2.營銷的核心概念:交換
3.市場營銷的研究對象:以滿足消費者需求為中心的企業營銷活動的過程和規律。
4.市場營銷的性質:它是壹門以經濟學、行為學和現代管理理論為基礎的應用科學。
5.學習市場營銷的意義:A、有利於滿足消費者的需求；b、有利於拓展國內外市場；c、有利於增強企業的市場競爭力；d、有利於促進中國經濟的健康增長。
6.營銷方法:A、傳統研究方法(產品研究、組織研究、功能研究)B、現代營銷研究方法(管理研究、系統研究、社會研究)。
7.營銷的概念可以具體概括為:a、營銷的最終目的是“滿足需求和欲望”；b、“交換”是營銷的核心，交換過程是主動尋找機會滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程；c、交換過程能否順利進行，取決於營銷人員創造的產品和價值滿足客戶需求的程度，以及交換過程管理的水平。
8.市場三要素:人口、購買力、購買欲。
9.營銷的基本職能:A、收集各種信息，為營銷決策提供依據；b、確定企業的營銷目標和政策；c、制定營銷決策；e、編制、執行和控制營銷計劃；銷售事務和管理。
9.營銷和促銷概念的區別:A、營銷側重點不同B、營銷目的不同C、營銷方式不同D、營銷程序不同E、營銷機構不同。
10.營銷觀念的演變:A、生產觀念B、產品觀念C、銷售觀念。
11，客戶滿意度:指實際使用效果與預期效果的比較。
12.顧客讓渡價值:總顧客價值和總顧客成本之間的差額。
13.企業價值鏈:指企業創造價值的不同但相互關聯的經濟活動的集合。
14.綠色營銷:企業在尋求消費者利益、企業利益和環境利益協調的基礎上，以充分滿足消費者的需求和企業利益的可持續發展為目標，註重自然生態的平衡。
15.整合營銷:站在消費者的角度逆向思考，通過研究他們的需求、欲望以及他們願意為此付出的成本，進行多角度、全方位的廣告和媒體利用，從而達到雙向溝通、購買便捷的結果，最終實現利潤、市場份額、品牌、親民四大經營目標，積極引導消費者行為的過程。
16.“4C理念”:傳統的4P組合已經難以適應現代競爭市場，應該被4C所取代，即消費者的欲望和需要(消費者)、消費者獲得滿足的成本(成本)、購買的便利性(便利性)和相互溝通。
17.關系營銷:企業營銷是壹個與消費者、競爭對手、供應商、經銷商、政府機構和社會組織互動的過程。正確處理與這些個人和組織的關系是企業營銷的核心。
18.網絡營銷:通過互聯網進行營銷的壹種方式。
19.營銷環境——特征(客觀性、差異性、相關性和動態性)，目的是尋求市場機會，避免環境威脅。
20.企業的微觀營銷環境主要由供應商、營銷中介、客戶、競爭對手、公眾以及企業內部參與營銷的各個部門構成。
21.宏觀營銷環境:人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境。
22.消費市場(又稱消費品市場、最終產品市場——指個人或家庭購買商品和服務以滿足自身生活消費的市場。)消費者特征:多樣性、發展性、層次性、靈活性、誘導性、流行性、情感性。
23.市場分類(按性質和用途):工業消費市場、農業消費市場、旅遊娛樂消費市場。
24.影響消費者購買行為的主要因素:文化因素、社會因素、個人因素和心理因素。
25.消費者購買決策的參與者:發起者、影響者、決策者、購買者和使用者。
消費者購買行為的類型:習慣性購買行為、多樣化購買行為、不協調購買行為和復雜購買行為。
消費者剛才的決策過程:問題認知、信息收集、備選方案評估、購買決策、購後行為。
26.組織市場:工商企業購買產品和服務從事生產、銷售等經營活動以及政府部門和非營利組織履行職責的市場。
組織市場的類型:生產者市場、經銷商市場、非營利組織市場和政府市場。
27.生產者的采購決策過程:認識需求、確定需求、解釋需求、尋找供應商、征求供貨建議、選擇供應商、簽訂合同、評估采購績效。
28.企業戰略(明茲伯格5P):計劃，策略，模式，立場和觀點。
29.企業戰略的層級結構:A、公司戰略B、經營戰略C、職能戰略。
30.公司總體戰略選擇:A、集約化發展戰略B、壹體化發展戰略C、多元化發展戰略D、防禦戰略。
31.營銷組合:是企業為了占領目標市場，滿足顧客需求而整合協調使用的可控因素。
32.“4P——營銷組合類型”(傑羅姆·麥卡錫):產品、價格、地點和促銷。
33.營銷組合的特征:a .可控性b .動態性c .復合性d .完整性
34.有競爭力的企業有四種類型(根據其競爭地位):市場領導者、市場挑戰者、市場追隨者和市場替代者。
35.封閉市場:是指在這個市場中，目前的參與者和批準者設置了各種障礙，使得能夠提供類似甚至更好的產品和服務的公司難以進入和運營。
36.大規模營銷:為了成功地進入壹個特定的市場並在那裏從事商業經營，我們應該協調地運用經濟、心理、政治和公共關系來贏得幾個外國或當地參與者的合作和支持。
37.市場細分:根據整個市場顧客需求的差異和影響顧客需求和欲望的壹些因素，將整個市場劃分為兩個或兩個以上顧客群體的過程。
38.市場細分的作用:A、有利於發現市場機會B、把握目標市場的特點C、制定營銷組合策略D、提高企業競爭力。
39.市場細分標準:a .消費者市場細分標準(按地理變量、按人口、按心理、按行為)b .生產者市場細分標準:(地理、行為、用戶規模、產品的最終用途、實業家的購買狀況)。
40.市場細分原則:可測量性、可接近性、盈利性和營銷策略的差異。
40.目標市場:是指企業在市場細分的基礎上，以滿足實際或潛在需求的消費者和用戶為經營對象，根據自身經營狀況，選擇或開發的具有特定需求的市場。
41.目標市場選擇標準:細分市場的規模和發展狀況、細分市場結構的吸引力、企業的目標和資源。
42.三種目標營銷策略:無差別營銷策略、差異化營銷策略和集中化營銷策略。
43.影響目標市場戰略選擇的因素:企業資源或實力、產品同質性、市場同質性、產品生命周期的不同階段、競爭對手的營銷策略和競爭對手的數量。
44.市場定位:企業根據同類產品在目標市場的競爭情況，根據顧客對該類產品的某些特征或屬性的重視程度，為其產品塑造強烈而鮮明的個性，並向顧客生動地傳達其形象，以獲得顧客的認可。
45.市場定位包括三個步驟:首先，調查影響市場定位的因素，確認目標市場的競爭優勢；第二，選擇自己的競爭優勢和合適的定位策略；三是精準傳播企業定位理念。
46.市場定位的方式:針鋒相對；填空定位
47.產品的整體概念(五個層次):核心產品、正式產品、預期產品、延伸產品和潛在產品。
48.產品分類中的消費者分類:便利商品、可選商品、特殊商品、非所需商品。
49.產品生命周期:壹個產品從試制成功到最終從市場上被淘汰的總時間。
50.產品生命周期各階段的特征和策略P199
51.產品結構:指企業生產經營的所有產品的有機構成和數量比例。
52.產品組合戰略:擴大產品組合決策(垂直多元化戰略和相關系列多元化)，減少產品組合決策和淘汰產品決策(立即放棄戰略、逐步放棄戰略和自然淘汰戰略)。
53.新產品分類:按創新程度(全新產品、替代產品、改良產品)，按創新範圍(國際新產品、國家新產品、地方新產品、企業新產品)。
54.新產品開發八步:構思-篩選-產品概念的形成與測試-初期營銷策劃-業務分析-新產品開發-市場試銷-正式上市。
55.品牌:企業名稱及其標識，用於識別壹個或壹組賣家的產品或服務，並將其與競爭對手的產品或服務區分開來。它通常由文字、標誌、符號、圖案和顏色或這些元素的組合組成。
56.品牌的意義:品牌對消費者的意義:(a)有助於消費者識別產品的來源或制造商；(b)有助於消費者避免購買風險；(c)有助於消費者形成品牌偏好；(b)有助於促進產品銷售；(c)有助於減少未來的商業風險；(d)有助於開發新產品；它幫助企業抵禦競爭對手的攻擊。
57.品牌和商標的區別:兩者都是企業名稱和商標，用於識別不同生產者和經營者的不同種類和不同質量的產品。品牌是市場概念，商標是法律概念。
58.商標(註冊商標和未註冊商標的區別)；註冊商標是指受法律保護，所有權人享有專用權的商標。未註冊商標是指未經註冊，不受法律保護的商標。
59.品牌戰略:A、品牌在場戰略B、品牌擁有戰略C、品牌統壹戰略D、品牌擴張戰略E、多品牌戰略F、品牌重新定位戰略。
60.包裝的作用:(保護商品，便於儲運，促進銷售，增加利潤)
61.包裝策略:(相似包裝策略、配套包裝策略、贈送包裝策略、變化包裝策略、分級包裝策略、不同容量包裝策略)
62.定價方法:P238-非常重要。
63.新產品定價策略:略讀定價(新產品上市之初，會把新產品的價格定得很高，以便在短期內獲得巨額利潤，盡快收回投資)、穿透定價(新產品上市之初，會把價格定得很低，以吸引大量買家，擴大市場份額)和適度定價(在沒有適合略讀定價或穿透定價的環境時，企業壹般采用適度定價)。
64.心理定價策略:整數定價(消費者往往通過商品的價格來判斷商品的好壞)和尾數定價(也稱奇數定價和非整數定價)；指企業利用消費者求誠信的心理制定非整數價格，往往用奇數作為尾數，以盡量不承載價格)、聲望定價(是根據產品在消費者心目中的信譽、信任度和社會地位來確定價格的壹種定價策略)和招攬定價(是指將某種商品的價格定得很高或很低，在引起消費者的好奇和觀望行為後，帶動其他商品的銷售)。
65.折扣定價:數量折扣(根據購買數量給予不同折扣，購買數量越多折扣越多)和現金折扣(在賒銷或分期付款的銷售模式下，對在規定時間內提前付款或現金付款的人給予價格折扣，目的是鼓勵客戶盡快付款，加快資金周轉，降低銷售費用，降低財務風險)， 功能性折扣(使制造商根據中間商在產品分銷過程中的不同功能、責任和風險給予不同的折扣)、季節性折扣(使企業在淡季對前來購買這些季節性商品的客戶給予壹定的折扣)、回扣和津貼(指買方根據價格目錄向賣方支付全部貨款後，賣方將壹部分貨款按壹定比例返還給買方)。
66.分銷渠道是指產品從生產者轉移到消費者或用戶手中時，企業與個人之間的聯系所形成的渠道。
67.分銷渠道的功能:(收集信息、刺激需求、減少交易次數、調節、物流、商務談判、融資和承擔風險)
68.分銷渠道類型:按渠道長度分類(直接渠道和間接渠道)，按渠道寬度分類(集約分銷、選擇性分銷和獨家分銷)。
69.影響分銷渠道選擇的因素:產品因素(單價、體積和重量、時尚、易腐或易腐、產品的技術和服務要求、標準化和專用性、生命周期)、市場因素(消費者、中間商、競爭對手)、企業因素(企業整體規模、資金能力、產品組合、渠道體驗、營銷政策)和環境因素(政治)。
70.分銷渠道管理:選擇渠道成員，激勵渠道成員，檢查和評估渠道成員，調整渠道結構和管理渠道沖突。
71.批發商類型:商人批發商(全服務批發商和有限服務批發商)，經紀人和代理人(產品經紀人，制造商代表，銷售代理，采購代理，傭金代理，拍賣行，進出口代理)，其他類型的批發商。
72.零售商類型:商店零售商(專賣店、百貨商店、超市、便利店、超市、折扣店和倉儲式商店)和店面零售商(直銷、直銷、自動銷售和購物服務)。
73.促銷:是指企業通過人員促銷或非人員促銷的方式，向目標顧客傳達商品或服務的存在、性能、特點等信息，以幫助消費者了解商品或服務給購買者帶來的好處，從而引起消費者興趣，刺激消費者購買欲望和行為的活動。
74.推廣組合決策流程:確定目標受眾、傳播對象、設計傳播信息、選擇傳播渠道、制定推廣預算、制定推廣組合。
75.制定促銷組合時應考慮的因素:促銷目標、產品因素、市場特征、促銷策略和促銷預算。
76.廣告:是利用大眾媒體傳遞信息的壹種推廣方式。
77.廣告目標:信息型廣告、說服型廣告和暗示型廣告。
78.廣告媒體的選擇:報紙(優點——讀者穩定，覆蓋面廣，時效性強，可信度高，制作簡單靈活；缺點——留存時間短，發行量少，表現力差，印刷質量不理想)，期刊(優點——專業性強，讀者穩定集中，留存時間長，發行量多，口碑好；缺點——發行量不如報紙，覆蓋面小，信息傳遞不及時)，電視(優點——視聽壹體，形象直觀，性能好，覆蓋面好，收視率高；缺點:絕對成本高，而且展會稍縱即逝，留不住)，播出(優點:地域目標選擇性強，成本低；缺點:聲音圖片、信息無法留存)、互聯網(優點——速度快、容量大、範圍廣、可檢索、可復制、可交互)、直郵(優點——地域選擇好、目標客戶多、靈活；缺點——可信度低，成本高)，其他媒體(優點——鮮明醒目；缺點:範圍有限)
79.人員促銷:企業利用人員直接向客戶銷售商品和服務的促銷活動。
優勢:A、人員營銷是面對面的雙向信息溝通，靈活性好；b、人員營銷是有選擇性的；c、人員營銷有誠信；d、人員營銷具有公關功能。
缺點:A、支出比較高，成本比較高。b、對銷售人員的要求比較高。
80.銷售人員的任務:探索、溝通、銷售、服務、研究和分銷。
銷售人員的素質:專業性強，觀察能力敏銳，服務態度好，說服客戶的能力強，知識面廣(產品知識、企業知識、用戶知識、市場知識、語言知識、社會知識、審美知識、必要的法律知識、業務知識)。
81.商業促銷(sales promotion):指企業利用各種短期激勵手段，鼓勵消費者和中間商購買，從而擴大銷售的促銷活動。
82.特點:不連續，形式多樣，立竿見影，有壹定的局限性和副作用。
83.商業推廣措施:針對消費者的商業推廣措施(優惠券、贈送樣品、現金折扣、特殊包裝、贈送禮品、交易打印、免費試用、產品保證、有獎銷售、重點展示、包裝現金、降價銷售)和針對中間商的商業推廣措施(購買折扣、補貼分銷獎勵)。