好順景雜糧系列產品 銷售推廣計劃方案
?
好順景雜糧系列產品
銷售推廣計劃方案
作者：寒光
2008年7月5日
?
壹、預計上市時間
2008年8月5日
二、背景闡述
? 1、市場份額不確定；
? 2、目標銷售區域內均為空白市場；
? 3、產品迎合現代消費的綠色、健康、美味、方便、時尚消費習性；
? 4、產品的局限性。
三、市場狀況分析分析
1、品牌產品的唯壹性，決定了產品品牌打造的速度快和沒有同類產品的競爭的環境。
? 2、行業屬於技術含量較低的農副產品加工行業，進入門檻較低，只有快速占領市場，樹立品牌才能有效防禦後期當地小作坊的惡意競爭。
? 3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點帶面，打造亮點市場，帶動周邊市場的做法會在速度和效果上占有較大優勢。
? 4、產品的局限性限制了產品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產品銷量。市場前期進入以引導及確立品牌為主，重點渠道為特通（酒店、及公司食堂、學校食堂、網吧等），常規渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。
四、年度銷售目標及分解
1、匯款達到3920萬； 全年銷售匯款金額?
2、客戶開發達到200家 ；良性循環銷售，每月銷售額不低於10萬的客戶。
3、建設第壹品牌市場數量達到100個。市場特通渠道的鋪貨率達到50％以上，目標常規渠道的鋪貨率達到80以上。
?
項目目標
?
8月
?
9月
?
10月
?
11月
?
12月
?
1月
?
2月
?
3月
?
4月
?
5月
?
6月
?
7月
?
合計
?
回款（萬）
?
60
?
90
?
150
?
210
?
240
?
300
?
360
?
420
?
450
?
510
?
540
?
600
?
3930
?
客戶開發（個）
?
20
?
30
?
50
?
?
?
?
?
100
?
?
?
?
?
150
?
?
?
?
?
200
?
200
?
品牌建設（個）
?
?
?
?
?
10
?
?
?
?
?
30
?
?
?
?
?
60
?
?
?
?
?
100
?
100
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
2、2008年度預計任務目標分解：
2008年8月1日~2009年7月30日計劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由於此期間實際只有11個月時間，其中還包括產品調研、價格定位、人員招聘、上市、鋪市和運輸、消費者認可和接受等時間，因此本年度計劃銷售0.3930億元已滿負荷產能。具體區域、月份目標分解計計（見下圖）：單位：萬元
月份/合計/比例區域/合計/比例
?
8月
?
9月
?
10月
?
11月
?
12月
?
1月
?
2月
?
3月
?
4月
?
5月
?
6月
?
7月
?
華中
?
12
?
18
?
30
?
42
?
48
?
60
?
72
?
84
?
90
?
102
?
108
?
120
?
華東
?
18
?
27
?
45
?
63
?
72
?
90
?
108
?
126
?
135
?
153
?
162
?
180
?
華北
?
6
?
9
?
15
?
21
?
24
?
30
?
36
?
42
?
45
?
51
?
54
?
60
?
西南
?
12
?
18
?
30
?
42
?
48
?
60
?
72
?
84
?
90
?
102
?
108
?
120
?
華南
?
12
?
18
?
30
?
42
?
48
?
60
?
72
?
84
?
90
?
102
?
108
?
120
?
合計萬元
?
60
?
90
?
150
?
210
?
240
?
300
?
360
?
420
?
450
?
510
?
540
?
600
?
累計? 比例
?
1．5%
?
2．2%
?
3．8%
?
5．3%
?
6．1%
?
7．6%
?
9．1%
?
10．6%
?
11．4%
?
12．9%
?
13．7%
?
3930
?
?
五、分期推廣城市
?
1．依據現有公司的規模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優勢或優勢不突出但有戰略意義的城市，在全國選定五大區***20個作為中心推廣城市：
?
重點開發市場
?
華中區
?
華東區
?
華北區
?
西南區
?
華南區
?
8－10月份（壹期）
?
鄭州、武漢、長沙、南昌
?
濟南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
?
石家莊、太原
?
成都、重慶、昆明、貴陽
?
廣州、深圳、南寧、海口
?
11－09年元月（二期）
?
洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭
?
青島、聊城、連雲港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南
?
保定、唐山、秦皇島、臨汾、運城、天津
?
宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水
?
東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
?
2月－7月（三期）
?
?
?
備註
?
華中區
?
黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉、濮陽、鶴壁、安陽、濟源、榆林、延安、銅川、渭南、鹹陽、西安、寶雞、漢中、張家界、嶽陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化
?
重點城市
（38個）
?
華東區
?
煙臺、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚州、鎮江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山
?
重點城市
（37個）
?
華北區
?
北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密雲、延慶、門頭溝、邢臺、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海
?
重點城市
（19個）
?
西南
?
大理、玉林? 、曲靖、暈洪、安順、凱裏
?
重點城市
（6個）
?
華南區
?
景德鎮、上饒、萍鄉、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關、湛江、桂林、柳州、北海
?
重點城市
（12個）
?
全年合計重點推廣市場
?
?
?
167個
?
說明：重點推廣城市167個，其中7月底要建設完成第壹品牌城市100個。
?
?
?
?
?
?
?
?
?
六、通路模式的確立
1．壹般采用經銷商通路模式：
要求：經銷商環節壹定要網絡、人力、物力等綜合實力，具備操作我司產品，對我司產品必須重視操作（經銷商開發標準後續）。
公司辦事處助銷 單位市場? 以渠道劃分經銷商
?
酒店部經銷? 現代化渠道經銷商 小終端經銷商
?
?
?
?
?
?
?
七、推廣步驟
時間
?
內容
?
主要負責
單位
?
涉及費用
?
支付方式
?
備註
?
7/25前
?
確立各省區銷售人員及銷售管理體系及制度
?
各銷售區域
?
人員招聘費
?
公司直接支付
?
?
?
8/10前
?
壹、經銷商的確定
制定經銷商開發標準，以及銷售政策
二、確立各銷售區域招商工作，並展開終端鋪市工作，選定重點市場亮點市場打造，直銷隊伍的組建等，（雙節期間開始在商超開展室內外促銷活動）。
三、（形相識別體系建設）制作完備好順景產品專用的'POP、企業宣傳手冊、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。
?
重點銷售區域（壹期）
?
1、進店費
人員導購費
人員招聘費
促銷費
2、酒店臺墊、桌布、臺卡、促銷臺櫃100組、情侶套杯2008套、MP4? 38臺、促銷服120套***計6-10萬元
?
1、隨貨同行
2、公司直接支付
?
?
?
8/15前
?
對助銷員完成深度分銷等相關銷售技巧的培訓，對重點終端客戶完成培訓和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務，要求重點客戶按月份完成，對完成任務的有獎勵，獎勵標準依按總體銷售政策及當月政策而定
?
各銷售區域
（二期）
?
月度返利
?
經銷商支付
?
按協議書規定
?
8/20
?
推廣費支持
?
總部
?
待定
?
實物
?
?
?
推廣第壹步
?
8/25
?
華東區、西南區完成進場、進店，網吧銷售操作
?
華東區、西南區的各銷售區域
?
1.? 進店費：
2.? 訂貨會期間的搭箱作為品嘗品。
?
1．進店費：
?實物；
2．品嘗品：
實物；
3．鋪市費用： 現金。
?
?
?
?
?
9/1
?
華中、華南、華北完成進場、進店，網吧銷售操作
?
華中區、華南區、華北的各銷售區域
?
?
?
1/10
?
1、 商超進場後每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈活動，每店店外促銷員2員，店內1名，在800家店內要求每店不少於8個SKU，至少3層面。為期3個月。
2、 完成商超C/D店的進店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。
3、 除中心城市外，其余壹般重點城市完成第壹步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪壹店贈POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費用。
?
各銷售區域
?
1、促銷員工資：
促銷場地費：
2、鋪市人員費用
所有零售終端的生動化展示品費用：
?
隨車搭贈由經銷商支付
?
?
?
?
?
1/15
?
?
中心重點城市完成鋪市，鋪市率達到80%以上投放廣告。
投放地為：
?
城市
?
?
?
石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定
?
?
?
南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連雲港、廈門、寧波、蘇州
?
?
?
成都、重慶、昆明、貴陽
?
?
?
鄭州、武漢、長沙、南昌、
?
?
?
廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞
?
?
?
?
各銷售區域
?
?
?
?
?
?
?
?
?
1/15
?
強化小賣點鋪貨率突破95%以上，重點攻克釘子戶，並深度分銷的要求，要求助銷員按規定的頻率、時間、內容拜訪，在拜訪中重新評估各個終端點的等級。
?
各銷售區域
?
重要路口，業務員要有自己掏錢消費產品的意識，以帶動終端售點的業務量。
?
?
?
?
?
?
?
2/1
?
此期間針對常規產品雜糧腸做批發渠道及鄉鎮網絡的開發及掌控。
?
壹期重點市場
?
費用待定
?
?
?
?
?
?
?
3/10
?
鞏固市場，分析資料，強化維護好重點終端，同時保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產品組織雜糧日、雜糧周等活動。
?
各銷售區域
?
費用待定
?
?
?
?
?
?
?
推廣第二步
?
?
?
3/12
?
針對二批商的激勵政策。
?
各銷售區域
?
具體費用待定
?
實物
?
附：合同樣稿
?
?
?
3/15
?
對於各大區PET飲品銷售排前三名的經銷商獎勵，獎品為商務通或電腦汽車等。
?
各銷售區域
?
費用待定
?
隨車、貨物
?
?
?
?
?
3/18
?
對於各銷售人員的銷售獎勵與總結。
?
各銷售區域
?
費用待定
?
實物、現金
?
?
?
?
?
3/22
?
1、準備春季糖酒會工作，後期進入全面招商時期。
2、不斷完善銷售管理制度，做好費用控制，及市場開發的相關後續工作，對計劃進行不斷的修改，確保完成計劃任務。
?
各大區使用
?
?
?
現金
?
?
?
?
?
總費用（萬元）：? 萬元（實際價值：? 萬元）
?
其中：現金：? 萬元；承兌： 萬元；
貨抵： 萬元（實物價值： 萬元）；
實物： 萬元（實際價值： 萬元）
?
?
?
投入產出比：
?
?
?
?