為了提高運營效率，更好地了解和滿足消費者的需求，處於同壹價值鏈中的零售商、快速消費品制造商、分銷商和物流服務提供商必須確保供應鏈網絡中物流和信息流的高效無障礙流通。要做到這壹點，必須依靠供應鏈和各方，尤其是工商方的緊密合作。
系統合作，* * *贏未來。
系統化協作將供應鏈視為壹個完整的價值鏈，通過系統化、結構化的方法提高整個價值鏈的效率，在使參與價值鏈的各方獲得長期穩定收益的同時，為消費者提供更大的價值。
合作並不是壹個全新的概念，工商合作的意義近年來已經被業內人士廣泛認可。但是，國內的工商合作水平還處於比較初級的階段。從20？。在對工商合作的調查中，我們發現近兩年我國工商企業的整體滿意度壹直處於停滯狀態:零售商對快消品制造商在供應鏈合作方面的滿意度特別低，而快消品制造商對零售商在戰略合作和零售前端管理方面的期望更大。
中國的工商合作水平仍處於初級階段，主要表現在缺乏雙方認可的戰略合作框架和合作議程。即使是合作的工商龍頭企業，也還停留在單項目合作階段，缺乏系統的合作機制和考核指標(見圖1)。
什麽是系統協作？
系統協作是指面向消費者的業務管理過程；
？用結構化的方法發現供應鏈不同階段的合作機會；
？參與合作的各方都有清晰、明確、可量化的考核目標；
？隨著經驗的積累，合作的範圍和深度越來越大；
？這是壹種致力於不斷改進合作模式的學習機制。
系統化協作將供應鏈視為壹個完整的價值鏈，通過系統化、結構化的方法提高整個價值鏈的效率，在使價值鏈參與各方獲得長期穩定收益的同時，為消費者提供更大的價值。
系統協同的實現需要強大的集成物理平臺和信息平臺，保證端到端供應鏈中物流和信息流的高效自由流通。在系統協同的體系中，供應鏈優化和品類管理是工商系統協同的兩個關鍵行動領域，數據整合是實現供應鏈優化和品類管理協同的關鍵能力。
協作創造消費者價值
無論是快速消費品制造商還是零售商，最終的服務對象都是消費者。從消費者的角度來看，他們的需求往往很簡單。他們需要什麽？合適的位置？用什麽？合適的價格？買嗎？合適的產品？。這三個呢？合適嗎？其背後涉及到供應鏈管理、品類管理的各個環節，零售消費品價值鏈的各個參與方需要通力合作，為消費者創造更大的價值(見上頁圖2)。
供應鏈優化是工商合作的關鍵。
供應鏈優化既要保證每個價值鏈的關鍵環節以最小的成本為下壹個環節提供最大的價值，又要保證供應鏈的局部優化和整個價值鏈的優化，從而為參與供應鏈的各方並最終為消費者提供最大的價值。
零售消費市場的供應鏈是壹個復雜的過程，它跨越原材料的采購、產品設計、生產、運輸和分銷，直到它被放在零售商的貨架上並出售給消費者。供應鏈優化包括供應鏈戰略、供應鏈計劃和采購、生產和物流優化。供應鏈戰略是公司戰略在供應鏈中的體現，是所有供應鏈優化活動的綱領。供應鏈規劃是對與供應鏈相關的各個業務領域進行規劃，目的是降低供應鏈成本，加快市場反應速度，提高客戶服務水平。采購、生產和物流優化是供應鏈優化的三個主要業務領域。
供應鏈優化的過程雖然復雜，但其理念卻很簡單，即從原材料的供應到產品以銷售終端的形式銷售給消費者，供應鏈的每壹個關鍵環節都同時被視為價值的提供者和接受者。供應鏈優化要做的，壹方面是保證每個價值鏈的關鍵環節以最小的成本為下壹個環節提供最大的價值，另壹方面是在優化整個價值鏈的同時保證供應鏈的局部優化，從而為參與供應鏈的各方，最終為消費者提供最大的價值。
工商合作在不同程度上與采購、生產和物流有關。例如，零售商對制造商更準確的信息反饋，可以使制造商優化產品生命周期的管理，更合理地安排生產，從而影響制造商的采購策略。在這三個領域中，物流優化與工商合作關系最為密切。
物流優化就是通過優化物流配送網絡的布局，以最低的投入更好地滿足不同渠道客戶的需求。物流配送網絡的優化主要通過改善三個方面來實現，即運輸、庫存和倉儲管理的優化。為實現物流配送網絡的優化，供應商應考慮以下細節:
？網絡和區域中物流設施的數量。
？確定物流設施(倉儲、清關、配置等)的作用。).
？每個工廠的目標服務客戶是誰？
？何時、何地以及如何使用外部儲存和運輸設施？
？運輸產品的方式和方法。
？生產銷售哪些產品，服務哪些客戶來增加利潤？
？根據季節性需求，每月生產、儲存和運輸多少產品？
建立壹個以消費者為主導的優化供應鏈網絡的理念不難理解，但要實施並取得有效效果並不容易。如上所述，供應鏈優化涉及許多合作夥伴和許多業務領域。才能讓物流和信息流真正在壹個地方流動？透明？在供應鏈的自由流通中，工商企業還面臨著來自以下三個方面的障礙:
1.數據不足:中國的工商企業普遍反映，他們無法獲得足夠的數據來支持供應鏈的優化運作。究其原因，壹方面是工商企業出於保密考慮或利益沖突，不願意共享信息；另壹方面，沒有先進的工具和技術來從現有數據中準確分析和提煉有價值的業務見解。
2.行業標準不壹致:中國零售和快速消費品行業在數據、包裝、物流等諸多方面仍缺乏統壹的商業標準，這在壹定程度上導致了供應鏈的低效率。
3.沒有整合的IT平臺:零售商和制造商的供應鏈管理的IT平臺沒有標準化，因此信息整合過程困難，這使得供應鏈協作在中國更加困難。
通過品類管理協作增加市場份額
供應鏈優化的主要目的是降低成本，提高效率。系統協作的另壹個重要領域是消費者需求管理。消費者既是整個供應鏈的終端，也是源頭。因為整個供應鏈都是服務於滿足消費者需求的。加強對消費者需求的管理，不僅可以促進整個供應鏈的優化，還可以使供應商和零售商的業務份額共同增長。
和供應鏈優化壹樣，消費者需求管理也是說起來容易做起來難。要滿足需求，首先要了解需求，大部分工商企業都有興趣。
認識到了解消費者需求的重要性，但很多企業仍然不具備從紛繁復雜的表象中了解消費者真實需求的能力。
水晶品類管理是消費者需求管理的壹個重要方面。它通過壹系列結構化和標準化的流程有效地管理類別。其目的是始終以客戶需求為中心協調供應鏈，最終更好地滿足客戶需求，提高利潤。
壹方面，他們沒有足夠的信息和數據，另壹方面，他們沒有專業的數據分析技能。這種脫離消費者真實需求的盲目降價競爭的結果是工商企業利潤持續下降。
零售商的另壹個普遍困惑是，不太懂如何實現品類利潤最大化，也不太懂如何通過平衡不同品類來提高利潤。
品類管理是消費者需求管理的壹個重要方面。它通過壹系列結構化和標準化的流程有效地管理類別。其目的是始終以客戶需求為中心協調供應鏈，最終更好地滿足客戶需求，提高利潤。品類管理是壹個成熟的系統，分為以下六個步驟:
1.品類定義:品類管理首先是定義品類，即根據商品和服務的相關性對品類進行分類，建立品類結構並給出清晰準確的定義，目的是確定該品類的產品構成。統計顯示，通過深入的消費者研究來定義品類，可以比競爭對手獲得更多的商機。
2.品類角色:定義了品類之後，我們需要決定品類角色。品類的作用是從消費者需求的角度，明確每個品類對消費者和整體業務的重要性。確定壹個品類的作用需要分析大量的數據(包括銷量、市場、競爭對手數據等。)找出每個品類對不同消費者的意義，對自身銷售和利潤的貢獻，以及在市場競爭中的制勝作用(見圖3)。
3.品類分析:簡而言之，品類分析就是通過對品類表現、市場競爭環境、消費者需求、供應商的綜合分析，尋找品類增長的機會。
4.品類策略:發現品類機會後，品類策略決定在不同的品類中采取哪種策略來充分利用這些機會。比如，重要的是吸引客流到這個品類，或者提高這個品類的平均交易量，或者重點強化這個品類的壹些產品，保證這個品類的競爭優勢。
5.品類戰術:品類戰略制定後，需要制定相應的產品組合、展示、定價、促銷、新產品導入、訂單庫存管理等品類戰術，以保證戰略的實施。
6.品類管理的實施:在實施階段，壹般會制定詳細可行的計劃，包括目標、方法、時間、費用等，以確保品類管理各階段的目標能夠在預期的時間和費用範圍內實現。
品類管理不是局部的優化行為，而是壹個系統的優化過程，涉及供應鏈中的多個合作夥伴和多個業務領域。品類管理協作需要多渠道的信息和數據來支持決策，例如在確定品類角色時，需要來自消費者和競爭對手的多方面數據(見圖3)。由此可見，多渠道的綜合數據平臺是有效品類管理的基礎。
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