主題：如何把握社交商業時代的紅利，傳統服裝公司該如何轉型？
參與：冷蕓 時尚 圈2群群友
時間：2020年8月30日
引言
壹、傳統服裝公司的介紹
1. 傳統服裝公司的組織架構與職能
2. 傳統服裝公司的經營方式與盈利模式
二、市場與環境需求下，服裝企業正被動轉型
1. 傳統企業加速轉型殺入電商市場
2. 面對突發疫情及第127屆廣交會的分享
三、應市場需求而晉級的新服裝公司
1. 發展可持續的盈利模式，剔除不良的經營邏輯
2. 打造核心競爭力，加強合作不可替代性，爭取市場主導權
四、如何把握社交商業時代的紅利？
1. 分享經濟促進社交商業時代的加速發展
2. 私域運營打破傳統買賣關系，建立起社交商業時代的變現紅利
莊主簡介
1. 傳統服裝公司的組織架構與職能
這是壹個典型的正常運營2-3年以上，規模中等以上的服裝公司的組織結構（10人以下的工廠或公司不在此列）。
這個表格其實從側面反映了傳統服裝公司的運營成本。
假設妳是總經理的話，可以想象壹下，從過年疫情爆發全國封禁，妳的公司可以堅持運營幾個月？這其實是對壹個公司現金流的考驗。
然而除了國內少數公司比較好的比如：雅瑩、哥弟、地素等等，很多快銷公司的資金狀況其實都不是很好，往往背負著銀行貸款與上下遊公司的三角債。並且在現金流裏面，還要考慮賬期。通常結款周期是1個月到半年不等，在這裏1個月裏的情況是相當好的。然而今年3~6月基本上都是停擺的，會造成很多上下遊公司資金緊張，有的直接就關門倒閉了。 這個時候就很考驗品牌的供應鏈客情維護：工廠、品牌方、代理商、商場、物流，倉儲是否能正確衡量各自狀況，合理調節授信。同時也很考驗甲方的信譽與實力。
2. 傳統服裝公司的經營方式與盈利模式
這兩年國內品牌采用 快銷戰略 、 招商加盟 的經營方式。快銷戰略，薄利多銷，以量大來提高公司利潤，但是量大帶來的投入也大。今年之前，國內的內銷公司都是把風險轉接給上下遊，比如面料商、加工廠、加盟商，通過結款周期來保證自己公司的流轉。
1. 傳統企業加速轉型殺入電商市場
電商主要有兩個核心能力，壹是把 內容可視化 ，二是把 賣點信息化 。受疫情影響今年很多人都主動開始在線上找工廠與供貨商了。
我的阿裏巴巴網店是2015年開的，每年費用是基礎費用6688元。今年上半年連著兩個月20萬線上流水，還有線上聯系好的，直接過來公司談合作的。在這塊成本投入與收益還不錯。擴展壹個窗口，多壹個渠道推廣，感受新的渠道運營方式、流程和邏輯，其實是很有必要的。做電商的線上推廣成本壹般會比線下的要少，但也要看平臺，有的線上平臺不如線下。
2. 面對突發疫情及第127屆廣交會的分享
應對疫情，這次廣交會的申請註冊略顯繁瑣，采購商與參展商是不同的註冊入口，需要下載很多app。且因為此次展會跟騰訊有合作，外鏈都是騰訊的app，如果要洽談就需要點擊外鏈在別的app中打開。不過值得肯定的是，此次廣交會在政策方面非常支持傳統企業走向線上。
1. 發展可持續的盈利模式，剔除不良的經營邏輯
現在我們國內服裝公司都有壹個通病，就是把公司的未來和盈利的期望寄托在上遊客戶身上。大家都在打價格戰，接最大的客戶和更大的訂單，薄利多銷，放棄對自己的升級。這是不良的經營邏輯。
阿裏巴巴從2010年後開始改變經營邏輯，但有多少傳統企業用心去做了呢？是自己在做，還是托給第三方去做的？
我的線上都是自己做的，投資不大，但是勝在了解。如果對生意沒有生命周期意識，存量生意下來了卻沒有增量生意支持，維持公司運行確實只會是越來越難。
這次疫情中，我們可以看到壹些電商品牌上半年是撐起半邊天，很多工廠在做的訂單大多來自電商品牌。壹些原本做線下的品牌轉型做線上之後，線上線下同時運轉，線上2-3月能夠回血這很重要。
我自己的公司在今年上半年的業績表現實際上是比前兩年更好的。因為在前幾年，通過阿裏巴巴與別的渠道，我們在線上積累了壹些合作客戶，這些客戶在今年上半年的訂單量井噴，讓我們上半年輕松很多。
2. 打造核心競爭力，加強合作不可替代性，爭取市場主導權。
在這次的疫情中很多公司老板後悔沒有提前布局，因為他們是這樣想的：只要這個公司結尾款，晚壹個月、兩個月是不要緊的。這種想法只會讓妳的三角債會越積越多，我們也見證了很多品牌公司倒閉後造成下遊工廠虧損倒閉潮的場景了。
任何事情都有導入期。平臺、流程、邏輯、技術、數據參照、團隊構建，要考慮的要素很多。想壹步到位總歸太理想化了。所以好多公司看到直播火閉著眼睛就拿自己產品硬上各個項目，結果卻大多沒有什麽水花。
這在我看來都是冒險的經營方式，加工廠最多賺15%的利潤，貨款要拖個2個月才能結清。接受壓款模式側面也反映對自我競爭力和品控差異性沒有自信。這就要求我們提高自己在合作中的不可替代性。
目前已經有很多公司都意識到了這點，開始做自己的銷售渠道，比如說自營、與線上發展。而之前就開始做線上的工廠，即便是面臨這次疫情，其經營狀況也還是很滋潤的。這次疫情只是促進了他們更快擺脫對甲方的依賴，強化自營，增加自己的資金池。
同時，我認為 制造業增加自己核心競爭力可以局部聚焦在品類上，或者做高質量的產品生產。 因為同樣要求品質的客戶，往往會對這種工廠產生依賴。
1. 分享經濟促進社交商業時代的加速發展。
年初三個月比較閑，我做了小紅書與抖音，效果不錯，但是抖音的變現方式我尚未考慮清楚。
我當時是拍了壹些工廠的內容，以下是我在抖音上發的壹個視頻，播放量是3000+。
通過這些視頻和平臺，也有壹些合作客戶聯系到我，比如通過抖音找我。這類型合作甚至比廣交會上找我的還多。抖音上很多帶貨的賬號，急需合作的供應鏈，反應也快。他們會點贊會評論，然後聊幾句後加微信，進壹步了解，近的話來公司洽談，然後線下達成成交。合作變得更加快捷高效。
總之，就是通過網絡渠道開發目標客戶，通過私域營銷吸引客戶關註，通過提升公司的服務來讓客戶跟我們產生合作***贏。
莊主總結
壹、傳統服裝公司的介紹
1. 傳統服裝公司的組織架構與職能。
2. 傳統服裝公司的經營方式與盈利模式。
傳統服裝公司的組織架構與盈利方式導致企業運營成本大，資金壓力大，遇到突發事件容易引起資金鏈斷裂。
二、市場與環境需求下，服裝企業正被動轉型
1. 傳統企業加速轉型殺入電商市場
企業轉型需要提前布局，被動轉型往往會因為準備不充分而付出高昂的費用還達不到預期的效果。
2. 面對突發疫情第127屆廣交會的分享
此次廣交會在政策方面非常支持傳統企業走向線上。
三、應市場需求而晉級的新服裝公司
1. 發展可持續的盈利模式，剔除不良的經營邏輯
把公司的未來和盈利的期望寄托在 上家 客戶身上、打價格戰，接最大的客戶和更大的訂單、薄利多銷、放棄對自己的升級都只會讓公司越來越難運行。
2.打造核心競爭力，加強合作不可替代性，爭取市場主導權。
多元化發展，降低對客戶的依賴度，提高自己企業的競爭力從被選擇方轉變為選擇方提高自己的生存能力。
四、如何把握社交商業時代的紅利
1. 分享經濟促進社交商業時代的加速發展。
通過社交網絡平臺發布內容和溝通了解讓合作變得更加快捷高效。
2. 私域運營打破傳統買賣關系，建立起社交商業時代的變現紅利。
通過多渠道開發目標客戶，通過私域營銷吸引客戶關註，通過提升公司的服務來讓客戶跟我們產生合作***贏。
素材整理：何先怡
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版式設計：Alex Li