銷員，溫度提升到需要防暑降溫的33℃時，飲料的銷量會非常好。冬天，天氣很冷，人們的潛意識應該是喝熱飲料保暖，冷飲就不會去考慮。可口可樂公司在世界上最冷的國家進行著它的品牌宣傳。聖誕老人的家鄉（芬蘭），幾乎靠近北極圈，壹年四季都像冬天，但是該國的人均可口可樂飲用量是135罐。
飲料品牌的實質並不是這個產品到底能不能喝，而是從消費者角度看應是壹種心理狀態。可口可樂飲料品牌宣傳的重點也就是讓消費者心理狀態開放，選擇飲用可口可樂。可口可樂公司的網站上可以看到：壹只北極熊在冰天雪地裏跟壹只海豹在享用著可口可樂。這就是從生理狀態提升到心理狀態，所以在可口可樂字典裏解渴的定義是伸手的沖動。
360度的品牌經營
可口可樂品牌是全球統壹定位的，但要讓全球的消費者認識這個品牌，只能通過本土化經營才能夠做到。對於飲料，渴望是永無休止的狀態，不隨季節而變化，因此可口可樂公司整個營銷的任務要把顧客對可口可樂的渴望變成永無休止的。要實現這樣的目標除了要進行全球性的思考以外，還必須進行360度的品牌經營。這樣才有可能使顧客對品牌的信賴持續不斷，建立起長久的顧客忠誠度。
1．以顧客為中心
年輕男性可口可樂的核心顧客是12歲～24歲年齡段的年輕人。統計結果表明可口可樂的顧客將近70%都是男性。由於可口可樂所帶來的刺激味道本身能夠和運動聯想在壹起。所以可口可樂相對來說是比較陽剛，比較男性化的。
年輕女性女性的市場也同樣很大，可口可樂是不會放棄女性市場的。因此可口可樂針對女性對可樂的顏色可能產生的不同的聯想，開發了壹種透明的品牌。這就是雪碧。另外由於女性非常鐘愛於檸檬的味道，這種味道會帶給女性壹種清涼和浪漫的感覺，因此它的產品有了檸檬的味道。
小於12歲的顧客除了12～24歲，在顧客飲用的整個生命周期中還有12歲以下的小孩。小孩，出生之後就開始有對液體的需求，經過母親的哺乳、牛奶的飲用健康成長（可口可樂不做健康營養飲品），之後開始對水有需求。此時的小孩子開始認識世界，認為大自然是神奇的，七彩斑斕的雨後彩虹能夠引起他們豐富的聯想，因此可口可樂公司開發出了“芬達”品牌。這個品牌把水果的口味融入其中，滿足小孩子體驗未來多彩多姿新生活的需求。
大於24歲的顧客24歲以後的人，隨著壹個人生命周期的起伏，生活的意義發生變化，開始鐘情於茶和咖啡之類，以體現自身的生活情調和品味。可口可樂公司曾經把可口可樂中的咖啡因加倍，以達到茶和咖啡同樣的提神效果，從而能夠與茶和咖啡進行競爭。壹部分30～40歲的人開始回到註重健康，比較鐘愛礦泉水等，可口可樂同樣發展了類似的產品。
通過這樣的消費者擴展，發展壹系列產品，可口可樂公司能夠很好地把握從胃納占有率所看到的市場機會。
2．產品
顧客需要不同的產品滿足其需求，企業需要借助研發力量才能夠生產出滿足顧客特定需求的產品。雪碧系列、芬達系列以及茶飲料系列等等產品都需要強大的研發力量的支持。
3．視覺
產品生產出來，需要被消費者接受變成商品。在這個過程當中人通過信息來了解產品，而人接收信息很大部分是透過視覺傳遞的，所以產品的外觀設計很重要。可口可樂如果不進行包裝設計，那麽顧客就很有可能並不知道它是什麽。可口可樂進駐了很多國家，剛進入時總會有壹些人反映可口可樂是和醬油差不多的，只不過裝在了不同的瓶子中。顯然可口可樂與醬油有完全不壹樣的價值，因此必須設計出來壹個獨特的外觀，這是非常重要的。
在外觀設計中，第壹個是註重手感。可口可樂瓶子的手感是很好的，甚至塑料包裝也是這樣。品牌的價值體現在每壹次的互動交流當中，在握到產品時顧客就和產品有了壹種情感上的交流，因此可口可樂必須做好視覺外觀形象設計。第二個因素是顏色，顏色能夠反映各種感情因素，而紅色是非常符合沖動性購買的，能夠引起消費者動感的聯想。夏天的太陽是最好的促銷員，而紅色正好能夠讓人們聯想到太陽，聯想到炎熱的天氣。
4．廣告
可口可樂品牌的外觀設計給予了人們很多的聯想，同時也為廣告留下廣闊的空間。但更重要的是可口可樂是壹個全球化的品牌。因此可口可樂必須與人類所有關註的焦點活動聯系在壹起，例如四年壹度的奧運會，可口可樂公司壹定會成為它的贊助商。
5．渠道
光有形象還不夠，還必須展示到消費者面前，首先是廣告的展示，然後還要讓產品展現在消費者面前，也就是要進行渠道的建設。可口可樂公司渠道建設的目標很明確：像自來水壹樣打開水龍頭就能夠喝到可口可樂。為了實現這個目標就需要建設完善的分銷系統，分銷系統包括了多種分銷的選擇，例如在麥當勞店裏建立分銷店。
建立分銷渠道分銷渠道要根據各種不同的因素進行考慮。在這裏列舉了可口可樂根據3種不同的因素而制定的不同策略。
①考慮因素壹：人的飲用時機
壹個人平均壹天飲用500cc的水，這是個市場機會，更重要的是人什麽時候飲用這500cc水中的大部分？答案為在進餐時。對此，可口可樂的策略是與各種餐廳進行聯合，進行有效的食品搭配。因此可口可樂有個宣傳口號就是“美食的好搭檔”。普通的飲食場所，可口可樂是肯定要進去的。同時考慮到可口可樂的消費層主要是年輕的壹代，這個年齡段的人喜歡吃快餐，尤其西式快餐。因此麥當勞就是壹個關鍵的渠道，是可口可樂快餐渠道上的戰略合作夥伴。所以在麥當勞的某些“組合餐”裏贈送壹杯可口可樂，以增加飲用機會。
②考慮因素二：消費地點
除了用餐，對於上班族而言，經常待的地方就是辦公室。對此可口可樂的策略是在辦公室附近設置分銷點。很多辦公室附近是沒有可以售貨的櫃臺的，因此需要有自動販賣機或者冷飲機。最好像配備蒸餾水壹樣進入每壹個辦公室內。
③考慮因素三：職業
12～24歲的消費者中有很大壹部分是學生。對此可口可樂的策略是發展學校分銷，通過各種各樣的途徑進入學校，同時也積極參加學校舉辦的各項活動，成為其贊助商。
促銷渠道的建設中很重要的壹點在於促銷方面。沖動性的產品可口可樂與寶潔的牙膏等生活用品的促銷有很大的不同。牙膏“買二送壹”的促銷活動並不會導致消費者多刷幾次牙，因此，類似這樣的促銷是以將來的購買量的犧牲為代價的。而可口可樂的“買二送壹”的促銷活動就很有可能導致消費者使用量的增加。買回家放進冰箱的可口可樂全家人都會喝，而且可口可樂多的話妳自己的消費量也是不斷增加的。因此可口可樂促銷的重點是讓顧客買回家。這表現在可口可樂促銷策略上就是兩肩策略。
①夏天的促銷
夏天，太陽是最好的促銷員。因此可口可樂公司只做盡可能少的促銷活動，在天氣最熱時甚至可以不做。這個時候產品肯定是供不應求的，因此需要做好的是有效的供應，而不是促銷。
②夏天之前的促銷
夏天是銷售的旺季，會產生很大的生產壓力，可口可樂公司在促銷方面的措施是提前生產。但生產出來的產品不要留在工廠裏，而是需要考慮分銷到渠道中。因此三四月份做的促銷活動更多地是針對分銷商的。
③夏天之後的促銷
進入秋天，消費者的需求會受到影響。經銷商和分銷商開始減少存貨，以確保降低風險。這時就需要拉動消費者需求，以保證需求幅度盡可能慢地降下來。
夏天是需求的最旺季節，因此夏天促銷的活動是盡可能少的。相對地，在夏天之前與在夏天之後是夏天最高需求的兩個肩膀，正是需要花大力氣做促銷的時節。
6．商譽
綜合以上因素就是商譽。360度的品牌經營會綜合成為價值。商譽，是通過整合很多因素來形成的，同時也是要通過公關來加強的，通過參加大家所關心的公***事務等來進行加強。例如在中國，可口可樂公司參加到希望工程的活動當中，通過贊助各種學校、總經理兼某個地區希望小學的名譽校長等方式進行公關。
7．整合營銷
到了互聯網時代，運用互聯網科技能夠真正做到整合營銷。
互聯網出現以前互聯網出現以前，360度的品牌經營已經存在，但只能做到分部門逐個實現，每個部門分管自己的事情。
互聯網時代互聯網時代能夠把360度品牌在同壹個時間進行整合。研發的同時就能夠了解到消費者接受不接受，也可以了解到消費者接受什麽方式的促銷等。同時在產品進壹步研發時就可以把各種因素都考慮進去。20世紀90年代時，可口可樂的6罐裝產品在生產之前在網絡上征詢過消費者的建議。消費者提議該產品上應該有壹個裝置，該裝置能實現當拿走其中壹罐可樂，另壹罐會自動落下來。這個建議很快反饋到了產品研發中並應用於生產，最終該產品並獲得了消費者的廣泛認可。
綜上所述，360度品牌已經不像傳統上只靠廣告的力量，或靠某單壹力量就能夠建立起來。它必須把公司的生產、銷售、人員、研發、財務等各方面全部地整合在壹起，靠每壹個部門之間的協作才能建立起來。只有做到每壹個人、每壹個流程都在同時地創造品牌的價值，才能夠真正經營好360度品牌。
可口可樂的品牌戰略
1．可口可樂的價值
可口可樂的股票市值現在將近1500億美元，如此巨大的價值並不是普通經營所能夠創造的，而是經過近百年的經營，逐步建立並完善了各種價值來源途徑所創造的。就其價值來源來說主要有3個方面。
與顧客的關系1986年可口可樂公司推出了“新可口可樂”品牌，接著收到了消費者非常多的投訴，質問：“我原來的可樂在哪裏呢？”這就是可口可樂與顧客之間已經建立起來的密切關系的體現。隨後可口可樂公司做出了敏捷的反應，在壹個月後，推出了“經典可口可樂”的品牌，挽救了與顧客的關系。由此可以看出與顧客的關系對企業來說是非常重要的。
生產作業流程生產作業流程是壹個內涵豐富的部分，簡單地說是壹個企業應該知道怎麽去經營（Know－How）。對於可口可樂公司來說，生產作業流程包括3A策略、360度品牌、全球思考、地方經營、品牌行銷、授權方式、與當地要建立各種關系、創造當地就業、運用當地人才等等。
優秀的管理制度壹個好的企業必須要有壹個健全和優秀的管理制度才可能使公司的各項事務得到正常的開展。可口可樂3A策略非常優秀，但開始時只在少數的幾個店裏實行，因此需要推廣開來。可口可樂的做法是依靠其優秀的管理，把3A策略上升到壹個戰略的高度，將其制度化，在全世界將近189個國家和地區進行推廣。同時通過這項優秀的管理制度進行全球思考與地方經營的有效結合，利用連鎖的方法經營品牌，獲得了很好的效果。
2．名牌的進化
名牌並不是壹次性、短時期內就能樹立起來的，它需要經過長期的經營才能夠逐步建立起來。曾經有過調查：壹個知名品牌的建立至少需要50年的時間。同時名牌的建立過程是分階段的，壹個過程建立在另壹過程之上。整個進化過程主要分為以下幾個步驟。
產品產品本身是原材料的商品化。可口可樂的原材料很簡單：濃縮液、水、焦糖、糖和CO2，這些合成了可口可樂，然後通過交易到達顧客手中。至此產品變成商品。
品牌品牌不是壹些簡單的創意，更重要的是品牌人格化。可口可樂會請不同的代言人來推廣它的不同產品。可口可樂、雪碧和芬達的代言人都是不同的，芬達針對於小孩，因此可以用迪尼斯的卡通人物做代言人，以增加它的親和力。同樣張惠妹也曾是其代言人。通過這種請代言人做廣告的方式能夠使品牌的人格化得到進壹步強化。
名牌名牌就是進壹步把品牌提升到神化的程度。神話是壹種經典，是別的公司所不能模仿的，是深受顧客喜愛的，甚至是崇拜的。可口可樂的7X配方如果以純科學的角度分析是很容易通過分解得知的。但可口可樂公司把其神化，放在亞特蘭大的銀行地庫裏，像發行鈔票有黃金準備金壹樣的保存起來，必須要同時有兩把鑰匙才能拿到配方，這兩把瑣匙分別由董事會裏兩部分人所擁有。然後規定這些人坐飛機不可以坐同壹架飛機，以達到保險的目的。
e化名牌進入e時代，品牌也在發生變化，這是消費者需求變化所引起的。消費者需要的品牌已經變成是“自己的品牌”，是為其量身定做、有消費者自身的因素融進產品當中的品牌。
過去計劃經濟時代的北京日化、上海日化等各廠生產的產品是壹樣的。只要有，就壹定能夠分配出去。只需要做原材料的組合就能夠滿足消費者基本的需求。
現在，消費者的需求在迅速變化，不是只滿足基本需求就能夠使消費者得到全部滿足的，消費者還追求更高級的滿足。因此名牌需要賦予人格魅力，這樣品牌能夠代表品質，同時滿足了消費者更高級的需求。這種新型品牌需要通過消費者的體驗與互動才能建立起來。只有產品與顧客通過各種方式的雙向溝通，才能夠真正讓消費者感覺到這就是“我的名牌”，才能夠實現從壹個月買壹次到壹個星期買壹次再到壹天壹次的過程，才能夠讓品牌不斷地發展下去，達到消費者全部需求的滿足，建立起品牌的忠誠度。
3．新時代的名牌之路
實體經濟時代，傳統的營銷是壹對多的，壹對多品牌的價值是壹個濃縮的品牌，例如可口可樂品牌就是其公司各種經營方式的濃縮。消費者拿到可口可樂，這個產品裏涵蓋的意義非常多，360度的品牌價值在裏面，3A策略也在裏面，還有其它的經營方式都包含在裏面。而在知識經濟時代，強調的是壹對壹的關系，品牌又代表著什麽呢？是壹種信賴。是每壹個顧客對於“我的品牌”的壹種信賴。這種信賴需要企業去精心培養，需要企業去認真經營，做到從以產品或生產為中心轉向以顧客為中心；營銷從4P轉到4C；更重要的是進壹步做到第5個C，也就是定制化。要讓顧客感覺到品牌是為其量身定做的，產品、圍繞產品的活動、與產品相關的壹切都是為其設計的。可口可樂的很多活動，例如外售賣機有會章、各種小紀念品、顧客喜歡的穿著、運動帽都是以顧客為中心的。