初踏進營銷的大門的人，迎接挑戰的信心有了，合適的產品有了， 壹、先從黃頁“下手” 每個地區的黃頁可能算是客戶信息量最大的壹個寶庫了，很多營銷人挖掘客戶的第壹步就是把黃頁翻遍，幾千幾萬個電話打過後，即使沒有壹個成功的客戶，肯定也有收集了壹些潛在的客戶信息，更重要的意義在於熟悉了業務知識，鍛煉了自己的心態，熟悉了當地的整個客戶群體。因此，如果壹個剛踏上營銷的新手沒有更好的發掘客戶的方法，最好的方法就是把黃頁上的客戶熟悉壹遍。 案例：某網絡公司小王，2000年最初踏上工作崗位後，以其勤奮、刻苦的工作方式，每天播打80－120個公司的電話，用了近壹個月的時間把其地區的黃頁上面的單位聯系了壹遍，雖然沒有簽單，但積累了20多個意向客戶，在接下來的幾個月中，小王通過不斷地跟蹤，成功的簽下了十幾個單子，較快的大開了自己的業務市場。 二、關註媒體信息 壹個營銷人，應該有種捕捉客戶信息的職業敏感，因此每天應該瀏覽當地報紙、雜誌等媒體上面的各種信息，每天應該堅持收看本地的電視新聞和電視廣告。媒體上面能夠透漏的客戶信息大概分為三種類型： 1.硬廣告：企業的產品推廣廣告、開業廣告、招聘廣告、軟文廣告、形象廣告等廣告都是捕捉客戶的“優質”信息，應該迅速的查閱相關廣告企業的信息，尋找、分析廣告信息與自己產品的結合點，立即與客戶聯系。 2.新聞廣告：某些企業通過媒體關系為自己的企業形象或者產品做“新聞”形式宣傳，營銷人應該能夠透過“新聞”看本質，迅速與該企業取得聯系。 3.政府公告或者政策信息：政府通常每年會有壹些評選活動，比如“十高企業”“十大企業”“明星企業”“明星 品牌 ”“優秀企業家”等等的各種評選，這些參與評選的企業也是營銷人眼中的“績優股”。另外，壹個地區重大的政策利好的發布，營銷人也應該通過敏銳的嗅覺發現其中的價值，立即確立受利好影響的相關行業中的企業名單，尋找結合點，快速出擊。 案例（以第三項為例）：某建材廠路面磚銷售人員李某，通過媒體看到某沿海開放城市壹篇《改造城市環境，創建旅遊城市》的文章，立即想到了該城市要改善環境，肯定會在道路上做文章，其廠裏生產的各種路面磚規格多、質量好，李某認為這是壹條非常重要的信息，於是立即動身到了該城市，通過迅速的打通關節，及早的拿到了招標書，歷經半載終於拿下了該廠的壹個大單。如果李某沒有從這篇文章中發現機會，即使將來能夠收到該城市的招標邀請書，也很難把這項業務做成，李某因此得到了廠裏的重重重獎勵，而且還被升為了銷售部經理。 三、充分利用互聯網 互聯網的飛速發展，使其成為了繼傳統的電視、報紙媒體後的第三大媒體，互聯網跨越了時間、空間、語言的局限，巨額的資訊量吸引了越來越多的註意力。銷售人員應該通過互聯網搜索與自己業務相關的客戶信息，通過發送郵件、在壹些免費提供的發布平臺上發布產品廣告、在相關專業網站（社區）發表專業文章等方式挖掘和吸引新的客戶。熟練的運用互聯網發展客戶和維護客戶已經逐漸成為了壹種趨勢。 案例：某外貿公司業務員張某，在完成公司交代的業務同時，不斷地登陸美國、加拿大的壹些商業網站發布壹些公司的介紹和產品的信息，還到處搜集國外相關公司的EMAIL，不斷的把自己公司的信息發送給他們，壹年之內張某成功的開發了三個重要的新客戶，使得公司的出口額比上年增長了60％，個人取得了良好的受益同時，為公司也創造了巨大的價值。 四、留心路邊信息 銷售人員通常風裏來雨裏去的奔波在市場與客戶之間，這不應該是壹個痛苦的過程，行走在路上的時候不應該低頭匆匆前行，也不應該疲乏的在公車上睡覺，應該在欣賞路邊風景的時候，關註來自路邊的客戶信息。馬路上有客戶？當然有！壹個路牌廣告透漏的信息，壹個店名稱透漏的信息，壹個電臺廣播裏面的廣告透漏的信息。。.。。.其中的某條信息就有可能成為妳的客戶，妳接受到每條信息後應該做的就是判斷這條信息與妳的業務有沒有關聯？善於抓信息也是銷售人員成功的壹個重要因素。 案例：某軟件公司銷售人員楊某，在外出的路上看到壹個政府某部門的辦公樓，該部門屬於公安局下屬的出入境管理處，壹般出入境管理處相對獨立，相關的業務和軟件都經過國家部位統壹配備，應該沒有什麽商機。到公司後，楊某立即通過114臺查到了該處的電話，壹個電話過去，果然得到了沒有相關業務需求的回答，但在楊某的仔細詢問後，了解到他們目前還沒有壹套成型的辦公系統（OA），於是建議他們上壹套該系統，並講解了系統的優點，客戶有了興趣，於是楊某取得了上門拜訪的機會。幾次交流下來，楊某成功的簽下了這個單。同事們說都曾經路過該辦公樓，但是就沒有去關註它。 因此，機會從很多人的身邊流走了，機會最終還是留給了有心人。 待續。。.。。.。。 五、充分發掘自己的社會關系資源 六、細心留意他人的談話信息 七、通過客戶結識新的客戶
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