酒店營銷不僅僅是單壹的營銷模式，它涉及的範圍廣而深，包括市場調查、酒店產品設計、開發與定價、產品推廣、產品流通等等。關系到酒店的發展和前景，那麽如何才能讓酒店營銷發揮更好的優勢呢？這應該在整個酒店運營中始終考慮到。要做好酒店營銷，首先要制定最佳的營銷定位，選擇更好的目標市場，積極運用和發展各種營銷策略，達到高質量營銷的最終目的。
組織營銷
在組織酒店營銷時，要做到以下幾點:
1，劃定銷售區域和範圍。營銷經理配合銷售人員明確銷售區域和範圍，積極引導銷售人員壹次性擴大銷售區域。銷售區域和範圍的分配應基於固定客戶的銷售潛力、客戶的地理位置和類別。
2.設定銷售目標。營銷經理根據酒店的銷售目標和政策設定銷售目標。銷售指標分為數量指標和質量指標。定量指標是:
(1)銷售數量，如客房銷售天數、餐飲銷售、平均房價、銷售收入等。
(2)銷售次數，每日或每月銷售訪問量。
(3)銷售費用的指標和控制，銷售人員每月涉及的銷售費用，如交通費、招待費等。
由於每個銷售人員負責的客戶需求潛力不同，銷售的質量標準應在要求銷售人員達到銷售數量時確定。質量標準包括銷售人員的產品和銷售知識、銷售拜訪的效果、銷售人員的工作態度、工作能力和與客戶的關系。
3.銷售人員的績效評估。銷售經理要采取適當的方式了解和獲取銷售人員的業績信息，制定銷售人員每月上報“銷售報告”的規定，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。
4.組織嚴密的組織。市場部根據酒店客戶的地理位置和類別，組織銷售人員按地理位置進行銷售分工，減少了出差時間，提高了工作效率。根據目前酒店的發展情況，酒店營銷應積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引客人消費，吸引生意。
產品結構
酒店營銷可以根據企業的銷售要求和客人的不同需求開發各種流行的組合產品來吸引顧客。現有的組合產品包括:
(1)商務客人組合產品。為商務客人提供特殊服務，如客房免費提供壹籃水果，免費提供迎賓飲料，免費使用康樂中心的設施設備，免費參加酒吧、歌舞等。
(2)會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳、會議休息期間的茶點咖啡和會議期間的工作餐，以每人壹個套餐的折扣提供。
(3)家庭住宿組合產品。家庭雙人間、與父母同住的兒童免費加床、提供托兒服務、免費使用兒童娛樂設施、餐廳兒童菜單等形式。
(4)蜜月度假產品。蜜月度假產品只提供給新婚夫婦，壹般需要漂亮安靜的房間和壹些特殊服務，比如裝修精美的新房，睡前免費美式早餐，免費香檳，房間裏還有鮮花和果籃。
(5)婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費形式，適應消費心理，強調喜慶氣氛，吸引消費:產品組合包括豪華京味或廣式宴席，免費的全場軟飲料，壹個四層樓的精致婚禮蛋糕，裝飾鮮花和雙喜條幅的盛大婚宴大廳，根據具體要求營造婚禮氣氛，演奏婚禮進行曲，新婚之夜免費提供婚禮套房、鮮花、水果和香檳，洞房提供婚宴。
(6)周末組合產品。周末組合產品可以吸引客人在工作壹周後休息娛樂，所以需要策劃組織壹些娛樂體育活動，如舉辦周末聚會、周末雜技表演等。，並將娛樂活動與酒店住宿服務結合成廉價的套餐產品。
(7)淡季度假產品。在淡季，以壹攬子價格為客人提供壹周或十天的住宿和膳食。同時，為了吸引客人，需要策劃組織客人免費享受娛樂活動。
(8)專項活動組合產品。這種組合產品的開發需要營銷人員具有創造性和事實性的思維，設計出在經濟和銷售上既新穎又可行的產品，並利用現有的設施和服務機構，如乒乓球、網球和保齡球比賽，來提升酒店的聲譽和形象。
策華軒川
酒店營銷除了開發新產品、新活動外，還應該推出獨特的宣傳方式來吸引遊客，這就要在廣告策劃和銷售上多做文章。
(1)可選擇電視、廣播、報紙、網絡等媒體，定期報道酒店新推出的特色菜品、客房環境、活動等，提升客人對酒店的感官印象。
(2)利用行業雜誌、報紙、旅遊手冊、指南、廣告傳單、直接信函等方式推廣酒店產品。
(3)通過邀請知名演出加強聲勢和影響力，打造酒店消費熱點，如邀請省市模特大賽、時裝秀等；大型歌舞器樂表演等推廣方式。
(4)設計推出啤酒節，享受菜品，增加酒店消費和效益。
酒店營銷不應該局限於壹個階段，拘泥於壹種模式，沈迷於壹種狀態。它必須以最敏銳、最先進、最獨特的嗅覺，創造和設計出最適合酒店管理和發展的商業模式，使酒店管理更加完善、先進、獨特，才能在激烈的酒店業競爭中不被打敗。
酒店營銷的五大禁忌
避免主觀判斷消費單位的可信度。
目前，在所有的酒店消費群體中，尤其是壹些內地酒店，信用消費占了相當大的比重。酒店在衡量有壞賬的單位的消費憑據時，自然會根據單位的實力和信譽度來決定是否可以扣款，避免壞賬、壞賬、休眠賬的現象。久而久之，老顧客和這方面的知名企業就容易掌握，但對於類似的新消費顧客，他們的信譽不能只由企業屬性和現有實力來決定，更不用說強調“公”而非“私”，強調“大”而忽視“小”。
在與顧客的接觸中，積極穩妥的做法是壹方面微笑著與對方打招呼，另壹方面用強有力的監管措施防止酒店利益受損。如果能采取訂立詳細合同、縮短結賬時間、安排專人監管等措施，就能大開方便之門，增加客戶數量，壹旦發現問題，取消掛賬資格也不遲。
第二，老板很少來。
及時拜訪客戶是酒店管理者增進了解、加強友誼、鞏固客戶的有效手段，得到了廣大同行的認可，但在實踐中卻遠未落實。有的要麽沒時間，忘了去；有的根本沒打算去，就讓自己的男人到處走；有些甚至營銷總監和經理也很少閉門造車。原因可能有幾個:說起來容易，拜訪比自己低的客戶難；整天困在酒店的雜事裏，什麽事都自己做，累得顧不上；責任心不強或工作沒有目的；壹般有這些原因的管理者只關心自己的感受和事實，而忽略了賴以生存的客戶的想法。
三不像燈籠壹樣來訪。
銷售經理在為銷售人員設置量化指標時，千萬不要以拜訪次數來衡量銷售人員的業績。這種看似科學的做法會產生負面影響。銷售人員和客戶的關系只是工作關系。客戶赴約，因工作原因打斷，顯然是不得人心的，所以有壹種說法，明明是在辦公室工作，謊稱在開會。次數多了，銷售人員意識到顧客的反感，希望總有打折、打折、贈品、免單等好消息。，會活躍氣氛，增加談話內容，增加自己的分量，但這是很有限的。營銷部門除了針對不同的客戶制定拜訪計劃外，首先要考慮多渠道、多手段實現目標。
四忌策劃只是市場部的事。
市場部的人再專業，數量也是有限的；再多的想法，都是無力的；三個臭皮匠，壹個諸葛亮，眾多人的參與將有助於活動取得圓滿成功。他們還在各部門負責人中設置兼職業務員，填補業務員在客戶信息收集、關系溝通等方面的不足，基本形成了對外營銷的立體網絡，實用性很強。
五忌各自為戰促銷。
目前很多酒店對各個運營部門的收入進行量化，有效提高了他們的積極性。經理和員工都想盡辦法增加收入。出發點無可厚非，但往往會滋生壹些負面效應。酒店有酒店的格調和品味，不能用壹些庸俗的方法破壞。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種碎片化的促銷現象，以維護酒店對外營銷的完整性。
酒店營銷的七大“要素”:
壹要做好遊客預測。酒店只能通過預測來考慮下壹步的營銷步驟，而預測需要從多方面入手:
1)去年同期旅遊客源分析。營銷人員要細分和研究去年同期節假日每天的房間出租情況，如:每天出租的房間數、單間數、協議散客比例、預訂中心散客比例等。，以便將之前的數據與今年的假期預訂情況進行比較。因為旅行社往往會提前預訂，而團隊的房間數量在節假日比較近的時候會更加確定，所以營銷人員每隔壹段時間就要和旅行社核對團隊的接待情況，防止旅行社為了控制房間而進行虛假或水到渠成的預訂。
2)節假日期間關註天氣預報。因為假期遊客以旅遊為主，遊客的消費是休閑和自費的，所以如果天氣樂觀，可以留出部分房間出售給臨時上門的個人；如果天氣不好，我們應該吸引更多的團隊來為客房鋪路。如何控制和預定房間，看上帝的臉色。
3)了解本市同類酒店的預訂情況。通過了解競爭對手和不同地點的酒店預訂情況，我們可以估計出租賃自己酒店房間的前景。
4)關註媒體報道。通常在節假日前幾天，包括網絡在內的各大媒體都會爭相獲取相關行業和酒店的最新信息，進行滾動報道。
5)通過其他渠道獲取信息。營銷人員可以從酒店銷售同事、旅行社和作為酒店主要客源的顧客那裏獲得信息。總之，酒店應該盡力做出準確的預測，以便為即將到來的假期做好準備。
二要做好調價的準備。
根據預測，針對不同的客戶制定不同的價格策略。新價格應盡可能提前確定，以便留出足夠的時間與客戶溝通。在此期間，營銷人員有很多工作要做，不僅要通過電話、傳真、郵件等方式告知客戶，還要從關愛客戶的角度提醒客戶盡量提前預訂，避免臨時預訂無房。
在價格調整中，不同客戶的調整幅度可以不同。要對壹直忠誠於平安酒店的協議公司客人提價，與他們溝通，盡量在協議客人能承受的範圍內提價；對於訂房中心的調整，可以從網上學習，特別是調查同類酒店的價格調整情況。考慮到客戶的承受能力和酒店自身的情況，酒店要從長遠的角度來看待與客戶的關系，不能只壹錘子買賣，因為樹立良好的口碑是發展未來客源的基礎，絕不能因為假日遊客的增加而“隨波逐流”任意漲價。
第三，合理規劃遊客比例。
根據調查和預測，合理確定遊客分布比例。如果天氣不好，可以增加球隊的預定，如果天氣好，可以減少球隊的預定。但不能壹刀切，除非酒店之前從未和旅行社打過交道。酒店可以通過漲價來合理控制或篩選不同的細分市場。對於長期合作的系列團隊，盡量提供壹定比例的房間。
第四，要合理超訂。
酒店經常會遇到預訂房間導致“失約”的情況。由於國內信用體系還沒有完全完善，客人不履行預訂不會承擔經濟責任，導致酒店出現壹些不受歡迎的行為。例如，客人可能會因為價格或遊客數量不確定等原因進行多次和多次預訂。這種行為在比較隨意的自費遊客中比較常見。通過多次預訂，他們可以獲得更好的價格，並確保他們到達酒店後可以立即獲得房間。但是，失約會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預訂。為了避免失約造成的損失，酒店可以采取超訂的策略。通過超額預訂酒店，您可以防範大量未履行預訂的風險。但是，如果酒店接受過多的超額預訂，就要承擔客人到酒店時沒有房間住的風險。
為了降低超額預訂的風險，酒店可以通過對比以往節假日的未入住和取消的數據，得出壹個合理的百分比。因此，既能最大限度地減少空房造成的損失，又能最大限度地減少因未能預訂到足夠的房間而造成的損失。因此，不僅是營銷人員需要制定預測和超訂的策略，還需要與前臺的壹線工作人員進行溝通和培訓。如果真的有客人訂房沒房的情況，盡量提前在類似酒店安排同檔次的房間，用酒店的車免費送客人去。
五要提前做好服務準備。
在假日旺季，酒店所有的人力和設施都可能超負荷，所以酒店壹定要提前檢查設施設備，根據預測合理安排人員。平時可以交叉培養員工，培養通才，也可以預約部分學生到旅遊職業學校兼職，準備足夠的人力。
逢年過節，遊客的到達時間壹般在白天，而前壹天的退房時間會在中午12: 00左右，所以壹定要準備足夠的服務人員，快速打掃整理房間。通過預測，其他經營場所如訂票、餐飲、娛樂等服務也要提前做好準備。
第六，要進壹步鎖定客戶。
雖然遊客是流動的客人，但他們中的壹些人經常是第壹次來酒店。作為營銷人員，要想盡辦法鎖定這些客人。壹方面，他們要通過酒店的充分準備和優質服務給客人留下好印象。另壹方面，客人可以在大堂由大堂副理拜訪客人，在客房放置節日賀信，贈送小禮品，放置貴賓卡信息表格，實現客人日後回頭的可能。例如，去年五壹、國慶兩個長假期間，浙江國際大酒店在行政樓客房放置了節日賀信和貴賓卡申請表(兩個國慶期間不能使用貴賓卡)，共發放了600多張貴賓卡。據不完全統計，至今已有300多張貴賓卡被重復使用，也就是說酒店通過這種方式鎖定了300多名回頭客。
七要做好相關各方的聯合工作。
1)及時與同行酒店交換信息，互相查詢酒店房間狀態，互相送客戶。
2)隨時與各大網上訂房中心聯系，及時告知酒店房間狀態。
3)與每天預訂的客人核對，確認客人是否來，到達人數，到達時間等。
4)定期與媒體站聯系。比如杭州的交通旅遊臺，會定期向觀眾播報酒店客房免費狀況。
通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能給酒店帶來可觀的收益，還能大大提高顧客的滿意度和忠誠度。