如何應對節後的淡季

那麽，如何做好淡季的卷煙銷售呢？筆者根據以往的工作經驗，簡要談以下幾點意見和建議。進行市場調查以發現銷售是動態的是非常重要的。因此，進壹步了解節後卷煙市場形勢，了解節後卷煙庫存、品牌走勢、零售價格、市場需求等情況非常重要。由於節後市場處於卷煙銷售淡季，作為客戶經理，在拜訪客戶、調查市場時，要及時收集市場信息，了解卷煙銷售、品牌投放、下壹階段可能銷售的情況，特別要重點關註節後卷煙社會庫存、高中檔卷煙結構、重點品牌庫存、零售卷煙市場價格、客戶盈利能力、客戶需求等情況，全面了解客戶經營情況。在調查市場的過程中，要從橫向和縱向兩個方向對比分析客戶的訂購和銷售情況，找出差異，從品牌和檔次上判斷卷煙淡季的銷售趨勢。市場調查結束後，還要科學分析各營銷人員的調查數據，進行市場預測，把握市場需求趨勢，從而制定切實可行的節後卷煙營銷方案，有效指導後期銷售工作。在做好銷售管理、加強業務指導的“兩節”過後，大量“禮品煙、人煙”開始流入市場。由於壹些零售商受利益驅動或出於好心，銷售“禮品煙、人煙”，其中不少摻雜著“假、非法、私”煙，這無疑給正常的卷煙市場帶來了幹擾。因此，客戶經理在走訪客戶時，應配合專賣稽查人員宣傳專賣法律法規相關知識，通過獨家營銷嚴厲查處非法戶的非法卷煙經營活動，提高零售商自覺守法的自覺性，杜絕回收“禮品煙、人煙”，以維護消費者利益，維護卷煙銷售市場正常秩序，營造良好的卷煙市場環境。在規範卷煙經營中，要認真紮實地做好零售戶明碼標價工作，使明碼標價工作規範化、標準化。同時，認真開展“三導”服務，即庫存指導、進貨指導和銷售指導，從“購、銷、存”三個方面給零售商提供建議和技巧，增加客戶的盈利能力。針對零售商所在轄區的不同消費群體，除了全面分析零售商的卷煙銷售情況並為其提供合理建議，幫助零售商購買適銷對路的品牌，建立合理庫存外，還應為零售商提供銷售信息，傳授服務技巧和銷售經驗，確保卷煙銷售的穩定增長，為全面完成年度卷煙銷售目標打下堅實基礎。提高服務質量，把握工作重點。沒有淡季市場，只有淡季理念。對於淡季卷煙業務，無論什麽時候，誠信經營不能變，服務質量不能降。營銷服務是卷煙營銷的重點和生命線，必須時刻關註。要把零售客戶的滿意作為卷煙營銷的重中之重，堅持把誠信經營、優質服務作為經營的重點，進壹步完善走訪機制，嚴格執行客戶經理、檢查員走訪市場制度，確保服務質量。對零售商的合理要求是“事事有回音，事事有著落”。目前最重要的工作是普及“135”工作法和網上訂購。“135”工作法是壹種系統化的工作法，以“客戶與我”的新型關系為主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，縱向安排工作步驟，橫向劃分工作單元，按照分析、計劃、實施、評估、改進五個步驟進行工作。要認真推廣“135”工作法，提高工作質量和水平，更好地為客戶提供優質服務。網上訂餐也是目前煙草行業正在大力推進的壹項重要工作，是煙草行業適應信息化水平、提升網絡軟實力的有力舉措。必須把網上訂餐作為提高客戶服務水平的有效載體，為客戶搭建良好的信息平臺，為客戶提供更好更快的訂餐服務。要始終以“兩個利益至上”為服務理念，圍繞這壹核心理念不斷提升客戶服務能力，進壹步細化服務內容，推動服務質量再上新臺階。總之，無論是旺季還是淡季，只要我們發揚吃苦耐勞、任勞任怨、巧奪天工的工作作風，關註市場、關心客戶、用心服務，卷煙銷售淡季就不會疲軟，淡季就能平穩健康發展。