首先，管理者的幾個“軟肋”:
1.信守諾言。在實際管理中，我們的政府官員往往在“天子”面前不擇手段地完成聖旨。結果他們在我們“下屬”面前胡說八道，承諾的事情太多。到了現金，“將軍”還是“將軍”，而“士兵”卻成了階下囚，最後答應了莊家。這種現象在所有公司都很普遍。因此，在《成功經理人第壹講》中，余世維首次提出職業經理人要“負起個人責任，肩負起世界的重擔，不要說我認為”。為了市場的良性發展和聖旨的威嚴，我們的政府官員在做出承諾時最好“三思而後行”。畢竟“輕諾者必失信”。如果我們自己的“臣民”懷疑我們的承諾，災難很快就會降臨！
2.明確角色。角色定位決定工作方向，工作方向決定工作方法。經理不是推銷員。作為銷售經理，如果不明白這壹點，只會讓自己整天忙忙碌碌，而業務員卻在蒙在鼓裏。我沒有貶低我們業務人員有多懶的意思，也不想誇我們銷售經理有多勤奮。在這裏，作為銷售經理，我們必須下意識地回答以下問題:a .我的角色應該如何定位，我的職責是什麽？b .我要求業務員做什麽，業務員能做什麽？c .團隊之間如何協調溝通，如何授權？d、明確責任。壹定要讓所有業務人員明白什麽是必須做的，什麽是不應該做的，不要在戰略課程中輕易迷失自己。為什麽“烏鴉變兔子”後，很多管理者會和兔子競爭？值得我們每個管理者深思嗎？明茨伯格的十大角色值得每壹位營銷經理研究。
制定計劃。計劃是管理的基本技能。未雨綢繆，“三思而後行”是每壹個優秀銷售經理必備的基本素質。盡管我們的許多經理被他們的工作熱情所感動，但我們必須面對現實，正視我們的弱點。目前個別管理者做市還是抱著兩種思路:壹種是摸著石頭過河，壹步壹個腳印，對市場競爭反應不太快；另壹個是缺乏策略。不知道三個月，半年後區域市場會怎麽樣。
“凡事預則立，不預則廢”。這種“敲鐘”的思想必然會給我們的工作帶來很大的被動。其實每個銷售經理都知道，明年的市場規劃，永遠不是壹場聽證會能解決的。我們需要做好足夠的準備:心理、戰略、戰術、人員調整等。
4.帶著隊伍。銷售最大的問題是管理，管理的本質在於解決用人的問題。通過對世界上很多企業的考察，發現中國最大的問題是用人。現在業務員不知道自己該做什麽，能做什麽。
《天下無賊》裏李大爺的經典壹句話:“人心散，隊伍難帶”。其實銷售團隊是所有團隊中最難管理的。他們好像壹年到頭都在放風箏。由於他們在公司的時間較短，對公司的歸屬感和向心力較少。另外，目前銷售人員的門檻比較低，待遇和職位的誘惑不足以在銷售行業枯竭的情況下吸引太多營銷人員流失人才和團隊。在我們無法改變公司薪酬設計的情況下，唯壹能改變的就是營銷人員。
加強人性化管理是比較好的方法。“富在人散，富在人散”是人性化管理的必由之路。也許只是每個月的壹次“慶功宴”，也許只是壹包煙，就足以讓我們壹線人員心存感激，團隊的凝聚力將難以言表。制度雖然能約束人的行為，但改變不了人的思想。
5.很大的偶然性。“銷售環境變了，壹切都要變”是2006年銷售與市場提出的最經典命題，也是我們目前銷售的主旋律。“時變則事變”，這就要求我們每壹個管理者都要有經變的能力，而不是活在壹個舊日歷裏。
這裏有兩層意思:壹是銷售經理的思維必須改變，因為集團公司的戰略發生了變化，銷售經理必須盡快改變思維，為城市中的“陣地戰”做準備。二是強調如何改變。“井岡山的騾子，到了北京怎麽辦？”這是銷售經理目前必須面對的現實。管理者如果不註重知識的更新和學習，面對這種銷售環境的變化，壹定會無所適從。
那麽面對新的挑戰，我們銷售經理的年度工作應該如何開展呢？沒有出路了嗎？作為旁觀者，我想送妳兩句話:第壹句是:思維方式決定出路。明年汽車競爭的激烈程度只會比今年更加殘酷，原有的想法必須拋在腦後。給管理者的第二句話是:創業難，留業難，知難而進。只要我們經理從心理上鄙視對手，重視戰術，壹切困難都迎刃而解。
第二，兩條腿走路:
我研究過很多汽車公司，發現如果真的在銷售方面做出點成績，作為壹線經理，應該著重兩點，學會兩條腿走路:
壹、第壹腿:打造好團隊，加強團隊建設。
有人是“企業”，沒人是“停”。人才在組織中的作用不言而喻。縱觀全球眾多優秀企業，大多都是在戰略層面重視人才。正是有了這麽多人願意為他們默默奉獻，他們的事業才如日中天。俗話說“壹件事大獲成功，會使萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要重視人才的選拔，還要加強對他們的服務和培訓，打造人才梯隊。努力留住“兵”，留住自己的心。只有團隊帶好了，人心理順了，團隊的凝聚力增強了，目標明確了，營銷工作才能順暢，才能立於不敗之地。正所謂“人同心，泰山動。”經過長時間的探索和醞釀，我認為管理壹個團隊應該從以下四個方面著手:
思想上-努力工作。營銷人員手裏有槍，心裏有滿月。他們壹直在現實和浪漫的夾縫中度過。他們汗如雨下，披星戴月。他們很苦，很累，壓力更大。於是，敬業和吃苦就成了考驗業務人員的第壹道坎。根據馬斯洛的需求層次理論，人們在滿足基本薪酬需求的同時，還需要培養自己的社會關系和發展需求，更註重個人價值的體現，因此對員工進行精神上的培訓是彌足珍貴的。所以，心態是工作中最重要的。銷售工作不僅需要勤快的態度，更需要勤快的眼、手、腿；並且更加註重激勵團隊努力工作。多思考，多總結，整理壹個思路，總結壹個經驗。使我們團隊的整體素質逐步提高。
自覺-開拓進取。隨著汽車集團的滾雪球式發展壯大，殘酷的市場競爭迫切要求我們的銷售經理理清思路，看清形勢，轉變觀念，不僅要懂得“節流”，更要懂得“開源”的精髓，努力開拓市場。銷售經理不僅要有誌存高遠的信念，還要有存事以待的進取精神和開拓意識，這是壹個人的素質問題。
毛主席說:“人有多大膽，地就有多高產；不怕做，就怕想。”只要銷售經理有強烈的事業心，以紮實的營銷理論為基礎，以靈活的營銷技巧去實施，我們在市場的血雨腥風面前將會立於不敗之地——“心有多大，舞臺就有多大”。
執行力——雷厲風行。任何好的計劃都不如簡單的執行。仔細想想為什麽總公司的壹些政策不能上傳下達，為什麽好的營銷計劃不能有效執行，為什麽我們總是有那麽多借口不能完成當月的工作？壹句話:執行力不夠！
從某種意義上說，執行力是反映壹個組織是否成熟的標誌。我們需要的是上傳下達，而不是不斷變化。我們要的是自動的、自發的、堅決的執行！而不是被動應對，推卸責任。這樣才能經得起大浪淘沙的考驗，才能保質保量的完成任務，才能讓我們的團隊健康成長！
競爭力——敢為人先。壹個銷售經理要有單槍匹馬走在世界前列的勇氣，盲目謹慎，對諾諾唯唯諾諾，得到的只有對手的輕蔑和冷漠。汽車行業是壹支年輕的隊伍，我們有破釜沈舟，成為世界第壹的雄心壯誌。誠然，前進的道路上難免會有坎坷和冷礁，但我們不怕困難，商海無邊，硝煙四起。“渡海顯英雄本色”，我們有足夠的勇氣迎接挑戰。“天下第壹”的信念，會讓我們更加失意勇敢，做壹騎絕塵的領跑者！
另壹條腿——“管理市場”。
說實話，很多管理者真的無法了解市場的真相。十幾年的發展，營銷環境發生了顛覆性的變化，對市場的把握更加困難。不再是原來的“溝通、管理、培訓”來控制壹個市場。“世事變遷，世事變遷。”我們在瞬息萬變的市場中總結了自己的理念:
1.在操作上，是全公司集體智慧的結晶，貫徹“壹轉兩服從”的原則，我們覺得很有實用價值。
(1)壹轉——改變客戶的觀念。“有思考才有出路”，客戶是我們營銷理念的第壹實踐者。只有客戶的觀念改變了，我們的營銷策劃才能有效實施，營銷手段也需要改進。或許這是壹個老生常談的話題。這裏說的不是它的重要性，而是如何改變它:
a挑選優質客戶，加強客戶培訓，灌輸壹些貼近市場的先進理念和營銷理念。
b強化“三動”意識，即我們被利益驅動，被關系拉動，被人生價值感動，讓他們對公司有歸屬感和依賴感。
C.利用承包戶的承包銷售量約束客戶，設立獨家銷售獎，鼓勵獨家銷售和多銷，形成攀比、學習、趕超、幫扶的熱潮，增強他們的榮譽感。當然，傳統意義上的合同對汽車經銷商沒有約束力，銷售經理必須從建立市場網絡的角度來看待經銷商。加大對市場的投入不等於加大對經銷商的投入。對此，管理者必須清楚。
D.講真，讓他們認識到低、中、高檔車賺的利潤應該最大化，積極轉變經營思路。此時，最好的辦法就是利用淡季學習的機會，加強經銷方面的交流，或者參觀考察車型市場，幫助客戶實現營銷專業化。
(2)“兩個服從”原則至關重要，是市場管理的精髓:
a關於市場秩序——“嚴”，強調“嚴”字，對於市場的發展和維護，我們有相應的獎懲措施。只要有問題，銷售經理就必須按規定辦事，絕不手軟。人性化不等於人性化。“只有管好了，才能管得順”。當然，管理的目的是“把心放在壹切之上，把人控制住”。
b對於市場運營——“從實際出發”，壹切從實際和市場出發。在營銷理論中，無論是4p還是4c，都必須服從和服務於市場，工作模式的每壹步都執行到位。所有的策劃都不能隨心所欲，壹定要務實。其實營銷沒有公式，也沒有取勝的訣竅。練最簡單的動作都是壹招！
2.在方向上繼續貫徹“壹個中心、兩個基本點”的操作思路，牢記“穩、準、實”的理念:
a強調壹個中心——始終以汽車系列為產品結構的中心，戰略穩定。
b強化重點——把低、中、高檔車作為產品運營的重點，做到“精準”。營銷轉型的關鍵在於定位的精準。壹旦頻繁改變定位，會給營銷帶來災難性的後果。
c穩住基本點——把普通產品當成有競爭力、有打擊力的產品，狠壹點。孫子說:“我們應該使用戰鬥的戰術，以正確的組合和驚喜取勝。面對嚴峻的市場競爭，我們必須善用競品，重拳出擊。”
總之，把最復雜的問題變得簡單就是成功。在當今瞬息萬變的市場中，要想走對、走快、走穩，需要“練好內功”，加強內部管理；我們也要做“洋學者”，註重理論與實踐的結合，註重自身素質的提高，這樣我們腳下的路才會更寬、更長、更遠！
其實做銷售經理很簡單。兩千多年前，老子曾說:“治大國如烹小鮮。”只要把握住營銷和管理的“道”，做事情自然是遊刃有余。