隨著人們消費水平的提高，飲食習慣從家庭消費向餐飲酒店消費轉變的趨勢越來越明顯。再加上餐飲渠道的特殊功能和消費特點，越來越成為酒水廠商輸送市場的必爭之地。
下面分七個部分對酒店渠道的運營做詳細分析。
壹、酒店渠道的功能和特點
酒店渠道作為快消品銷售的窗口，有以下五個功能和特點:
1.酒店渠道是與消費者溝通產品最有效的地方。相對於街頭或社區的戶外品鑒，酒店內獨特的消費環境更能提供產品與消費者之間最充分有效的溝通。“大部分好產品都被酒店喝掉了”。壹般單瓶或單包容量在500ml左右的飲品或飲料產品，要想終端價格在地級市場20元以上，縣級市場15元以上，就必須在酒店渠道賣得好，否則很難啟動超市和流通渠道。因此，大多數廠商往往將餐飲作為高端產品新市場開發的切入點。
2.核心酒店是各區域市場高端消費群體和消費意見領袖的集中地。啟動核心酒店的小市場，會對整個區域市場的啟動起到很好的推動作用。詳見《白酒市場菜品操作詳解》壹文。
3.酒店渠道是壹個封閉的渠道，消費者對產品價格的敏感度最低，也是唯壹壹個集銷售和消費於壹體的終端場所。超市和流通主要實現產品的銷售和轉移，餐飲渠道實現銷售和消費的同步。與商場開放式的自助購物不同，在封閉式的餐飲渠道中，商品價格的浮動空間更大，消費者對價格的敏感度更低。在酒店中，銷售主要是通過服務員或促銷員的中介形成的，消費者是被動選擇產品的，所以服務員和促銷員就成為酒店銷售中非常重要的環節。
4.酒店渠道主要采用基於終端的市場運營模式。不同於流通渠道的網絡分銷，餐飲市場星羅棋布，主要進行基於終端的市場運營，在酒店的推廣主要圍繞主導終端門店運營的各個環節進行。
隨著餐飲業的發展和現代零售渠道的興起，現代酒店渠道的運營越來越困難。有壹些經營條件，準入門檻高，存款容易，結算難。酒業甚至有壹句話叫“得吃喝者得天下”。
二是酒店終端的固定會員構成及其利益點分析
酒店作為壹個特殊的銷售場所，有其固定的會員。酒店規模不壹，成員分工也不壹樣，但總體情況如下:
1.酒店老板。中小酒店和中小餐飲機構的經營者Keyman是所有談判的主要對象。確認誰是老板是酒店談判的首要問題。
2.酒店采購。俗稱“酒店買家”，是酒店談判的主要對象。酒店代購主要存在於中高端酒店，尤其是以國有和政府部門為首的餐廳。職位設置為采購部或業務部經理，主要負責酒店供餐。在中小型酒店，酒店采購基本都是老板或者他的親戚在做。
3.酒店財務:酒店采購負責商品的采購，酒店財務主要負責貨款的結算。酒店財務壹般存在於壹般納稅人性質的中高檔酒店，是回收貨款的主要對象。提高酒店付費率，要處理好與財務的關系。
4.酒店酒吧:酒店酒吧作為酒店產品展示的窗口，擁有產品展示、產品推薦、服務員封底監督的權力。與酒店酒吧的關系直接關系到產品在餐廳的形象展示效果。
5.酒店服務員:在酒店這個特殊的封閉終端，服務員完成了產品與消費者面對面的交流。在新產品的推廣中，服務員是餐飲終端非常重要的環節之壹，與服務員的關系直接關系到產品在酒店的銷量和走向。為了彌補這項工作的不足，很多廠商都采取了在酒店直接派駐專職促銷員的方式，加大產品的推廣力度。
6.餐飲主管/餐廳經理。餐飲主管作為服務員的管理者，可以通過行使制度權來影響服務員產品的銷售。適當的情感潤滑往往能影響產品的銷售。在沒有明確酒店箱蓋“明退還是暗退”的情況下，更要註意與餐飲主管溝通。
7.酒店老板娘。老板娘是餐飲終端不可忽視的角色，她的壹言壹行往往能左右決策者的決策。對老板娘適當的投資，往往會有意想不到的收獲。這壹點在中小型餐廳更為突出。
由於成員在餐飲組織中的地位不同，對其興趣點的需求也不同，如下表所示:
三、酒店進店前渠道調查
基本信息調查包括負責人及背景、酒店所有權、主要部門負責人、所在地及交通情況；
規模調查包括營業面積、包間和散桌數量、從業人員數量；
檔次包括裝修、餐具質量、停車位、經營菜系；
管理層面包括服裝是否統壹，服務是否規範，是否有安保人員；
信用狀況包括是否按時結賬，有無賬目糾紛；
經營情況包括月度和年度酒水銷售額、客人平均消費能力、上座率、回頭客數量；
競爭情況包括酒水主營銷售，是否有廠家購買轉讓，是否有幾家促銷員，是否有廠家聯合搞促銷活動；
費用包括入場費、混合促銷、特別促銷、買斷酒水供應權、秘密促銷等。目前，酒店入口銷售主要有以下幾種類型:
(1)只進入市場銷售:產品放入酒店銷售，只在店內吧臺展示，不做人員等推廣投入。這種方法壹般針對B店和C店以及有規定不能促銷的A店和優質店。這種進店方式是為了追求產品覆蓋面，擴大產品影響力。
(2)混合場地促銷模式:即與其他競品壹起在壹家酒店開展人員促銷活動的入場模式。這種準入方式是針對那些想買特價活動，投入產出比無法計算的超壹流、A級酒店。二是市場成本不多，想做超壹流、A級酒店的廠家往往采用的是準入制。另外，如果自己做某個價位段的產品，和競品不是壹個檔次的，也可以用這種錄取方式。
(3)買斷式特價促銷法:即店鋪保證只有壹個自己的產品進行人員等促銷活動的方式。這種入場方式的好處是可以最大限度的避免同類競品在同壹家酒店與自己競爭，方便他們更好的宣傳自己的產品和產品文化(因為特價促銷酒店壹般都允許自己展示相關的宣傳資料和促銷道具)，可以為自己在壹個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入住方式成本相當高，稍微好壹點的酒店特價促銷買斷費都在萬元以上，有的甚至達到幾十萬。所以在壹個省會城市，這種入駐方式壹般只選擇最有影響力、規模最大的二三十家門店來經營，期望帶動其他酒店的銷售。
(4)套餐銷售模式:即通過協議約定，酒店在規定的時間內(壹般為壹年)完成壹定的銷售量，廠家在完成銷售目標後壹次性或分階段給予門店壹定的比例或壹定的費用。這種入駐方式可以說是廠家最願意和酒店合作的方式，因為前三種方式，廠家在簽訂協議的時候，壹般都要向店家支付相應的費用，店家不會在意廠家的銷售情況，也不會主動動員店家人員幫助推廣妳的產品。保底銷售的方式是店鋪達到銷售目標後按比例支付費用，讓廠家保證合理利潤，降低風險，三是店鋪會動員服務人員主動完成銷售。但是隨著市場競爭的日益激烈，酒店和大賣場壹樣，已經被大部分廠家慣壞了，不願意接受這種需要銷量才能拿到費用的銷售方式。
⑤暗促銷模式:這種入場模式針對的是別人買了特價活動或者酒店促銷名額已滿，所以廠家和店家達成協議的酒店。為了避免引起買了特價活動的廠家的註意，店鋪會指定1-2服務員幫助推廣妳的產品，廠家在完成基本的月銷售任務後為店鋪承擔(相當於1-2促銷員的工資)。
⑥買斷酒類供應權銷售法:這種方法壹般是實力強、經營品種全面的商家采用的準入方式。即與酒店簽訂協議，酒店出售的所有飲品只能從自己家購買，同時保證其貨源充足，並繳納壹定的入場費。這種入住方式可以為酒店降低購買成本；對於經銷商來說，可以保證其整體銷量；對於廠家來說，也可以和其他品種的經銷商分攤成本，這是三方都願意做的事情，也是現在很有前景的酒店合作方式。
2.進入酒店的註意事項
(1)無論如何進入市場，都必須建立在對酒店全面了解和分析的基礎上。
(2)如果店面較小，宜采用只進店或打包銷售的方式。
③在做特價促銷時，壹定要考慮到促銷資料的陳列，明確不允許競爭對手以任何方式在本店做宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。
(4)在簽訂混合促銷時，壹定要明確店內同類產品的促銷不能超過壹定額度，因為現在有些酒店只收取費用，不考慮廠家收入。如果促銷超過壹定量，混合促銷的效果會相當差。
(4)包量銷售方式壹般約束力較小，任務設置要合理。如果高到店家完成不了，他們就會把精力轉向其他競品。
6.黑暗促銷員畢竟是店裏的服務員，壹定要找機會對他們進行關於公司和產品的培訓，讓他們真正成為公司的促銷員和宣傳員。
7.買斷酒水供應權的經銷商必須保證自己有實力滿足酒店對不同酒水產品的需求。如果買斷壹家酒店的酒水供應權卻滿足不了其他人的需求計劃，店家就會另尋貨源，到頭來還是竹籃打水壹場空。壹般酒店(尤其是高檔酒店)的酒水種類並不多，所以在簽訂酒水買斷權協議時，妳最好限定店家經營的酒水種類。
⑧酒店收取的入場費由於涉及到費用的征稅問題，所以仍然存在爭議，所以很多店家收取費用後不會提供正規發票，大部分是收據，有的甚至不會提供收據。為了加強對費用的監控，涉及酒店(尤其是費用較高的酒店)的入園談判，最好派兩名業務人員參與。
⑨入場費可以直接用現金支付，也可以通過提供同等價值的產品、向酒店提供帶有自己產品宣傳的店鋪招牌或其他裝修方式支付。