服裝界沖出的壹匹“黑馬”--記溫州森馬企業有限公司董事長邱光和
我認為銷售首先是售信譽，然後才是產品。因此，沒有名牌服務的名牌產品是不完整的，只有時時為消費者送上真誠的名牌服務，才能贏得消費者永久的青睞。?
--邱光和語
"大鵬壹日同風起"。短短幾年時間，在溫州就如雨後春筍般湧現出2500多家服裝企業，年服裝銷售3000萬套，產值突破200億元，約占全國的十分之壹。對此，《人民日報》、中央電視臺、《浙江日報》等新聞媒體稱："充滿著膽氣與創新的溫州，在演繹著'中國鞋都'的鼎盛之時，又打出了壹張新的名片--'穿在溫州'。"?
在溫州打響"穿在溫州"，建設服裝名城的道路上，有壹家休閑服企業，如黑馬揚鬃，給人們留下了雄健、美好的印象。這家企業便是溫州森馬企業有限公司。?
1999年至2001年，"森馬"品牌服飾連續三年獲得休閑服飾標準壹等品（國家最高等級）；?
1999年12月7日，在最具權威的〖BF〗'99〖BFQ〗中國時裝節暨第三屆服裝設計博覽會頒獎晚會上，"森馬"又榮獲"中國最具時尚男裝品牌"、"中國優秀男裝設計獎"等殊榮，同時近年來"森馬"服飾還被評為"中國消費者信得過產品"、"中國最受消費者喜愛品牌"、"中國著名休閑服飾品牌"。?
森馬企業繼被評為"全國鄉鎮企業創名牌重點企業"、全國服裝行業"雙百強"企業等榮譽之後，在新世紀的第壹年，在由中華企管網、新浪網、天極網等60家大型網站組織的"首屆全國公眾喜愛的名優企業網上展評活動"中，"森馬"和雅戈爾、杉杉、美爾雅等品牌企業榮列33家前茅……?
如今，森馬已在全國設立380多家連鎖經營網點，"森馬"已走進越來越多的消費者的生活之中……?
看到這裏，讀者朋友也許會急於想問："誰是這家知名企業的掌舵人呢？"?
讓我們壹起走進"森馬"，走近"森馬"的掌舵人--邱光和。?
壹個窮苦出身而有誌氣的人?
自古至今，多少仁人誌士，就像天體運行壹樣，運行不輟、自強不息，奮鬥不止、追求不懈。?
在這個世界上沒有人甘願受苦，就像沒有人喜歡吃藥壹樣。然而只有受過苦的人才能真正理解吃苦的價值，把苦難看成是人生的壹筆財富。?
邱光和和溫州的許多企業老總壹樣，出身於貧苦的農民家庭。然而邱光和的家庭還有些特殊，在他小學畢業的時候，父親因為患病而喪失了勞動能力，整個家庭的重擔便壓在媽媽和大他四歲的姐姐身上。"書中自有黃金屋"，在家人希冀的目光中，貧寒的他終於在農校、夜校作為編外的學生讀完了初中和高中。當他畢業時，竟連個畢業證書也沒有。?
邱光和回到了村裏，面對貧困的家庭，看著床上長期患病的父親，看著母親日漸消瘦的身影，看著節衣縮食、辛勤勞動的姐姐，邱光和的眼睛濕潤了。他深知"男兒當自強"的道理，然而留村務農，他無法改變家裏的窘境，也不合邱光和的抱負；去上大學，他也沒有資本。18歲那年，他終於報名參軍，走進了"革命熔爐"。說實在話，年紀輕輕的他不僅希望在南京軍營實現保家衛國的願望，更希望通過軍營的磨練闖出人生的壹條新路，為家庭做些什麽。?
作為工程兵的邱光和在部隊工作十分努力，塑造了他鋼鐵壹般的意誌，培養了他團隊作戰的軍人意識。在部隊他還光榮地加入了中國***產黨。?
可是在部隊期間，當傳來母親生病，弟弟小學畢業因為沒錢繼續讀書而為生產隊放牛等消息時，邱光和的心中便如針刺般難受，他心中覺得十分內疚。?
4年後，邱光和從部隊回到了家鄉，成了人民公社半脫產幹部，負責過宣傳、民兵、***青團工作，還受公社委派擔任過社隊企業的廠長和書記。?
然而在那個"割資本主義尾巴"的年代，政治氣氛十分濃厚，人與人的關系空前緊張。正直、善良的邱光和有時候想避都避不了。更重要的是邱光和的工資才40來元，無法改變家庭的困境。?
不甘受窮，要出人頭地，是邱光和當時的內在動力。也就在這個時候，溫州民營經濟開始潮起潮湧，他再也按捺不住闖蕩商海的激情。1984年，他和兩個朋友壹起創辦了甌海婁橋工貿公司。雖然靠"天分"生意不錯，但決策意見時有相佐，邱光和和他的夥伴們都覺得這樣下去企業會走進死胡同。?
"路濕早脫鞋"，1988年7月，幾個朋友開始分開，邱光和便創辦甌海家用電器公司。?
壹個百折不撓從不言敗的人?
邱光和憑借其優秀的市場營銷能力和"先做好人，後做好生意"的經商理念，先後在溫州市區開設了五家門市部，在溫州地區有關主要城鎮開設了80家銷售網點，把生意做得十分活絡、紅火。邱光和長期緊繃的臉，此時才露出了甜甜的笑容。後來銷售額節節攀升，到1993年時，年銷售額已達1億多元，令國有的五交化都感到了"眼紅"。?
市場是千變萬化的，到了1994年的時候，溫州家電銷售市場的競爭達到了"白熱化"的程度，各個商家拿出了渾身解數，壹臺洗衣機利潤只有15元左右，壹臺冰箱、彩電利潤也只有50元。這邱光和不怕，憑借他的實力、信譽和"以變應萬變能力"，盡管利潤下去了，但經營仍很紅火。?
可是壹場史無前例的災難卻給邱光和以沈重打擊。1994年8月21日，百年未遇的17號臺風夾著大潮，似發怒咆哮的怪獸襲擊溫州，沖向邱光和的擁有幾千萬存貨的門市部、倉庫！?面對積水很深滿是淤泥的門市部和倉庫，邱光和的心在壹陣陣揪緊。這打擊對於他來說也太大了。?
邱光和開始組織人員進行清理，清理完畢壹計算，臺風造成了他100多萬元的損失。緊接著，他又處理庫存，這壹處理又損失了100多萬元。處理完畢後，邱光和便來到了河南鄭州，他想憑著自己多年積累的資本和經驗，涉足房地產。調研、談判，邱光和不可謂不謹慎，後來成立了房地產公司，邱光和挑起了總經理和副董事長的角色。但是由於合作對方隱瞞了壹些外人不知的實際情況，使邱光和投資失敗。兩年時間裏，他不僅賠了時間、賠了費用，還虧了幾百萬元！?
在房地產公司回天無力的時候，邱光和壹方面力所能及地做壹些挽救、彌補工作，壹方面關註起服裝市場情況。中原地區服裝銷售火旺的景象，使他產生了投身服裝生產的想法。失敗的經歷，使邱光和顯得更為明智、冷靜和謹慎。通過幾個月深入的市場調查和消費者訪問，特別是壹外商就名牌服裝兩年服裝地區代理權開口要價120萬元時，對邱光和震動很大。他想：服裝必須要創出名牌，創牌就要創中國人自己的品牌，只要創出品牌，生意就會紅紅火火。?
1996年初，邱光和在已掌握大量服裝市場第壹手材料，研究、分析、捕捉服裝流行趨勢的基礎上，又集中資金，儼然以壹個戰略家的深思熟慮，把他即將開拓的服裝類別準確地定位在休閑服上。他認為，外國休閑服已成為大眾時尚，這是壹個信號。中國隨著改革開放的深入，人們生活質量的提高，審美觀念的提升，這種大眾化的時尚也必將到來。經過壹番深思熟慮和征詢專家意見後，邱光和開始創辦森馬企業有限公司。?
有道是：萬事開頭難。作為創建人，什麽事都離不開他：購置設備、引進人才、制訂規章制度等等，他忙得不可開交。尤其是創辦伊始沒有設計人才，大部分款式都是通過香港和廣州等地獲得樣品然後進行改造。這樣能否流行，是否符合消費者的審美要求？南方和北方的地域差異又該如何體現在服飾風格上？邱光和想得很多很多。他既當決策者，又當設計師和工人。他忙得不分白天黑夜，忙得透不過氣來。?
在這個節骨眼上，苦難的經歷、軍營的生涯和多年搏擊市場的歷程給了他很大的支撐。想起在部隊連續幾個月野外工地作戰，想起創業過程中幾十個小時站著乘火車、四天三夜風塵仆仆押車運貨、長期奔走腳腫起來鞋子脫不下等等壹些往事，邱光和想，現在的困難和忙碌又算得了什麽？?
公元1997年3月12日，是邱光和壹生中難以忘懷的日子，更是"森馬"人不會忘記的日子。經過大家的努力，"森馬"牌第壹批休閑服裝正式從廣州生產基地運抵溫州。這批產品，有外套、T恤衫、毛衫、牛仔褲、內褲、襪子、皮帶、皮包、襯衣***七大系列500個規格和品種，***投入資金2000多萬元。邱光和早已忘記了自己的疲憊，和"森馬"員工壹起以最快地速度將第壹批休閑服發送到溫州、南京、長沙、徐州等連鎖網點。?
由於邱光和和公司後來引進的壹批優秀人才對市場流行趨勢把握準確，消費層次定位妥當，具有清新、時尚、飄逸、自然的"森馬"服飾很快在高手林立的服裝市場上脫穎而出，迅速占領了市場制高點。
百折不撓，從不向失敗低頭，使邱光和走向了成功。?
壹個思維超前具憂患意識的人?
面對全球經濟壹體化波瀾叠起，市場國際化、企業跨國化和以質量品牌之爭逐步代替價格之爭的新趨勢，邱光和在創業初期便開始對自己的企業進行"規劃設計"。如何才能在國內市場的狀況下求得生存，並在更短的時間內迅速實現擴張呢？邱光和開始進行深層次的思考。?
他認為：盡管"森馬"當時已完成了初始資本積累，但與他辦大企業所需的設備、場地、資本等壹系列基本要素來看，他的那點原始積累還是遠遠不夠的。如果按部就班，按照傳統的生產經營方式去做，那不符合邱光和的創業構想，因為這樣擴張的速度會很慢，在硝煙彌漫的市場上會錯失很多的發展機遇，甚至會有"全軍覆沒"的可能。?
通過對國內外優秀企業先進生產方式和營銷手段的研究以及結合溫州地區服裝業的發展狀況，邱光和就像壹個果斷的指揮官，將企業實現迅速擴張的方向指向了虛擬經營，開始巧妙地運用品牌文化推進營銷網絡化。這實際上是戰略聯盟的壹種經營方式，即聯盟的雙方用有形和無形的資源通過契約關系進行優化組合，形成獨特的優勢，達到快速占領市場和利益***享的目的。?
在虛擬經營思想的框架下，邱光和開始了實實在在的行動。他親自下廣東調查研究，物色聯盟企業對象。在廣東中山市組建了"森馬"企業分公司，聯盟壹批設備精良的企業，實行委托加工定牌生產，做到品牌標準統壹、品牌標識統壹、質量標準統壹、檢驗價位統壹、售後服務統壹、廣告宣傳統壹。公司派出人員負責員工培訓和質量檢測監督，保證產品質量，把品牌的所有權牢牢掌握在總部手中。這種優化組合，避免了重復建設，節約了投資，迅速實現了企業生產規模的擴張，使"森馬"達到年產值300萬件（套）休閑服飾的能力。?
在實現生產規模擴張的同時，邱光和就吸收西方虛擬化浪潮中興起的特許連鎖經營方式，在企業不直接投資的情況下，以品牌為旗，有的放矢確定加盟店，迅速進行復制式發展，實現營銷網絡的低風險、低成本擴張。同時，使加盟店在基本保持獨立經營的同時，分享森馬企業的品牌、服務、信息等方面的優勢，降低自身的經營風險。?
虛擬營銷迅速的鋪開，使邱光和看到了企業發展的希望。但具有憂患意識的他在看到有利方面的同時，更清醒地看到不利的另壹方面。他深知"虛中有實"的利害性。他認為特許經營體系的建立，要有良好的品牌作保證，而在創牌的過程中並不是"空對空"或"小打小鬧"，而是要投入大量的資金。因此"森馬"采取了"四輪驅動"的方式，即：提升品牌形象、強化虛擬模式、提高研發力度、完善營銷體系。保證這"四輪驅動"，即完善了虛擬經營，保證企業快速、健康、有序發展。?
基於這樣的考慮，"森馬"在不斷地創新，並確定了以"三個有利於"（即有利於市場份額的提高，有利於企業形象的提高，有利於企業加盟商雙方利益的提高）為核心的經營思想觀念創新，同時還實行管理技術和營銷服務的創新，導入了MIS（管理信息系統）、ERP（企業資源計劃系統）和CRM（客戶關系管理系統），加強企業綜合實力。另外，森馬還建立POS系統管理平臺，形成總部信息處理中心和物流配送中心，使各加盟店都能及時接受總部的貨物配送、促銷計劃、市場分析等指令和信息，從而達到規範營銷管理、提高店鋪質量的目的。不斷實行營銷創新，狠抓品牌建設的同時，邱光和還響亮地提出了名牌服務。用他的話說，銷售首先是售信譽，然後才是產品，沒有名牌服務的名牌產品是不完整的。只有時時為消費者送上真誠的名牌服務才能獲得消費者永久的青睞。邱光和說："森馬的名牌服務分為有形服務和無形服務。有形服務是指我們的硬件，即店堂的購物環境及服務設施；無形服務是'軟件'，指公司的服務規則、服務態度和服務藝術。服務雖是小事，但卻是大題目，任何細微之處都蘊含著樹立森馬形象的大文章。"在森馬采訪時，記者就看到了壹個個警句牌，其中有壹句就與名牌服務有關：?
微笑露壹點 嘴巴甜壹點 說話輕壹點
脾氣小壹點 度量大壹點 腦筋活壹點
做事快壹點 效率高壹點 理由少壹點?
提倡名牌服務，給森馬註入了活力，使公司總部和各大區域銷售節節攀升，湖南省、江蘇等省市有關部門還將"森馬"評為"十大暢銷品牌"。到2000年底，森馬加盟店增到320家，全年系統銷售總額達1.73億元。?
壹個講求誠信富有愛心的人?
早在2000多年前，我國的孔子就說過"無信不立"，誠實守信用是中華民族的傳統美德。但是在市場經濟社會中，卻出現了嚴重的"信用危機"，商業界爾虞我詐，花樣層出不窮。對此，邱光和深感痛心。他說："不講誠信的人，實際上自己搬起石頭砸自己，而講求誠信，不僅會給人給企業帶來好聲譽，而且還會'無形'變'有形'，帶來新的生意和滾滾的財源。"?
早在邱光和做家電生意時，壹位永嘉橋頭來的教師來購買彩電，她選定了黃山彩電，開始討價還價。當邱光和說壹臺彩電利潤已50元不到，不要再還價時，那位教師表示接受，但她順便說了壹句"我們夫妻都是教師，經濟比較困難，價格低壹點也好壹點"時，邱光和見她說得很實際，便當場決定成本價賣給她，並負責運輸，此舉令那位教師感動不已。但不久那位教師稱彩電已無法看到圖像。邱光和得知後即派人上門維修，結果發現顯像管已被燒壞。為此，邱光和寫報告給廠方，要求廠方負責解決。廠方來人後，邱光和陪著去了永嘉橋頭教師家，結果廠方查明是使用不當引起，拒不賠償。邱光和便做通廠方工作，確定顯像管由廠方按成本價560元提供，由邱光和公司裏的人負責免費維修。可是由於家庭拮據，那位教師付不起這560元錢。他覺得作為教師的消費者，辛辛苦苦教書育人，應該讓他們實現看電視的願望，於是付了560元錢。?
事情過去，邱光和再也沒把這事記在心上，但想不到的是，教師夫妻倆在給市消費委送感謝信表揚邱光和後，又專程跑到邱光和的家電門市部，給他送來了土特產。緊接著，邱光和又奇怪地發現橋頭的門市部彩電特別好銷，短短壹段時間竟銷出了幾百臺！經了解，原來教師夫妻倆為了表示感謝，給邱光和當起了"義務宣傳員"，為彩電銷售起了推波助瀾的作用呢！?
而早在1992年，邱光和以"個人信用"作擔保從溫州市農行貸款1800萬元，更是溫州金融史上的壹段佳話。?
1997年夏天，森馬總部設計了新款流行褲子，定量生產5萬條。產品從廣東運到溫州總部後，快速分發到各加盟店。但沒想到褲子剛賣出去幾條，就發現面料有縮水現象。許多加盟店負責人對邱光和說："邱董，這批褲子款式新、色彩好、價格適中，看來很暢銷，即使有點縮水現象，估計投訴的顧客不會多。"?
邱光和卻沒有作答，他壹把抓起縮水的褲子嚴肅地說："諸位，如果妳們是顧客，懷著美好的願望慕名來買森馬服飾，遇到這種情況將會是什麽樣的心情？質量是我們的命根子，我們不能為了壹點眼前利益，而損壞了'森馬'品牌在消費者心目中的形象！"緊接著，邱光和果斷決定，這批休閑褲作為不合格產品全部退回生產廠家。這壹退，使森馬損失利潤達30萬元之巨。爾後，邱光和以這壹事件作為典型，強化了產品質量工作，並投入大量資金購置先進檢測設備加強質量監控。1998年，他還開通了當時溫州惟壹由企業開設的消費者投訴熱線。?
邱光和十分看重人性化管理，堅持以人為本，提出了事業留人、制度留人、待遇留人和感情留人的口號，並將之切實落實到企業的生產管理和平時員工的生活中去，演繹出壹曲曲感人至深的故事。?
1999年夏天，壹場大火將公司領貨員陳金香家的所有房屋燒得精光。正當金香愁眉不展時，邱光和發動公司幹部員工並帶頭捐款，解決了金香家的困難。?
2001年2月份，壹名來自浙江紹興的女員工患了肝病，邱光和得知後馬上派專人安排她住院，悉心照顧。但這名女員工精神壓力很大，她擔心公司會因此而解雇她。她想不到的是邱光和等公司領導還專程前往醫院慰問，問寒問暖，希望她早日康復回到工作崗位。這位員工看到老板如此重視，如此真誠，壹時感動得熱淚盈眶。?
1999年，邱光和隨溫州市政府領導赴西安"招才引智"，通過了解，邱光和選中了壹批高材生。然而壹些高材生及其家長對在民營企業工作心存顧慮。為此，邱光和把這些高材生和他們的父母請到公司，與他們談心、交流。不久，淩英等壹批被森馬相中的高材生，還沒畢業就收到了邱光和的邀請，請他們赴北京參加服裝博覽會。?
面對這份厚愛和信任，這批高材生感動不已，畢業後，他們成了森馬的壹員。在公司裏，邱光和像父母、像兄長、像朋友，定期與他們交流談心，對他們的衣食住行給予無微不至的關心。每逢節日，公司還給員工家裏發電報慰問；每逢職工生日，公司總會派人送上蛋糕和鮮花，並不惜投入巨資對員工進行各方面的培訓，讓大家在感到"大家庭"溫暖的同時，素質得到不斷提高。對此，被評為溫州市優秀女職工的劉小平自豪地說："現在企業尤其是服裝行業，人才競爭激烈，跳槽的特別多。但我敢說，哪家企業也沒有我們森馬的隊伍穩定。別處也有以高薪引誘我跳槽的，我明確地告訴他們，我已把自己交給森馬了！"?
森馬的發展是成功的，為溫州的民營企業樹立了榜樣。致富思源，森馬沒有忘記自己的社會責任。先後為社會各種公益事業捐贈錢物總價250余萬元。多年來，森馬壹直資助著革命老區泰順縣10名失學兒童，使他們健康成長。1998年全國各地洪澇災害，森馬先後三次向重災區捐款捐物，總計達50萬元。當森馬接到中國企聯、中國企業家協會轉發的由全國婦聯、北京市政府、中央電視臺聯合發出的"大地之愛·母親水窖"活動函，公司全系統"情系西部、支援西部缺水山區儲水工程建設"捐贈活動得到全體員工的積極響應。當森馬得知溫州市兒童福利院不幸的"兩性"人阿萍作定性手術，缺少費用時，決定全力資助阿萍作定性手術，使其恢復正常人的生活……?
創業無止境。如今邱光和正帶領著他的"森馬團隊"，為實現網點500家、銷售額12億的森馬"十五"目標而奮勇前進。讓我們壹起***同祝願森馬：明天更美好！
來源：人民網 2002年11月05日