放眼母嬰行業，受人口紅利、消費分級等影響，不少品類為刺激消費不振的市場，爭相以“大出血”式促銷手段自救，諸如棉品、用品、奶粉等，真是滿滿的求生欲，而大家“拼死壹戰”的背後只為搶新客！
搶新客正酣，簡單粗暴的比拼
最近很多渠道商向筆者反饋，如今人、貨、場對於門店，最頭疼的莫過於人，壹方面是門店升級擴張需要學習力強、專業度高的人才，另壹方面是門店新客進店率下降，急需具有吸引力的引流產品或手段來獲客。因此，我們看到了愈演愈烈的搶新客大戰，奶粉市場正在進行簡單粗暴的促銷比拼。
無論內外資的奶粉品牌，新客基本都是1送1，比如美贊臣親舒/鉑睿/安兒寶新客1送1；雅培歐親1送1；飛鶴新客1送1；首次購買完達山菁采二段1送1，元乳二段1送1。（孕28周以上孕婦及0-12個月的寶寶，憑孕檢證明或出生證明購買）；悠滋小羊新客2-3段買700g贈405g2聽；正價購君樂寶優萃大廳（單聽）送259有機券，正價6送1+機器人V6小星，10送2+溜娃神器，20送5+四輪電動車。
再比如，首次購買雅培菁摯有機/純凈/呵護，2段買1大聽送2小聽（0-12月，需要上傳出生證明，贈品直郵到家），首次購買經典恩美力系列，2/3段買1大聽送1大聽（0-12月，需上傳出生證明，贈品直郵到家）；首次購買美贊臣親舒3段850g送3段850壹聽（新註冊美贊臣會員，需要促銷員開通資格，上傳18個月內出生證明），首次購買鉑睿或草飼2/3段1大聽送同系列2/3段1大聽（新註冊美贊臣會員，需要促銷員開通資格，上傳18個月內出生證明）；新客購買阿爾法星、貝塔星、派星系列3段900g奶粉送2瓶750ml魯花花生油。
這種低價、甩賣的“大出血”促銷對於品牌方或門店都是非常不願意看到的，畢竟低價策略的生意是無法長期持續下去的，並且面對不知道去哪兒了的新客，這種大力度買贈也在逐漸失效，原因就在消費者覺得門店下壹次力度會更大，買大單的漸漸減少，對門店生意影響極大。據CBME數據顯示，上半年保持客單價增長的母嬰店占比有57.9%，主要集中在“增長1%-10%”階段。第二季度有39.7%的母嬰店客單價下降，低於第壹季度，僅15.9%母嬰店客單價有提升。
“大出血”力度，內外資拼死壹戰
此外，“流血”搶新客的架勢不僅體現在價格戰、促銷戰方面，還在奶粉新客大禮包中蔓延開了，從數量、品種、金額等方面都在不斷加碼升級。由此可見，新客大戰真的是奶粉品牌之間壹場人力、財力、物力等綜合實力的“拼死壹戰”，這也是中小品牌日子更難過了的原因。
例如，合生元可貝思新客禮包，促銷價188元，包含可貝思400g羊奶粉1聽，可貝思燜燒杯1個，小度AI智能音箱1個；貝因美新客大禮包，88元得貝因美愛加400g奶粉1聽，維寶嬰兒手口濕巾1包，日康新生兒寬口徑玻璃奶瓶1個；49元搶購價值1010元的飛鶴舒貝諾大禮包，僅限首次購買（憑出生證明），包含舒貝諾小聽1聽，不銹鋼保溫壺1個，寶啦不銹鋼雙耳輔食碗1個，寶啦不銹鋼手把勺1個，新貝恒溫調奶器99元換購體驗劵100元，舒貝諾大聽奶粉免費送2聽（716元，免費贈送2大聽，回購整組分兩次贈送）。
從競爭角度來看，“妳死我活”瘋狂對戰短時間內停不下來，就如目前陷入了壹種競爭膠著狀態，不過鹿死誰手，撐到年底自然就見分曉。另外，在市場、促銷等維度的渠道調研上，45%的受訪者表示會加強消費者互動營銷活動，40%降低折扣深度，20%加深折扣深度，40%增加頻率，25%降低頻率。對於當下的市場博弈，壹些內外資品牌或渠道如果做不了引領者或創新者，那麽跟隨或有壹線生機。
老帶新模式，分享經濟促裂變
總的來看，雖然新客力度如此之大，但引流效果也是千差萬別。CBME數據顯示，相較第壹季度，第二季度超壹半母嬰店客流量已經與去年同期持平，幾乎無顧客進店的門店僅有10.8%，人流量得到壹定恢復，但僅有3.3%門店客流有所增加，引流依然是壹大難題。
確實，筆者在某區域從早上走到晚上，途經的門店中，也僅看到個別門店有顧客光臨，並且還不是新客，多為看棉品或洗澡的。有導購反映：“壹些做醫務品牌在醫院就已經將新客截流了，到門店的寥寥無幾。”那麽，門店只有犧牲利潤側重於銷售大眾品牌了？NO，就有門店另辟蹊徑直面大品牌的“絞殺”，用以老帶新的模式，通過社群營銷實現客戶裂變。
艾媒咨詢數據顯示，媽媽群體對產品和服務的需求逐漸提升，單壹運營模式的母嬰平臺已無法滿足媽媽多元化需求。艾媒咨詢分析師認為，移動母嬰平臺，尤其是母嬰綜合社區，擁有海量專業孕育知識，並為媽媽群體提供交流互動平臺，更易受到媽媽群體的青睞。這就是為何很多母嬰店導購利用私域流量來深挖會員價值。
當然也有越來越多的品牌與門店攜手做私域流量，盤活社群會員，實現了1+1 2的效果。效果如何能得到保障呢？天津聚源宏泰商貿總經理李誌鵬建議：“我們也在嘗試社群營銷，效果還不錯。母嬰店抓社群營銷，品牌方需要有更多的活動方案，代理商全力執行好活動方案，做好和門店的粘合度工作。”
分享經濟時代，門店需要更好的玩轉社群營銷等手段提升用戶粘性，實現口碑營銷，進而提高門店的獲客能力。正如王子羊孕嬰童連鎖總經理楊會臣所說：“奶粉品牌集中度越來越強，消費者認知很難再被強扭轉。未來是超級用戶思維，將行業資源整合，行業資源對接，網絡協同，各自優勢發揮到極致，才能獲取更高的利潤。”