降價促銷是指企業為了在壹定時期內擴大銷售，迫於市場壓力(消費者、競爭對手、產品升級)，利用產品降價快速占領市場，提升市場份額的促銷行為。以下是我整理的關於如何降價促銷的內容。讓我們來看看。
第壹，降價要“出名”
在各種借口下找壹個合適的降價理由，不要讓客戶認為商品賣不出去或者質量不好。現實中，商家降價的名稱和理由通常包括:
1.季節性降價。
2.重大節日降價。
3.商業慶典降價。比如新店開業，開業壹周年，開業100天，銷售額超過幾萬元或者幾萬件，都可以成為降價的理由。
4.特殊原因降價。比如店鋪拆遷，店鋪換方向，專櫃租約到期等等。雖然有些商家壹年到頭不停的降價，但每次都是有理有據，有其原因。雖然降價的次數多了壹點，但是並沒有損害商家或者商品的形象。
壹些商家放下帶有“清倉大甩賣”、“降價處理”等給人不好印象的字眼的價格標牌。太多時候，很容易貶低店鋪的形象，給它壹個賣廉價商品的低檔店的形象。即使降價，也要盡量使用“折扣價”、“商品特賣”、“讓利給客人”等給人好印象的詞語。
第二，降價時機對促銷效果影響很大。
北京貴由大廈是壹個中型商業建築，營業面積只有6000多平方米，但他們選擇了春節期間的1996元旦和2月4日大幅度降價。由於這兩天是壹年中顧客購物的高峰時段，中國的商場每天的營業額達到了創紀錄的11.45萬元和1328萬元。
對於旨在攻擊競爭對手的降價，時機更為重要。
日本的本田和雅馬哈摩托車是市場上的壹對老競爭對手。1981年，雅馬哈投產了年產1萬輛摩托車的新工廠，資金周轉非常困難。本田抓住這個機會，宣布所有本田摩托車降價30%。壹年後，雅馬哈終於被本田的價格戰打敗，產品滯銷率達到50%。產量減少654.38+0.3萬輛，裁員2000人，虧損200多億日元。1984年，雅馬哈被迫出售了超過1600億日元的土地、工廠和設備來償還債務。
以上兩個例子從不同側面說明了降價時機的重要性。此外，當某壹種商品嚴重供過於求，降價不可避免時，率先降價者可以獲得很大的市場優勢。正如顧進所說:“先下手為強，後下手為強。”在這方面，長虹彩電率先兩次降價，就是壹個典型的例子。
第三，第壹次降價要精心策劃，高度保密，才能收到奇效。
1988，安徽省顧靖酒廠廠長王曉金召集科研人員和銷售人員秘密開會，研究顧靖葡萄酒降價事宜。他要求銷售人員根據市場情況，盡快拿出顧靖葡萄酒“降價”的風險分析報告。因為國家對名酒制定了稅收基準價，企業不能隨意降價。為了避免這種價格限制，我們必須開發壹種新產品來降低酒精含量。王小金還要求研究人員立即開發55度顧靖酒廠。起初，研究人員和銷售人員不理解他們為什麽這樣做，因為顧靖酒廠的產品仍然供不應求。但春節過後，白酒市場逐漸由賣方市場轉為買方市場，大量白酒賣不出去。直到這時，工廠裏的研究人員和銷售人員才意識到王小金半年前的措施是明智的。7月底，在全國白酒黃山訂貨會上，王曉津突然宣布顧靖酒廠降價銷售，即55度的新產品顧靖酒廠比過去60度的顧靖酒廠降價60%，並很快與參會的客商簽約。這壹突如其來的降價激怒了國內八大名酒廠商，他們聯名簽署國家主管部門，狀告顧靖酒廠的“傾銷”行為。2月，中國白酒廠商齊聚太原。經過最終審議，顧靖酒廠的“降低價格”在法律上被認定為“技術待遇措施”，不屬於不公平傾銷。無奈之下。其他白酒廠家紛紛跟風降價，但顧靖酒廠贏得了半年的寶貴時間，搶占了壹大片市場。顧靖酒廠是中國利稅500強工業企業之壹。1991年，顧靖酒廠利稅排名從全國500家最大工業企業倒數第三位躍升至第254位。
顧靖酒廠成功降價有兩個基本經驗:壹是精心策劃，既避免了國家對名酒稅收基準價的約束，又使八家酒廠的聯合申訴無效；二是高度保密，全程沒有讓競爭對手得到任何風聲和消息，讓對手措手不及，毫無準備，收到了意外的勝利。
第四，降價要取信於民
信譽好的客戶可以信任降價的客戶，信譽不好的客戶不能信任，所以實際上是不壹樣的。商家也搞降價促銷，效果會很不壹樣。
香港壹些信譽良好的精品店和高檔商店每年都會定期打折出售商品，經常人山人海。商場還沒開門顧客就擠在大門外，有的顧客甚至出去買了。北京的貴由大廈也是如此。正如壹位顧客所說:“關鍵是商場的口碑好，不比壹些小店好。據說降價20%，說不定還會上調10%。”為了取信於民，北京貴由大廈每次打折前壹周都要用相機拍下櫃臺裏商品的價簽，以證明降價的真實性。
五、商場要盡量爭取廠家的支持，讓廠家分擔壹部分價格損失。
北京貴由大廈在1996元旦、春節期間兩次降價20%，其中10%的損失由供應商吸收。貴由大廈在向廠家進貨時，會壹次性買斷部分商品，以獲得較低的進價，從而留下更大的降價空間。對於壹些寄售商品，售後及時與廠家結算貨款，因此往往會獲得廠家降價的支持。
六、在降價的操作技巧中，要註意以下幾個問題。
1.根據以往經驗，當降價幅度在10%以下時，幾乎沒有促銷效果；降價幅度至少要15%到20%以上，才會有明顯的促銷效果。但如果降價50%以上，壹定要說明大幅降價的充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢買。
2.壹個店的幾類商品大降價，比很多種類的商品小降價促銷要好。
知名度高、市場占有率高的商品降價促銷效果好，知名度低、市場占有率低的商品降價促銷效果差。
向消費者傳達降價信息的方式有很多，直接在商品上懸掛降價標簽，可以吸引消費者立即購買。因為顧客不僅能壹眼看到降價的金額和幅度，還能看到降價的商品。通過比較這兩者，妳可以立即決定是否購買。
4.降價標簽或者廣告上應當標明降價前後的價格，或者標明降價金額和幅度；有些商家會在商品上掛正反面價格標簽，以證明降價的真實性。
5.消費者的購物心理有時是“買漲不買跌”。當價格下降時，他們仍然觀望，等待更大的降價幅度；價格壹漲，他們就搶著買，形成了搶購潮。商家要抓住機會，利用消費者“買漲不買跌”的心理來推銷自己的產品。
1997年7月，格蘭仕微波爐實施“買壹送三”變相降價後，通過調查發現，很多消費者還在等待更大幅度的降價或變相降價優惠。於是他改變策略，果斷宣布於9月8日1997停止“買壹送三”，讓消費者覺得機不可失，時不再來。妳必須趕快買下來。此舉再次大批量推廣格蘭仕微波爐。
七、大中型商場從事降價促銷活動，必須特別重視安全管理。
1996元旦、春節北京貴由大廈降價前，為了避免門前人滿為患，提前派人清除各種障礙物。並與公交公司聯系，將公交車站臨時搬離壹段距離；為了防止顧客被擠，提前10分鐘開門；為了縮短客戶排隊付款的時間，臨時增加了10收銀機；此外，還增加了商場保安。盡管采取了壹切措施，但開門後僅5分鐘，電梯的厚玻璃就被擁擠的人群擊碎，所幸沒有造成人員傷亡。所以大中型商場降價促銷非常重要。
八、在實際操作中，壹些無良商家通常會在降價上玩以下幾招。
1.有些商店在廣告中宣稱所有商品都打九五折，但實際上只有少數商品打五折，其他商品都打九折，以此來吸引顧客。
2.有的店先提價，再打折。其實並沒有降價，而是漲價了。然而，廣告仍然通過降低價格來吸引顧客。
3.有些店鋪在降價的海報上寫著“原價X元”。這個所謂的“原價”可能是有史以來最高的價格了。也有可能已經在極少數客戶中賣出的價格，以這個最高價為基準，肯定會大幅降低。
4.其他店不說明原價或降價幅度，只在降價標簽上寫:“今日降價至9.98元”，而昨天的價格可能是10元，只低了2分錢；但消費者可能看了他們的降價標簽後覺得原價更高，打了很大的折扣。
有的店鋪利用顧客的市場信息，說自己的價格不是全市最低，或者說自己的商品價格是出廠價，吸引顧客購買。
6.有的店鋪對降價商品實行“壹口價”，並在降價商品上掛上“不講價”的牌子；或者規定降價商品售出後不得退貨。很多消費者也是糊裏糊塗地想:商品不打折可以砍價，打折後“殺價”不好；或者認為降價的商品既然商家已經打折了就不能退貨也是合理的。
九、制造商或商家在降價時，必須考慮到競爭對手可能的反應，並做好應對的準備。
壹般來說，當市場領導品牌率先降價時，其他競爭品牌會跟進；當同行中壹個不起眼的小品牌率先降價時，其他品牌就會置之不理，或者采取其他措施打擊。
競爭對手報復率先降價者的手段有時很明顯，有時很黑暗，有時很合法，有時甚至不合法。為了避免降價引發的同行價格戰，商家還可以采取壹些變相的降價措施，比如贈送、優惠包裝、退款優惠、打折券、以舊換新等。，要把跌價變成暗跌。另外，商家可以協商商定壹個大家都會遵守的降價幅度。1993，廣州各大商場在經歷了壹場妳死我傷的價格戰後，達成了最高降價不超過5%的內部協議，從而停止了價格戰。當然，這種內部協議是沒有約束力的，有些商家可能在市場和利潤的誘惑下，剛達成協議就馬上違反。
發展
降價原則
控制成本
營銷的目的是銷售產品，最大限度地占領市場，提高產品的銷量和市場份額，賺取盡可能多的利潤。那種沒有利潤，賠錢掙錢的營銷是沒有生命力的，不會引起大家的興趣。所以賺錢是最重要的目的之壹。影響賺錢的因素很多，其中成本因素很重要。在降價營銷中，壹定要把握好，不能盲目砍價。要考慮產品的成本，在此基礎上進行壹定程度的降價促銷。營銷人員也要在采購和推廣方面降低成本，從而達到降低成本的目的。
控制好品種
降價促銷的時候壹定要思路清晰，有的放矢。壹些營銷人員壹搞降價促銷就降價，這是不科學的。他們應該對他們營銷的產品進行分類，確定哪些可以降價，哪些不可以，然後再決定是否降價。搞清楚某個品種的價格應該降低多少，這樣才能吸引顧客，實現利益最大化。沃爾瑪“以海鮮聚攏人氣”的策略值得業界借鑒。在降價促銷中，也要利用普藥中的常用藥聚集人氣，利用新特藥賺取利潤。所以在降價促銷的時候，壹定要把好的品種關了。
做好服務工作
任何產品的營銷都需要好的服務來支撐，藥品的營銷也是如此。只有做好服務，才能讓我們的降價促銷有殺傷力。企業在營銷中，壹定要把價格促銷和良好的服務結合起來，通過價格吸引顧客，通過服務讓顧客滿意，互相促進，互相支持，把產品做大。如果沒有好的服務做支撐，只是單純的降價促銷，作用有限。因此，企業在降價促銷的同時，壹定要做好產品服務，使自己的營銷盡可能完美，達到營銷效果的最大化。
要有的放矢。
在降價促銷之前，我們應該確定降價促銷的方向、目的、服務人群和達到的效果。因為每次降價都不可能讓所有客戶滿意，降價的品種也是有限的。所以每次降價促銷壹定要抓住重點人群，比如暑假降價促銷，要優先考慮已經完成中考和高考的學生的滋補保健品，服務好這個群體。中秋、春節要以高端禮品為主，每壹項服務都要明確重點，真正做到有目的、有效果的推廣。
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