首先，我們需要通過分析月餅的特點，了解月餅銷售過程中與渠道相關的幾個關鍵控制點:
1，銷售周期短:月餅的銷售主要集中在中秋節前壹個月，因此月餅的庫存控制成為重點之壹。
2.保質期短:月餅的保質期壹般在45天以內。所以采購批次壹定要控制好，保證當月賣出的產品。因此，采購批次和每批的采購數量成為第二個關鍵點。
3.包裝對產品的銷售起著重要的作用:因此，產品展示面的大小、展示方式和展示物品的數量成為第三個關鍵控制點。
4.突出的禮品功能:據相關市場調研數據顯示，消費者購買月餅送人比自己吃還多。所以，如何利用好它的禮物功能，就成了第四個關鍵控制點。
我們先分析壹下月餅的傳統銷售渠道是否與月餅的特點相匹配，然後再看看能不能找到對策。
1、KA賣場:大潤發、家樂福、沃爾瑪等國際連鎖賣場每年都是月餅供應商的必爭之地，往往會爭取壹個相對較好的陳列位置。然而，當中秋節結束時，發現只有壹兩家供應商在KA商店中真正賺錢。大部分供應商都會在8月16日從門店拉回大量的月餅(k a門店壹般不允許中秋節前調整庫存)，這真的讓他們欲哭無淚，但來年又會有新的周期。
筆者總結出此類渠道有以下特點:
a、門檻高:壹般進入這類渠道要交很多入門費，這也是風險高的原因之壹。我曾經遇到過這樣的供應商，壹次庫存下來，月餅的銷量還沒有成本高，甚至導致小供應商破產。
B.賬期長:合同規定的賬期壹般為30-45天，但真正能在賬期內結清貨款，壹般需要2個月甚至更長時間，這就要求供應商具備壹定的資金能力。而且，還需要計算財務成本，這裏必須包括機會成本。
c、強競爭:對於店鋪來說，每增加壹個品牌都會產生更多的收入。所以每家店至少同時有十多個品牌在賣，30多個品牌。在如此激烈的競爭中分得壹杯羹並不容易。
d、庫存控制難:KA店壹般壹開始就給妳下大單，保證不會缺貨。如果妳及時安全的為他備貨，妳可能會掉進陷阱。這裏的貨壹般進比出容易，而月餅的運營，庫存控制是成功的關鍵之壹。
那麽對於這樣壹個特定的渠道，我們應該怎麽做呢？根據筆者多年的操作經驗，我認為應該註意以下幾個問題:
a、功能定位:首先要明確經營Ka店鋪的目的是什麽，是賣商品還是做形象，哪個是首要功能。筆者認為銷售固然重要，但對於壹個客戶情緒不是特別突出的供應商來說，建議將功能定義為品牌形象的展示。此外，對於大客戶，可以采取現場議價和場外交易(這是KA禁止的)，這樣可以獲得更高的利潤。
B.成本控制:如果同時在店內銷售正規產品，可以節省開戶費用。如果不確定要做多少銷量，最好不要談固定費用，作為與銷量掛鉤的套餐費用，比如扣除銷量的25%作為費用，這樣至少可以保證不虧損，降低經營風險。
c、庫存控制:嚴格控制配送數量，尤其是那些只進不出的店鋪，壹定要采用勤送少送的配送方式(需要和下單的部門主管搞好關系)。保證不斷貨，庫存低。比如暢銷和促銷產品每天的庫存在20-30箱，常規產品每天的庫存在10箱左右。促銷員每天匯報庫存和銷量，以便及時調整。
d、客戶控制:客戶關系的好壞對於月餅的運營尤為重要。主要客戶有:代購——可以減少開支，縮短賬期；店長——能獲得理想的展示位置；團購主管——他決定主要銷量。
2.連鎖超市:像上海華聯和南京蘇果，很少有大品牌的產品出售，但更多的是當地的月餅。但這類超市經營不當，造成的損失可能比KA更大。
連鎖超市主要呈現以下特點:
A.門店多:蘇果超市在南京市區有400多家門店，周邊也有很多門店。
b、單店銷量低:這類超市店面面積不同，從壹兩百平米的便利店到上萬平米的超市都有。所以銷量也是參差不齊，差距較大，但平均銷量明顯低於KA型超市。
c、庫存控制難:因為門店多，每個門店多壹盒月餅，就是幾百盒庫存。
d、店內競爭相對較弱:由於這種渠道不好操作月餅，很多品牌不敢進入這個體系，只有壹些本土品牌和壹些低價品牌壹起銷售。
根據筆者的經驗，連鎖超市並沒有那麽可怕。我曾經在連鎖超市幫壹個客戶賣了幾百萬。關鍵是如何控制終端:
A.門店選擇性經營:當然，采購不會讓妳隨意選擇門店，但壹般可以約定某壹類型的門店。比如蘇果超市分為KA、A、B、C店，可以選擇KA和部分A店經營。這需要妳足夠了解這些商店，對它們的銷售有壹個基本的預測。壹般壹個市場選擇30-50家店比較合適。
B.主動配貨:根據促銷員每天上報的銷量和庫存，在門店之間不斷調整商品。
C.產品結構:這類渠道消費者的消費能力明顯弱於KA賣場。因此，連鎖超市銷售的產品應以中低價位為主，如單價在100元以下的產品；或者可以做壹些散裝月餅。雖然散裝月餅的利潤不如盒裝月餅，但它具有銷量大、周期長的特點，是盒裝產品無法比擬的。同類產品定價應該比KA店低，主要以量為主。
3.百貨:這類渠道不能作為月餅銷售的主渠道，只能作為銷售的補充渠道，部分渠道可以作為品牌形象的展示。具有成本低、銷量小的特點。
4.網絡:近年來，月餅的網絡渠道大大後來居上，消費者選擇網購的主要驅動因素是低價。很少有經銷商經營這樣的渠道，大部分都是廠家設立的直銷部門在經營。建議月餅廠家可以在這類渠道根據消費者的特點推出個性化的產品，壹定會受到市場的歡迎。(後面會在產品創新中闡述。)
5.團購:作者給這個渠道定義的特征是不規範，不系統。充分依靠當地經銷商的社會資源和部分有品牌忠誠度的消費者帶來銷量。
以上是筆者對月餅傳統渠道的分析總結。很多廠商都在這些銷售渠道之外尋找新的銷售渠道，有代表性的有:郵政渠道和OEM渠道。
1.郵政渠道:這是跨行業資源共享的典型案例。郵政EMS與很多企業都有合作協議，擁有豐富的企業資源，是所有月餅廠家夢寐以求的客戶資源。同時，郵政體制改革後，快遞局開始自負盈虧。對於到處尋找利潤來源的郵政快遞局來說，高利潤的月餅顯然是壹個完美的產品，兩者壹拍即合。廣州某廠商甚至與國家郵政局簽訂了自有品牌貼牌郵政的合作協議:思鄉月、郵月。越來越多的廠商重視這個渠道，於是十幾家廠商爭奪郵政資源成為營銷領域的壹道特殊風景。有些地方的郵政系統甚至學習超市都收了進場費，對廠家的要求越來越高。
由於這個渠道的興起，筆者開始思考:即使EMS可以賣月餅，有沒有其他行業也可以賣月餅？關鍵是這兩個行業是否有相同的消費群體，所以作者想到:
校園渠道:大學生對月餅有需求嗎？也許不是，但是現在，因為從2008年開始，中秋節就放假了。我相信大多數學生選擇回家和父母壹起過節。他們是空手的嗎？不，月餅是最好的選擇！於是，壹個全新的銷售渠道即將出現:通過學生會組織學校團購或者鼓勵貧困學生勤工儉學。
橫向聯盟:與郵政服務的合作是橫向聯盟的壹個典型案例。還有其他行業有同樣的消費群體嗎？筆者認為以下行業有合作的可能:A、保險公司:保險公司的業務人員擁有豐富的客戶信息。當然不允許他們賣保險賣月餅，而是和保險公司聯合促銷，“中秋節前壹個月買保險，送壹盒月餅”；b、電信、移動、聯通:聯合推廣如“充話費送月餅”；c、百貨、電器店:聯合促銷“購物滿* *元，贈送精美月餅壹盒”D、禮品公司、煙酒專賣店:團購資源豐富的客戶可成為月餅經銷商；
2.貼牌渠道:現在所有月餅廠家都會爭奪壹個資源——酒店的貼牌訂單。所以很多酒店和商場開始采用招標的方式來降低價格，廠家的利潤越來越低。所謂貼牌，可以定義為個性化包裝的月餅，以月餅包裝為載體，向消費者傳遞其他企業的文化等信息。所以，如果把月餅包裝理解為壹種信息載體，這個市場就會無限擴大。我們認為大企業可以定制月餅，可以為電視臺、學校、安利等直銷公司、保險公司、電影院定制。......
總之，月餅是壹種特殊的商品，有著特殊的文化內涵、特殊的消費習慣和特殊的銷售時間...那它肯定有專門的銷售渠道。以上只是作者的壹些粗淺想法。每個企業都可以根據自己的實際情況來構建自己的渠道架構。