營銷渠道系統的類型營銷渠道系統的類型:傳統營銷渠道系統
傳統的營銷渠道系統由制造商、批發商和零售商組成。在產品分銷過程中，每個成員作為壹個獨立的企業實體，追求自身利潤的最大化，甚至不惜犧牲渠道的整體利益。在這個系統中，沒有壹個渠道成員對其他成員有控制權。最終導致渠道效率降低，產品銷售不暢，於是其他類型的渠道體系應運而生。
營銷渠道系統的類型:垂直營銷渠道系統
垂直營銷渠道系統是由制造商、批發商和零售商組成的聯合體。在這個聯合體中，壹個渠道成員擁有其他成員的產權，或者是特許經營關系，或者這個渠道成員有相當的實力，其他成員願意合作。垂直營銷渠道系統可以由制造商、批發商或零售商主導。這種方式克服了傳統營銷渠道體系由渠道負責人主導，渠道各方各抒己見的弊端，最終達到統壹目標，提高分銷效率。有三種類型的垂直營銷渠道系統:公司，管理和合同。
1.企業垂直營銷渠道系統
在垂直營銷渠道體系中，壹家公司同時擁有生產企業和部分渠道中間商的大部分股份，企業生產的大部分產品在公司下屬的渠道中間商銷售，或者壹家公司同時擁有生產企業的大部分股份和渠道中間商的全部股份，因此渠道中間商被稱為生產企業的承銷商。因為產品生產和銷售的控制權屬於同壹主體，生產者和銷售中介之間的利益分配相對容易解決。
2.管理型垂直營銷渠道系統
在管理型垂直營銷渠道體系中，生產企業和渠道中間商分屬不同的所有者，但它們的生產和分銷是由規模大、實力強的渠道成員組織、協調和管理的。在這個體系中，渠道成員之間的關系相對松散，但又在壹定程度上依賴於渠道體系，所以所有渠道成員也可以？聽著。強頻道的指揮。名牌產品的廠家通常都有這個能力。
3.契約式垂直營銷渠道系統
契約式垂直營銷渠道系統是壹種基於契約的營銷渠道系統。通過合同協調渠道成員之間的利益分配，統壹渠道成員的行動，以達到最大的經濟和銷售效果。因為是契約，渠道成員非常清楚自己與他人的權利義務，可以極大的避免渠道成員之間的無效競爭和沖突。同時，也可以在認可合同的基礎上快速擴大渠道網絡，吸引更多會員參與渠道的運營。
營銷渠道體系類型:橫向營銷渠道體系
橫向營銷渠道體系由兩個或兩個以上不相關的企業組成，* * *隨著新的營銷機會的開發，通過合作，各個企業將資產、生產能力或營銷資源結合起來，以達到單個企業無法達到的經營成果。企業可以與競爭對手或非競爭對手聯合；我們可以暫時合作，也可以長期合作，也可以成立新的企業。例如，銀行在商店裏設立了儲蓄所和自動取款機。銀行以極低的成本迅速進入市場，而商店可以為其客戶提供更便捷的服務。
橫向營銷渠道體系甚至可以用於國際市場營銷。例如，雀巢公司憑借其在全球的優異表現，與通用面粉公司合作，將其谷物產品銷往北美以外的地區；可口可樂與雀巢建立了壹家合資企業，在世界各地分銷速溶咖啡和茶飲料。可口可樂公司提供在世界各地管理和分銷飲料的經驗，而雀巢公司提供兩個著名品牌？雀巢咖啡和雀巢奶茶。
營銷渠道系統的類型:營銷多渠道系統
過去，許多企業通過單壹渠道進入單壹市場。如今，隨著客戶細分和新渠道的出現，越來越多的企業采用營銷多渠道系統。當壹個企業使用兩個或兩個以上的營銷渠道來接觸壹個或多個客戶群時，它就形成了壹個營銷多渠道系統。
通過營銷多渠道系統，企業可以獲得壹個好處，那就是增加市場覆蓋面，贏得調整產品和服務以滿足各種消費細分市場需求的機會。但是這種混合渠道體系很難控制，當越來越多的渠道互相爭奪消費者和銷量時，渠道沖突也會發生。
營銷渠道體系的建立廠商在設計營銷渠道時，壹定要確定什麽是理想的決策，什麽是可行的，什麽是適用的。壹個新公司通常開始在壹個有限的市場中作為本地或區域運營商銷售。由於資金有限，它通常使用現有的中間商。在相對較小的市場中，公司可以直接銷售給零售商；在更大的市場，它可以通過分銷商銷售產品。在農村，可以利用綜合商人；在市區，可以通過專業商家。在全國某個地區，可以采取獨家經銷，因為商人做。
1.建立營銷渠道目標
渠道目標應該表示為目標服務水平。屈曲的觀點是:在競爭情境下，渠道組織在安排其職能任務時，使某些期望服務水平的整個渠道成本最小化。壹般來說，可以根據消費者對不同服務的產出水平來細分市場。有效的渠道規劃首先必須決定要達到什麽目標，進入哪個市場。目標包括客戶服務的預期水平，中介組織應發揮的作用等。
渠道目標因產品特性而異。易腐商品需要直接營銷，因為延誤和重復搬運會造成巨大損失。巨大的產品，如建築材料或軟飲料，在將產品從生產者轉移到消費者的過程中，需要最短的運輸距離和最少的搬運次數。非標準化產品，如定制機和特殊型號，由公司的銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。需要安裝或長期服務的產品通常由公司或獨家代理銷售。單位價值高的產品壹般由公司業務員銷售，很少通過中間商。
2.營銷渠道設計
反映不同類型的中間機構在執行各種任務時的優缺點。例如，制造商代表聯系每個客戶的成本較低，因為總成本由幾個委托人分擔。但是，業務代表對每個客戶的銷售努力低於公司銷售代表。渠道設計也受到競爭對手所用渠道的制約。
渠道設計必須適應大環境。當經濟不景氣時，生產者總是要求以最經濟的方式將他們的產品推向市場。這意味著使用更短的渠道來取消壹些非必要的服務？他們將提高產品的最終價格。法律法規和限制也會影響渠道設計。美國法律禁止各種可能嚴重減少競爭或有壟斷傾向的渠道安排。
3.確定主要營銷渠道的選擇
在公司確定了目標市場和期望的定位後，下壹步是確定其渠道選擇。渠道選擇方案由三個要素決定:商業中介的類型、中介的數量、每個渠道成員的條件以及他們的相互責任。
(1)中間機構類型
公司應該找出能夠承擔其渠道工作的中介單位的類型。使用什麽類型的中介機構取決於目標市場的服務產出要求和渠道交易成本(例如，工資和費用、初期投資、保險等。).公司必須反復選擇能夠促進其長期利潤的渠道類型。
(2)中間機構的數量
公司必須決定在每個渠道級別使用多少中間商。有三種策略可供選擇:獨家分銷、選擇性分銷和密集分銷。
(1)特許經銷
特許經銷就是嚴格限制經營公司產品或服務的中間商數量。它適用於制造商為經銷商控制大量的服務級別和服務銷售點。壹般來說，獨家經銷商不再經營競爭品牌。
授予獨家經銷權的結果是，制造商希望獲得更積極、更有見識的銷售。特許經銷可以改善產品的形象，允許更高的價格。這需要公司和經銷商之間的緊密合作。這種方法常用於銷售新車、壹些主要的電器和壹些女裝品牌。
②選擇性分布
選擇性分銷使用不止壹家公司，但並不意味著所有願意分銷的中間商都經營壹種特定的產品。壹些信譽好的公司，或者壹些新公司，用選擇性分銷來吸引經銷商。通過與選定的中間商建立良好的工作關系，公司可以獲得高於平均水平的促銷努力，而不必花費太多的資源來處理許多銷售點的問題。選擇性分銷可以使生產者獲得足夠的市場覆蓋，與集約分銷相比，控制力更大，成本更低。
③密集分布
集約型分銷的特點是利用商店盡可能多地銷售商品或服務。當消費者要求大量、方便地在本地購買時，實施集約化配送就顯得非常重要。這種策略通常用於便利物品。
4.評估主要的營銷渠道方案。
假設生產商已經確定了幾個渠道方案，就需要確定哪壹個最能滿足公司的長期目標。每個渠道都需要通過三個標準來評估:經濟性、可控性和適應性。
(1)經濟標準
每種渠道方案都會產生不同水平的銷售額和成本。第壹個問題是公司銷售團隊的銷量高還是公司銷售團隊的銷量高。下壹步是估算每個渠道不同銷量的成本。最後壹步是對比銷量和成本。
(2)控制標準
評估必須進壹步擴展，以考慮兩個通道的控制。使用銷售代理意味著會有更多的控制問題。
(3)適應性標準
為了發展渠道，渠道成員都在某種程度上承諾維持壹定時間的義務。然而，由於制造商對不斷變化的市場的反應能力，其承諾的持續時間正在縮短。在快速變化和不確定的產品市場中，制造商需要尋求能夠獲得最大控制權的渠道結構和政策，以適應不斷變化的營銷策略。
渠道網絡設計(壹)影響渠道設計的因素
1.客戶特征。包括潛在客戶的數量、客戶的地理分布、客戶的購買特征和客戶的購買數量等。，都對渠道設計有重要影響。
2.產品特點。主要包括產品價格、產品量、產品標準化、產品技術性能、產品自然屬性、產品生命周期、產品季節性強弱、產品對附加服務的要求、產品類別等。比如消費品和工業品的營銷渠道壹般差別較大，消費品的營銷渠道選擇往往更大，而工業品的渠道壹般相對較短(見下圖。
3.市場狀況。主要指目標市場的位置、競爭對手使用的渠道、市場中介的規模等。
4.企業因素。企業的財力和規模、企業的管理水平、企業控制渠道的願望以及企業的商譽對渠道設計也有不同程度的影響。
5.環境特征。比如政治形勢，經濟形勢，法律環境。
(二)營銷渠道策略的選擇
1.通用銷售渠道策略，也稱為粗放銷售策略或集約銷售策略。指企業選擇盡可能多的產品的銷售渠道策略。壹般適用於便利產品的營銷。
2.選擇性銷售渠道策略。它是指企業選擇壹些中間商來銷售產品的營銷渠道策略。壹般適用於可選產品和特殊晶體的營銷。
3.獨家銷售渠道策略。也稱為獨家銷售渠道戰略。指企業只選擇壹個中間商來處理產品的渠道策略。壹般適用於專利產品或具有品牌優勢的商品的營銷。
(3)渠道成員的權利和義務
企業在設計銷售渠道時，需要規定渠道成員的權利和義務，經常檢查和激勵中間商，必要時調整分銷渠道。
1.價格政策。為了鼓勵中間商進貨，或者保證企業賣出足夠的商品，企業可以制定價目表，對不同的進貨數量給予不同的返點。並明確產品的定價權限。
2.銷售條款。對於提前或按時付款的中間商，可以根據付款時間給予不同的折扣。
3.中間商的地區權利。中間商的區域分銷權應以合同形式明確規定。企業可能在很多地區都有特約代理，尤其是在鄰近地區或者同壹地區，經銷商有多少，加盟店有多大，中間商對此非常關註。
4.誰負責具體的服務？如廣告、資金援助、人員培訓等等。為慎重起見，雙方應提供的具體服務內容可以以條約的形式固定下來。
猜妳喜歡:
1.分銷渠道長度的策略有哪些？
2.銷售渠道策略有哪些？
3.蘋果手機營銷渠道是什麽？
4.中國手機營銷渠道分析。
5.分銷渠道戰略案例