如何做壹個成功的銷售員呢。銷售員需要壹定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是後天的努力。銷售能力也是壹個人創業的基礎。 ◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要註意顯示對產品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麽方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什麽不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不壹樣的。 ◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。 ◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是壹味的蠻幹，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是壹開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是壹個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進壹步創業提供大量的機會。 公式1：成功=知識+人脈 公式2：成功=良好的態度+良好的執行力 ◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片 ◆任何時候任何地點都要言行壹致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買妳的產品，更是買妳的服務精神和服務態度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裏），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表壹般有幾個內容，壹個是簡短的內容提要，壹個是銷售的任務目標，壹個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定壹次。壹周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什麽，是任務制定不合理還是外來因素幹擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何壹個客戶的信息。 ◆研究客戶心理。壹個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱壹下有關研究心理學的書），壹個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另壹個是要知道客戶的真正的需求在什麽地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆學會談判的技巧。要善於微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視妳的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是壹次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向妳吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向妳吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找壹個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被妳利用。 ◆采用什麽樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什麽樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中壹種或某幾種。 ◆銷售從另壹種意義上說也是壹種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。 ◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有壹種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要註意克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 ◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要註意給客戶良好的第壹印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是壹個難題。處理糾紛是壹個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這裏不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等，這種糾紛以後可能形式千變萬化，關鍵還在於隨機應變） ◆平時要多註意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業裏，經驗和能力比理論更重要。 ◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 ◆註意壹點，銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，妳要取得比別人更大的成績，妳就必須不斷創新。海爾為什麽比別人發展得快，關鍵在於善於創新。 銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什麽能加速發展，主要是公司能集合別人的力量 如何做壹個優秀的銷售代表 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為妳銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。 作為壹個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？ 壹、真誠 態度是決定壹個人做事能否成功的基本要求，作為壹個銷售人員，必須抱著壹顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重妳，把妳當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。 二、自信心 信心是壹種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用壹種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，妳不僅僅是在銷售商品，妳也是在銷售自己，客戶接受了妳，才會接受妳的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在壹年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，妳推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有壹種自信，相信自己可以做到。 三、做個有心人 “處處留心皆學問”，要養成勤於思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討壹遍，看看那些地方做的好，為什麽？做的不好，為什麽？多問自己幾個為什麽？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要妳是有心人，就壹定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裏有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。 作為壹個銷售代表，客戶的每壹點變化，都要去了解，努力把握每壹個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的壹半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是壹帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司壹家壹家的去推薦自己，在他碰了壹千五百次壁之後，終於有壹家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之壹。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 五、良好的心理素質 具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每壹個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對壹切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因壹時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每壹個人都有長處，不壹定要求每壹個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但壹定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的壹種情感，他能夠帶動周圍的人去關註某些事情，當妳很熱情的去和客戶交流時，妳的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當妳在路上行走時，正好碰到妳的客戶，妳伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這麽看重他的人了，或許，妳的熱情就促成壹筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關註的話題和內容是不壹樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有***同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。 九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著妳的公司，如果妳沒有責任感，妳的客戶也會向妳學習，這不但會影響妳的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有壹家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裏寫了壹條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。 這雖然是壹個笑話，但說明壹個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裏的那壹家，怎樣才能夠讓家裏變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為壹個銷售代表，妳的責任心就是妳的信譽，妳的責任心，決定著妳的業績。 十、談判力 其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是壹個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是妳能夠滔滔不絕的說話，而是妳能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看妳平時掌握了客戶多少信息，那麽，妳掌握的信息越多，妳的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。 壹個業務代表要養成勤於思考，勤於總結的習慣，妳每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是妳談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態決定壹切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為壹個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每壹天的工作，成功壹定在不遠處等著妳我。 在做銷售的過程中，我發現壹個奇怪的問題，對於壹個新開發的市場，壹個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績壹定高於壹個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麽呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是妳要明白妳要做什麽？沒有壹流的銷售員，只有壹流的準備者。 也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，妳每天所面對的客戶是不壹樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣壹句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每壹天過的平凡，但不能平庸。 壹個銷售代表從起床開始到上床休息，這壹天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。 1、上班之前準備工作 每天要按時起床，醒來之後要迅速起來。告訴自己，新壹天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動壹下。 整理好儀容，檢查壹下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。 上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看壹下當天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有壹個積極的心態，要有壹個快樂的心情！ 2、到公司簽到之後 向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，並詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，並檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準備事項 1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。 2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及壹般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。 3）做好嚴密的拜訪計劃，並配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，並想辦法去接近他。 4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對於對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。 4、見到客戶之後 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。 2）要認真聽取對方的講話，並表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心 ② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 ④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 註意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語 ⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 ①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進壹步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款 ⑥壹筆業務做成後，不要急於離去，要和客戶繼續交談，以期建立壹種長期的合作關系，並告訴他，隨時能夠為他提供服務。 5、下班後，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表 2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務 3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，並做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述 ②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受 6、列出第二天的工作計劃 1）對於需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。 2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作 對於銷售代表來說，能夠按照計劃完成壹天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對於壹個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。 當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯壹不變的就是變化。用規範的行為準則要求自己，但不能象繩子壹樣拴住自己的手腳，影響了發揮。 現在的市場，是壹種開放型、同質化、多品種的市場。對於很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎麽辦？如何完成銷售，並能夠持續發展？ 我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第壹步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險壹跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的壹個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。 在20世紀90年代以前，企業的壹線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有壹定的銷量，那時的中國，是壹種商品短缺的時代，是壹種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那裏，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是壹種規範的服務系統，最終達到壹種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？ 售前服務——良好的開端是銷售成功的壹半 售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對妳的產品有所了解，並產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的壹些表現，這些表現能使妳捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現： 1、比較認真的聽妳說話，很自然的和妳聊天。這說明他對妳有好感，願意和妳交流，要把握機會，加深雙方的感情。 2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現壹些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。 3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以後要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。 4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提壹些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，妳不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！ 對於客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供壹些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流範圍，增進感情。 在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有壹個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。 客戶是生意人，往往會出於自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎麽辦呢？ 首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有壹個簡單的三步成交法： 第壹步：向客戶介紹產品的壹個優點 第二步：征求客戶對著壹優點的認同 第三步：當客戶同意產品所具有的這壹優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每壹個客戶都要接受妳的產品，接受妳的服務。妳可以結束這個客戶的拜訪，並為下壹次拜訪留下話頭，以便有理由。 售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶 當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第壹步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什麽事情呢？對於我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對於進貨量小的客戶，但他那裏又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。 建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，妳必須帶著妳的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是壹點小小的建議，壹定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助妳的客戶。 為了能夠長久的銷售，達到妳的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之後，還有更重要的工作要做。 1、“教育”妳的客戶 之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什麽樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。 1）總的來說，消費者更願意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費者更願意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近 3）消費者更願意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易於選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈 實際上，在妳和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，妳可以把壹些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定妳的客戶，這樣，他更容易接受妳的觀點和忠告，最重要的是妳能為客戶做什麽？ 2）管理妳的客戶 首先要明白，管理妳的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什麽方法去管理妳的客戶呢？ 管理需要通過壹個渠道，運用壹種方法。 壹個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有壹個清晰的認識。 壹種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。 通過“教育”和“管理”妳的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，妳給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。 售後服務——每壹次拜訪或者銷售的結束是下壹次的開始 當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發壹個新客戶所需的費用是鞏固壹個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。 1、及時補貨，保證客戶不能斷貨 在每次拜訪客戶時，銷售代表都要記錄銷售狀況，比如壹周拜訪兩次，第壹次拜訪時貨有多少，賣了多少，余多少，根據每周的平均銷售量，提醒客?/div>
上一篇:呼叫中心到底是做什麽的？下一篇:雪域公關(中國)顧問簡介