B端、C端產品運營側重點

由於工作年限尚淺，接收到方方面面的信息又沒來得及消化，所以導致自己在工作中遇到很多想象不到的問題。前兩年基本上分不清什麽是B端產品、什麽是C端產品，真正有機會接觸到這兩類型產品了，才發現運營差距這麽大。今天這篇文章，也是基於自己不多的工作經驗，總結出來的階段性思考。歡迎拍磚。非互聯網公司的市場營銷重點上壹期說了，非互聯網公司不存在運營這壹個概念，所以非互聯網公司也沒有BC端的概念。__的工作小故事當我猛然由純內容崗轉為廣告投放公司的市場部，手足無措，打電話給在廣告公司沈浸多年的資深客戶經理的同學請教的時候：我：“妳知道B端公司營銷怎麽做嗎？”同學：“什麽是B端公司？”我：“就是廣告公司自身的營銷。”同學：“那妳說企業服務就行啦，什麽B端C端，嚇死我了！”同學：“我們公司沒有自己的市場部。”我：“”不要驚訝，傳統企業服務公司沒有自己的市場部，很正常。不過相對大型壹點的企業服務公司會聘請自己的品牌策劃。傳統企業服務公司的服務對象是企業。當企業需要壹項服務的時候，他最有可能做的就是——百度搜索與詢問行業大牛。所以，對於傳統的企業服務公司而言，銷售比市場重要。所謂的營銷，更多側重點在於（1）建立自己的官網，並做好百度seo和SEM，搜索相關長尾關鍵詞的時候，能被搜索到（在2000年前後，誰懂建站誰就是老大）（2）做好行業口碑，比如說拿行業獎項和行業資質，在行業內多混臉熟，參考廣告行業，就知道他們的獎項有牛逼（3）銷售1V1跟蹤服務，因為目標用戶決策鏈長，所以壹個有關系網、會做PPT和標書的高情商銷售團隊必不可少，所以以前聽說的喝酒喝出合同這些事，大概率是發生在這壹行（4）參與展會沙龍，有自己的存在感，很重要在傳統的企業服務類型公司裏面，服務產品與價格倒是其次。所以，在市面上，很多收了幾百萬的大公司服務反而不如壹些小而美的公司，但作為為企業采購的市場人員，從企業效率上考慮，會更傾向於選擇大品牌。而往往有壹條真理是，對於企業服務類型的公司，20%的大客戶比80%的中小型客戶價值更大。這些企業服務公司不僅限於廣告投放服務公司，還有類似於政府外包的房地產公司、稅收服務公司等等。而傳統行業的C端產品企業，就是我們看到的各種為我們提供服務的商家企業，比如說，提供蘋果手機的蘋果、提供日化用品的寶潔、提供杯子的樂扣等等，隨處可見。在非互聯網時代，這些傳統商家想要接觸到消費者，市場部比銷售部門的重要程度大得多。市場部工作的側重點在於：（1）敏銳的市場洞察，80%消費者需要什麽我就研發什麽，所以以前的尼爾森市場調研非常有名（2）迅速的產品叠代速度，無時無刻響應市場需求，這裏最考驗的大概就是供應鏈實力（3）強大的渠道分銷體系，有無數的銷售員像是毛細血管壹樣分散到各省市街頭的每壹家小店鋪（4）階段性的促銷活動，超市買三送壹、清倉特惠等等必不可少，以前的寶潔市場部996修羅場可不是開玩笑（5）強勢的曝光。覆蓋比精準重要，電視廣告、電梯廣告、路牌路燈等等，無處不在爭取我們的註意力。對於這個特別有印象的是，小時候在媽媽的小店裏工作，進貨速度非常快，銷售員三頭兩天就會親自跑來店鋪，把自己的商品放在顯眼位置。拿貨越多，給的折扣越低；到了關鍵節點，銷售員還會慫恿囤貨，再送幾件商品。小時候，工作時間基本上從早上7點，到晚上10點，小店的貨品每過兩小時就要更新重新擺放，都是體力活，想想也是比現在累多了。互聯網時代，B端、C端產品運營側重點光陰似箭，日月如梭。互聯網的來臨，提升了效率，阿裏巴巴與各種電商平臺打散了堅固的店鋪分銷體系，讓價格變得透明；B端產品不再強依賴銷售，產品質量變得越來越重要。但現在我國的互聯網B端產品不多，大部分還是用人在服務。互聯網時代下的B端產品，大部分表現為工具型產品，如SaaS軟件、阿裏雲、ERP系統、CRM、視頻壓縮等等提升企業運營效率的工具，或是大部分平臺型產品，如阿裏巴巴商家版、美團商家版等等。（還有很多其他的類型，這裏有點片面哈~略過不提）對於工具類的B端產品而言，提升企業工作效率的重要性基本放在第壹位。以前用人能解決的事情，在互聯網時代，我們期待壹個強大的工具能節省大部分的重復性工作。相對比產品運營，B端產品非常考驗產品經理的實力。壹位優秀的B端產品經理，是能從行業中敏銳地察覺出企業痛點，並迅速制作出最小MVP原型去解決企業的痛點。B端產品運營（1）配合產品經理做需求獲取、內測，並提出功能完善方案，可能還得懂點產品路線圖、Axure之類的（2）定制服務方案，配合銷售做產品展示（3）同樣的，相關SEO和SEM優化必不可少（4）知名企業品牌背書即使是在互聯網時代，對於B端產品而言，其銷售本質壹直沒有變化。要真算得上是變化的，就是互聯網時代下的B端產品，產品與服務質量、網絡口碑變得更為重要了。對於C端產品而言，互聯網的出現，讓原本就豐富的C端產品玩法變得更加多元。C端產品更依賴產品運營，而非產品經理。在這裏，我簡單地把C端產品分為純實體產品、純軟件產品，和軟硬件結合產品。對於實體產品而言，其營銷的本質其實沒有變化，基本離不開傳統的4P理論套路。只不過是現在，他們多了壹個更加強有力的渠道。在這個渠道上，流量與曝光就是壹切，就像當初那些時不時來我家小店把產品放到顯眼位置的銷售，現在這個崗位叫做電商運營。對於依賴第三方平臺的實體產品而言，上述提到的五個運營要素依然重要：市場洞察、產品叠代更新、渠道、促銷和曝光。電商運營尤其依賴平臺流量。而在軟件產品的運營中，第三方渠道變得沒有那麽重要了。命運掌握在自己身上，自己的商城、自己的落地頁才是壹切。聽起來相當輕松，但軟件產品有個珍貴的毛病——燒錢啊！對於軟件產品而言，用戶量就是壹切，誰活到最後誰就是爺。譬如，現在幾乎癲狂的在線教育試聽課。再譬如，補貼崩潰的ofo和瑞幸。誰也別笑誰。淘寶當年也快崩了，最後是靠10億補貼才活了下來。現在的美團在外賣app大戰中也贏得並不輕松。不過作為壹名產品運營，軟件產品大概就是最好的挑戰場了。有壹支可以及時響應的開發團隊，有壹個還不錯的產品，有基本的預算，如果賣不出去，這個產品運營的實力還需要提升。搞事情的能力，能體現壹名C端軟件產品運營實力。如果壹位產品運營能夠不依靠投廣告，通過空手套白狼、資源置換、品牌合作等各種方式引起群眾的註意力，那麽，恭喜妳，妳遇上了壹名相當優秀的產品運營。剩下不得不提的就是軟硬件結合類型的產品。這類型的產品真的是太太太太太太太太復雜了，基本上可以額外寫壹個章節了。軟硬件結合類型產品的運營重點，應是實體產品和軟件產品的兩者混合。運營模式偏向於哪壹部分，取決於，這個虛實結合類型產品的虛實比重。目前我自己也還沒有找到答案，歡迎大家留言自己的看法，也給大家分享三個不同品牌手機的例子——三個手機品牌的壹些現象小米手機把自己手機定位為“互聯網手機”，目標群體是“極客發燒友”，更註重小米手機內MIUI系統體驗度和界面好看程度。除了手機硬件細節，小米每年投入了不少的預算在芯片更新上，就是為了保證系統運行的流暢度。小米以“饑餓營銷”出名，購買小米的手機，需要在小米的商城預約購買。小米也上平臺電商，但給到平臺電商的利潤分成遠不如其他品牌的手機。OPPO手機定位壹般為“音樂手機”，更註重手機的外觀、影像功能與音樂品質。在營銷策略上，OPPO的目標群體是二三線城市的追星年輕人，所以他們聘請了壹個又壹個的當紅明星做代言。OPPO重視門店營銷。在門店分銷上的投入，遠要比其他手機舍得。蘋果手機以幹凈的OS系統聞名，很少搞促銷。每年，我們都能聽到蘋果又拍了xxx廣告片，蘋果又做聯名做了xxx。蘋果的續航能力做得極爛，功能也沒有安卓系統功能多，但是從來不缺銷量，是手機行業的領頭羊。年輕人更傾向於在蘋果官網購買，而不是在其他網站購買。但無論是哪壹種產品，不得不提的是，互聯網時代的產品運營，應註重用戶的復購能力與裂變能力，不然至少失去壹半的客戶。網絡讓信息對稱，價格變得越來越透明，口碑變得越來越重要，所以產品質量和用戶反饋永遠應該要放在運營的首要位置。要做好口碑營銷，社交媒體內容運營不能少。持續不斷地做大量的用戶種草、測評和口碑傳播都是基礎工作。