過高的拜訪頻率會讓客戶經理疲憊不堪，營銷人員降低拜訪質量的工作核心就是各自片區的每壹個點。壹個業務員管轄200個左右的客戶，客戶拜訪要到位，城市壹個月兩次，農村壹個月壹次。這樣，壹個業務員平均每天要維護13-18個客戶(這還沒有去掉辦公室工作、天氣等因素)，增加拜訪頻率勢必增加工作量。為了完成訪問次數，只能縮短訪問時間，如蜻蜓點水。這樣壹來，可能有些工作不到位，或者工作沒做好，我們就走了。純粹是無效勞動，造成各種資源的浪費。導致管理上的壹些疏忽。雖然營銷人員做點工作，但2: 8定律也適用於客戶維護。壹些批發和所謂的大客戶還是占了大部分的區域銷量。但是根據公司的拜訪頻率要求和銷售目標，客戶在拜訪過程中選擇有點困難。如果在正常的拜訪頻率上，把更多的時間和精力花在批發和所謂的大客戶上，必然會影響到對覆蓋面更廣的C、D類客戶的拜訪質量。如果增加就診頻率，這種現象可能會更嚴重，形成剪刀差。長此以往，會導致終端資源的流失。過於頻繁的拜訪會讓顧客產生反感和抵觸情緒。為了保證轄區內所有客戶拜訪到位，節省營銷人員的時間和精力，需要制定實質性有效的拜訪路線和頻率。現在的商家普遍對商家和廠家的代表很反感。他們現在幾乎每天都要接待幾個商家和廠商的代表。尤其是銷售高峰期，店員忙著接待客戶，妳的拜訪也會影響他的生意和心情。同時，即使商家後期與妳溝通，也達不到預期效果，造成無效訪問。在拜訪過程中巧妙改善客戶關系。第壹，和優秀的人壹起做銷售，其實是壹個人與人之間的溝通過程，人是決定因素。所以，壹個高素質、有能力的業務員是做好銷售工作的保證。平時要註重營銷人員綜合素質的培養，提高營銷人員的有序性和計劃性。第二，掌握正確的溝通技巧。由於營銷人員管轄的客戶多、區域工廠多、工作量大，所以每個門店的拜訪時間都比較短，需要快速進入角色，快速拉近雙方的距離。所以營銷人員親和力好，溝通能力強，尤其是對於第壹次拜訪的客戶。前十分鐘盡量不要涉及業務範圍，應該先建立朋友般的關系。客戶對妳的第壹印象很好，下壹步也會隨之而來。市場營銷有句話，營銷第壹。只有對方接受了妳，他才會接受妳的產品。壹個朋友，做代理產品的，有壹次去壹家店配貨。因為類似的產品很多，不是廣告產品，沒有終端支持，老板不願意收。但他從老板的口音中聽出是老鄉，於是轉移話題，和老板聊起了家鄉的風土人情。最後老板主動讓他把產品放到店裏試銷。所以在溝通的過程中，找準切入點，會事半功倍。第三，選擇合適的拜訪時間、合適的拜訪對象、合適的談話時機尤為重要。我們應該盡量避開上午10-12和下午4-7點的銷售高峰。如果有重要的事情要和客戶溝通，可以提前打電話預約。如果是拜訪目標店員，在她接待顧客的時候不要和她說話，而是幫她說服顧客成交。四是提高客戶的認可度。現在市場上的品牌之爭已經進入了肉搏戰階段。為什麽有些品牌因為差價小而願意賣？壹方面是有需求，另壹方面也是因為他們終端服務好，支持力度大，經常搞壹些促銷活動，及時妥善的處理品牌問題。目前客戶和熟客占了相當大的比例。如果客戶銷售的產品出現問題，不能及時解決，那麽店鋪和妳的產品的口碑就會以口碑傳播的速度流失。我體會到了客戶情緒的真正含義，從那以後，我和客戶之間的情感紐帶變得更近了。可見單純的個人感情是可以彌補利益短板的。六是管理到位，監督檢查及時。作為壹線經理，營銷總監和營銷經理應該與銷售人員合作，盡可能多地抽出時間拜訪客戶。壹方面，他們要傾聽終端客戶的聲音，發現問題，及時處理和解決，杜絕報喜不報憂的情況。同時可以平衡營銷人員，避免管理者總是坐在辦公室發號施令的不滿。第七，制度完善，獎優罰劣。每個人骨子裏都是有惰性的，終端管理的禁忌是沒有根據的，應該有明確的制度來約束。客戶關系的評價標準雖然無法量化，但可以從展示、首次推廣率、月銷售額等方面體現出來。所以產品展示和店員首推率活動要間歇性的進行，負責人要根據客戶經理抽查時的評價進行綜合評價。對好的給予表揚或適當獎勵，對差的限期改進或處罰。
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