減法：協同分銷控成本
“想在整體上領先，必然要先做好減法。這個減法不是簡單意義上的減少分銷成本，而是全方位地進行重塑，從品牌到企業整體架構，直到上下遊資源的整合。” 長虹佳華負責分銷業務的的副總裁梁軍這樣說道。據梁介紹，長虹佳華思考許久，最終提出了協同分銷這壹理念。所謂“協同分銷”就是將上下遊合作夥伴看做壹個***同的整體，謀求所有參與者的***同利益，從而實現“客戶為本、渠道制勝、資源整合”的目標。
長虹佳華認為可以把分銷看做是壹個過程，壹個流動與層層遞進的標準化過程。這壹過程的核心是營銷人員的管理、培訓與執行的過程，當這個復雜的營銷人員網絡進入正常運作時，便可見到其強大的營銷能力，這就是長虹佳華強調的分銷壹體化。
同時，為了發現分銷機會，長虹佳華聯合上下遊合作夥伴，從新產品或已上市的產品知識、技術、應用等方面，對銷售代表進行全面的培訓，並針對相應的機會點與利益點，設計分銷程序，以取得更大的成功機會。
此外，長虹佳華還在嘗試壹些新方法來加強下遊代理商管理，例如給代理商貸款以及長虹佳華聯合博科、HDS 等上下遊合作夥伴***同發起“誠信分銷聯盟”。
加法：專註行業 打造獨有資源
“從整個分銷行業內來看，長虹佳華還處於弱勢。”長虹佳華副總裁梁總認為，市場的競爭將越來越激烈，整個行業的發展將逐漸向幾大“寡頭”傾斜。長虹佳華要做的就是專註在行業客戶，專註在自己擅長的領域，做最強的分銷商。
“專註行業客戶，打造自身獨有資源，實現業績增長，這是分銷商最好的加法。”梁這樣說道，長虹佳華的存儲產品分銷業務在業內頗為有名。
“我們存儲做到第壹應該說有偶然也有必然，偶然就是在剛進入分銷行業時，企業必須要找到壹個突破口，我們首先要保證活下去，就選擇了在當時處於市場起步階段的存儲分銷。到了後來，盡管企業越做越大，代理的產品線也逐步擴張，但我們始終將存儲分銷作為自己的強勢業務堅持做下去，所以才有了存儲分銷第壹的位置。”據梁介紹，長虹佳華下壹步要進壹步鞏固長虹佳華的強勢業務，特別是在存儲分銷方面。目前，投資3000萬元的數據方案實驗中心已經落成，這個中心最大的特色就是為存儲廠商、渠道合作夥伴、用戶各方面提供了壹個技術交流、技術培訓、產品評測、產品展示的平臺。更重要的是，由此，長虹佳華將技術資源、人才儲備都整合起來，為客戶提供全面的解決方案。
此外，長虹佳華還在有償服務業務方面進行嘗試。所謂有償服務，就是指分銷商幫助廠商為客戶提供高端增值服務。梁認為，在這方面，總代理的成本還是要低於廠商，所以有自己的生存空間。據他介紹，長虹佳華已經與存儲產品廠商博科、HDS簽署了合作協議，並且建立了自己的有償服務隊伍。梁認為，贏得廠商的信任是分銷商提供有償服務的壹大難點。(日堯)
評論：分銷企業的競爭
在直銷占據了幾年主流聲音之後，渠道之說再度受到追捧，直銷教父戴爾轉而修渠是對渠道模式的最大肯定。而隨著渠道理論的重新回歸，分銷商的作用再次受到廠商肯定。幾年前，廠商在利潤率的壓力之下，試圖推行渠道扁平化時，他們發現，在拓展三、四級市場的過程中，無論分銷商，還是代理商，都有無法替代的作用。但這並不意味著，分銷商沒有挑戰。事實上，利潤日漸微薄的壓力始終如壹柄達摩克利斯之劍高懸在分銷商頭頂，而分銷商們也壹直沒有停下探索的腳步，神州數碼年初以“客戶”為中心的變革以及數字化供應鏈的創新也正是源於此，佳傑科技在積極探索方案分銷的新路，而長虹佳華也是遊走在加法和減法之間――通過加強渠道管理降低成本為減法；通過加強增值服務能力、增強附加價值為加法。
商業競爭當中，任何企業都必須找到並打造出自己的核心競爭力，對於分銷企業來說，無論是著眼於降低成本的減法，還是著眼於增值服務的加法如果能做好，都是自己的核心競爭力。因為，要做好減法，意味著具備很好的流程規劃能力和很強的供應鏈管理水平，而這種能力的鍛造並不是朝夕之間就可以完成的；而加法也並不簡單，意味著企業必須具備很強的服務能力和獨有的方案能力，畢竟讓別人多付錢不是壹件容易的事情。(曉軒)