保險公司營銷論文1
保險公司營銷策略研究
摘要:對於保險公司來說，營銷戰略對產品營銷和品牌建設有著重大影響，是企業發展戰略的重要內容之壹。
其中，目標市場戰略和競爭戰略是營銷戰略中最重要的兩個方面。
本文分析了尋找保險目標市場、提高競爭優勢的途徑，認識到存在的問題，提出了創新建議。
關鍵詞:保險；營銷策略；競爭優勢
壹，保險公司STP戰略分析
保險市場細分
保險市場細分是保險公司在保險調研的基礎上，根據保險消費者的需求特征和保險行為的差異，將整體保險市場劃分為若幹個細分市場的過程。
公司對保險市場細分的依據主要考慮人口統計因素和行為因素。
人口統計學因素主要考慮家庭人口和家庭生命周期、年齡、性別、收入等。行為因素包括被保險人的動機、保險行為、利益驅動、對保險的態度等。
公司常用的行為因素根據客戶的購買動機分為旅遊險、意外險、投資理財險、健康險、財產險。
細分市場要有理想的規模和發展特點，有壹定的盈利能力，對企業有吸引力。企業要以客戶需求為中心，調整細分策略，根據客戶需求提供適銷對路的產品。
(二)保險目標市場的選擇
市場吸引力是保險業選擇目標市場的重要因素之壹。如果市場很小或者趨於衰落，進入後很難發展，就不要輕易進入。
我們還應該考慮目標市場的需求潛力。有些細分市場雖然有吸引力，但並不能促進企業實現發展目標，甚至會分散企業的精力，所以要考慮放棄。
還要考慮企業的資源條件是否適合在某個細分市場經營。只有選擇那些企業有條件進入並能充分發揮其資源優勢的市場作為目標市場，企業才會成功。
壹般來說，保險公司尋找目標市場的手段既包括保險公司內部，如團險直銷、個人營銷、互聯網、電話等直銷方式。
還包括公司外企業的營銷，如銀行、郵政、證券機構等兼職機構；它還通過組合和捆綁其他公司或營銷渠道的產品來滿足客戶的多樣化需求。
(三)保險市場定位
有兩種方法來定位保險市場。壹種是參考競爭對手的定位，他們已經對市場進行了探索，對產品定位有了全面的考慮。參考行業標準可以大大降低經營風險；
壹是避免強勢定位。公司從另壹個角度發展自己的新產品，新的營銷模式，新的品牌傳播方式。這種方法可以算是提高競爭力的壹種方式。在公司實力允許的情況下，經過嚴格的市場調研，
公司可以通過創新的營銷策略在保險市場開辟壹片藍海，為企業長久立足打下良好的基礎。
二、競爭戰略分析
邁克爾。波特認為，企業有五種競爭力量決定了整個市場的長期內在吸引力。
對保險業有明顯影響的有四個方面:
(壹)行業內競爭者的威脅
保險市場處於市場生命周期的成熟期，競爭對手眾多，競爭對手投入大。
這些情況往往導致價格戰、廣告戰、新產品的推出，公司必須付出高昂的代價才能參與競爭。
(二)新進入者的威脅
如果壹個目標市場可能會吸引新的競爭對手，這些競爭對手占據了大量的資源，擁有爭奪市場份額的力量，那麽這個細分市場的企業就應該慎重考慮是否要保留它。
因此，保險公司應時刻觀察新競爭者的動向，正確選擇競爭優勢，抵禦新進入者的威脅。
(三)替代產品的威脅
保險業還面臨壹些替代產品的威脅，比如基金和壹些投資理財產品，會對保險構成威脅。公司應密切關註替代產品的類型、益處和客戶群體。
針對替代品開發新產品，尋找不同於替代品的目標客戶，不斷延長產品生命周期，開發與替代品不同發展方向的產品線。
買方的議價能力
買家和企業之間壹直存在競爭。壹方面，采購商是企業的合作夥伴，為企業提供利益；另壹方面，他們會最大限度地爭取自己的利益，他們會對產品質量和服務提出更高的要求，他們會試圖降低價格，使競爭對手相互競爭，這些都會使企業的利潤受到損失。
如果企業不考慮顧客的利益或需求，或者顧客的轉換成本低，或者顧客可以結成聯盟，那麽購買者的議價能力就會加強。
因此，保險公司要高度重視客戶，對客戶進行分類，給客戶更多的利潤，不斷提高產品差異化和服務水平，發展忠誠客戶。
第三，對保險公司營銷策略的創新建議
(壹)合理的市場細分
保險市場細分要尋求更好更合適的角度，嚴格按照細分市場進行產品組合設計和營銷策略設計，更系統地開展營銷活動。
如果把年齡和收入結合起來，在充分考慮客戶需求的基礎上細分市場，可以把市場分為老年低收入群體、傳統中年客戶、富裕客戶、優質中青年客戶和年輕工薪客戶。
充分考慮這些群體的社會背景，摸清* * * *的產品需求，從而制定壹套適合壹個群體的有效營銷措施，並在公司推廣使用，大大提高工作效率。
還可以根據不同群體的需求靈活調整產品和服務策略，這將促進營銷策略的調整。
(二)加強品牌營銷
壹個成功的品牌對企業來說意義重大。品牌的成功包括知名度、美譽度和忠誠度。
在信息化社會背景下，企業可以通過多種方式進行品牌營銷，如制作公益廣告並投放於知名媒體、通過互聯網傳播公益微電影、參與社區服務活動和媒體及時公關等。
目前市場競爭的核心是客戶需求，品牌形象是價值標準。建立品牌沒有捷徑，必須通過真誠服務社會、關註社會利益、與顧客發展信任和忠誠來壹步步實現。
(三)持續創新和差異化競爭戰略
(1)產品差異化。
保險業應在客戶細分的基礎上開發多樣化的產品體系，滿足客戶多樣化的需求。
產品體系可分為:壹是針對特定客戶群體的系列產品，如女性保險產品套餐、家庭保險產品套餐等。這是最方便有效的客戶分類，企業可以通過這種方式不斷開發新產品。
二是針對不同營銷渠道特點開發的渠道專營產品，如銀行儲蓄分紅產品、網購保險產品，分別適用於銀行郵政渠道和網絡渠道。除了渠道類型的差異，不同渠道的產品要增加保險責任的差異，否則不同渠道的產品很容易相互替代，導致渠道沖突。
第三，為特殊客戶量身定制的人性化、個性化的特殊保險方案，如為某明星、知名企業家量身定制的保險方案，以滿足不同客戶的需求。
顧客需求的多樣化是多樣化產品體系形成的基礎，多樣化產品體系是企業整合資源、交叉銷售的前提和原因。
(2)服務差異化。
提高員工素質，除了知識培訓和能力培訓，更要註重提高員工素質，註重服務態度，強調gfd，倡導團隊合作精神。員工的精神面貌反映了企業的文化和內涵；
建立壹套合理的服務流程，讓員工在服務時有章可循，對員工的評價有據可依。在尋找客戶、銷售談判、維護客戶、處理售後問題等各個環節進行規範管理，要求嚴格，做到事事有人做、人人有事做，提高了客戶服務水平。
(3)進行網絡營銷。
借助計算機和互聯網，我們不僅可以增加業務的銷售量，還可以降低工作成本。我們可以借助互聯網開展市場調研活動、網上產品銷售、網上推廣、廣告公關等壹系列活動。
借鑒電子商務的理念，建立功能完備的公司內部數據庫和專業門戶網站，提供在線顧問或輔助電話服務，實現部分產品的在線營銷，必將成為保險公司未來發展的重要營銷策略。
作為保險公司非常重要的組成部分，營銷策略應該得到足夠的重視。企業要集合各種資源，加大營銷投入，提高盈利能力，保持持續穩定發展，這是企業不斷努力的現實要求。
參考資料:
[1]姚海明，保險營銷理論與案例[M]。上海:復旦大學出版社，2001。
[2]菲利普？科特勒。營銷管理[M]。北京:中國人民大學出版社，2001。
[3]武鐵軍。關於保險營銷策略的思考[J].現代經濟信息，2009。