讓人欣慰的是，當妳認真考慮它們的時候，這三點條件都是可行的，雖然可能有壹點困難。鑒於成功的創業應該會讓創始人富有，我們可以得出結論:富有的生活是可以實現的，只是有壹點困難。
如果說在創業方面只有壹點我想要澄清的話，那就是:創業時，並沒有需要特別出眾的才華才能踏出的，神奇的壹步。
創意
特別需要指出的是，創業並不需要特別優秀的創意。創業的主旨是通過給人們提供比他們現在擁有的東西更好壹點的商品，以此獲得需求。可是很多人們現在擁有的產品和服務是如此之差，以至於不需要多聰明的頭腦都能想出將之改善的方法。
以Google為例，開始時的計劃僅僅是創造壹個簡單易用不至於爛得讓人罵娘的搜索引擎。為此他們做了三點創新:鏈接更多網頁，對搜索結果進行排序，以及使用不帶騷擾廣告的清新簡潔的界面，總而言之，他們制作了壹個很好用的網站。Google網站的技術含量是無庸置疑的，而總體計劃更是直截了當。當現在他們已經有了巨大得多的野心和發展時，這種簡單的計劃給他們帶來壹年10億美元的收益。
世上還有許許多多的領域，和在Google出現之前的網絡搜索領域壹樣落後。我可以想出好幾種啟發創業思路的方法，不過絕大部分歸結於以下的方式:觀察人們的某些行為和需求，並找出滿足他們需要而又不是太差的壹種技術或手段。
舉例來說，目前那些約會網站做得比Google出現之前的網絡搜索服務還要糟糕得多。他們都使用同樣簡單的架構，傾向於用數據配對來代替真實世界的約會的重要性，水平甚至還不如壹個大學生為了應付課程而做的作業。與此同時，還有很多的資金可以投註到這壹領域，約會網站是壹個很有價值的生意，並且有可能通過成功的運作得到百倍以上的回報。
壹個良好的創意，只是創業的第壹步。許多未來的創業者認為，整個創業的過程只是最初的那個主意，以及剩下的執行細節。而風險投資方對此有更清晰的了解，當壹個創業者來到風投公司要求用他的創意換取進壹步合作的時候，他甚至得不到壹份保密協議。很顯然，壹個純粹的創意的市場價值，甚至不如簽訂壹份保密協議的成本。
原始創意不值錢的另壹個例證是，很多的創業者在其實踐過程中對他們原本的計劃做了很大的修改。微軟創始時的經營計劃是販賣編程語言等軟件，而他們現在的商業模式是在創業五年後被IBM掃地出門之後誕生的。
創意絕對是有價值的，但問題在於，它們很難在創業過程中轉變為收益。創意不是那種很容易讓別人按照妳的思路去執行的東西，它們的價值在於其擁有者在實踐中對原始計劃不斷思考和修正的過程。
創意並不是最重要的東西，那些擁有創意的人才是。善於工作的人可以把壹個爛主意變好，可是再好的主意也幫不了壹個笨蛋。
人
我指的善於工作的人是什麽樣的呢？在我創業的過程中學到的最有用的東西，就是雇傭員工的標準。妳能夠明白“猛獸壹般的人”這個比喻嗎？這句話可能很難翻譯成其它語言，不過我認為每個美國人都明白它的意思。這是說，某些人對於他們的工作有點過於認真，以至於他們在工作的過程中跨過了職業需求的限度而進入到狂熱的境界。
對於單個人而言，這個比喻確切的意思取決於工作性質的不同:壹個絕不接受客人說不的推銷員；壹個在淩晨四點也不願意留下代碼中的bug去睡覺的黑客（原文hacker，在這篇文章裏不能僅指黑客，而是壹個熱情的程序員，可是下文中作者對軟件工程師Engineer有鄙視的感覺，所以還是做“黑客” 解，譯註）；壹個會冷不防打電話到紐約時報記者手機的公***關系專家；壹個看到兩毫米的誤差就會覺得渾身不舒服的設計師。
在我的公司裏，幾乎每個人都是壹頭猛獸。我的銷售主管，那個女人的頑強甚至讓我對她電話另壹頭的潛在客戶感到歉意。妳都可以感受到他們在電話現那頭掙紮，像魚鉤上的魚壹樣，但是在簽約之前，他們絕對不會得到任何逃跑的機會。
想壹想妳所認識的人，妳會發現“猛獸”形態是很容易找到的。想象某些人的樣子，然後在心裏描繪下他們做那些“猛獸般”行為的狀態。如果妳發笑了，說明他們不是那樣的人。在壹個大公司中，這樣的狀態可能是不必要甚至不需要的，但在創業中，“猛獸”般的工作態度是絕對必須的。
對於黑客，我們有壹些額外的標準。他確實特別聰明嗎？如果是，他能夠壹絲不扣地完成壹份工作嗎？還有最後，鑒於部分很優秀的黑客會有壹些不良癖好，我們是否能夠忍受他們和我們壹起工作也是指標之壹。
而最後的測試只能篩選掉很少壹部分人。我們可以接受壹個天才的任何缺點，除了不斷抱怨的那些。不過這些人通常不怎麽優秀，所以我們的第三個測試基本上只是之前的補充。
大部分情況下，當那些討厭的人努力裝聰明的時候，他們會變得讓人難以容忍。其實，越是聰明的人越是不會為此感到困擾。所以妳會發現，那些充滿天才的人總是較易使用“我不知道”“也許妳是對的”和“我對xx事情不太了解”這類的句式。
這種技巧並不是壹直有用的，因為人很容易受到環境的影響。在MIT的顧客滿意部門，好像有壹種叫做“裝成壹個什麽都知道的猛男（我喜歡這個詞，譯註）”的傳統。聽說這種態度最早起源於Marvin Minsky（圖靈獎獲得者，譯註），而與此相類似的所謂典型飛行員姿態，則是來自於Chuck Yeager（知名戰鬥機飛行員，猛男壹個，譯註）。就算是真正才華出眾的人，在這個環境裏也會顯得有點太猛，所以妳只能忍受他們。
這種人才選擇方式讓我們擁有Robert Morris了，我所見過最會說“我不知道”的壹個人。（至少在他成為MIT的教授之前）。沒有人會對Robert有所抱怨，因為他顯然比任何人都要聰明，難得的是還沒有任何脾氣。
就像絕大部分創業活動壹樣，我們公司最初的合夥人僅僅是壹群好朋友，而且連員工的招聘都主要通過朋友關系來進行。這是創業公司和大企業最顯著的區別。和某人交幾天朋友，能體會到大公司在面試中永遠問不出的東西。
創業大半發生在大學周圍，是因為那裏是有才智的人的聚集地。MIT和斯坦福周圍布滿了高科技公司，並不是因為他們的學生在課堂上學到的東西。其實只要學校允許，他們寧可在課堂上唱野營歌。
如果妳想要創業，和大學裏的天才們壹起進行會帶來更好的機會，所以理論上來說妳要努力和妳在大學裏看到的每壹個聰明人交朋友，對嗎？答案是不。優秀的技術人員不喜歡目的性很強的交流方式，妳的努力不會有回報。
在大學裏，妳該做的是專註於妳自己的項目。就算妳不想創業，壹個好的技術人員也應該做到這壹點，因為這是唯壹能夠真正學會程序技術的方式。在某些項目裏妳將會和別的學生合作，而這是最好的結識優秀黑客的方法。有些項目可能會進化成壹個值得創業的機會，不過我建議不要對此太過執著。別強制自己做任何事，只要和妳欣賞的人壹起做喜歡的工作就行了。
理想狀態下，妳會需要2至4個合作者。只有兩個人的創業是很困難的。而單獨創業者，將會發現自己面臨著巨大的精神壓力。即使是比爾大門，傳說中無視壓力的名人，仍然需要找壹個合作者壹起創業。不過妳確實不需要像壹張全家福照片壹樣多的合作夥伴，壹方面是因為創業初期並不需要太多人，另壹方面是因為越多人就越多分歧。在只有兩三個人的情況下，妳們會因為失敗的壓力迅速地處理不同意見。而7、8個人壹起幹的時候，任何分歧都可能長時間逗留並造成分裂的小團體。投票表決並不是好方法，全體壹致才是創業的需要。
很多情況下，壹個新公司都是基於技術型產業而建立，所以創始人需要招收技術人員。在網絡泡沫時代，很多商科出身的創業者尋求優秀黑客的幫助來制造他們的產品，其結果被證明並不理想。生意人對於技術問題並不理解，因為他們不知道產品的發展有哪些可選項，會面臨什麽困難，有什麽優勢。而且他們也分不清哪個黑客更優秀，就算對於計算機領域的同業，人們也很難分清誰更優秀的問題，而壹個單純的生意人在挑選的時候就更像壹場輪盤賭了。
那麽在創業時，商科背景的人是否是必須的呢？這個問題並沒有確定的答案。當我創業的時候，我們認為是需要的，所以我們向周圍的專業人士詢問關於“商場的奧秘”的知識以及他們願不願意做我們的總經理。不過他們都拒絕了，所以我只能自己來當。不過後來我發現，做生意也沒有那麽困難和神秘，並不像物理學或者醫學那樣需要大量的學習，只要努力讓別人買妳的東西就好了。
我認為，之前我把做生意看成是很神秘的東西，原因在於我本身對它有厭惡感。我希望在純凈而高度腦力化的軟件世界中工作，而不是和庸俗的客戶及他們的蠢問題打交道。不希望參與某項工作的人往往會用壹種保護性的能力不足來作推脫。Paul Erdos（著名數學家，譯註）是很典型的例子，人們看到他甚至不懂得如何把壹顆柚子切成兩半。所以別人不得不為他做所有的生活瑣事，從而讓他能夠把自己的全部時間投註在數學商。Erdos是壹個極端的例子，不過絕大多數做丈夫的或多或少使用相同的手段。
當我必須放棄我的保護性能力不足之後，我發現做生意並不像我之前想象的那麽困難和無聊。生意經中有很深奧的部分，例如稅法和衍生產品的定價，但妳無需在創業的時候掌握它們。所有創業所需要的知識在任何商學院甚至大學建立起來之前就已經被人們所熟知了。
如果妳嘗試在福布斯400強的管理者名單中標記出MBA學歷的名字，妳就會對商學院有新的重要認識。第壹個MBA在第22位出現，Phil Knight，Nike的CEO。前50名中只有4個MBA學歷，而相對的，福布斯400強中的管理者有相當大壹部分是技術背景的。想想Bill Gates， Steve Jobs， Larry Ellison， Michael Dell， Jeff Bezos， Gordon Moore.（這些名字我想不需要翻譯了...譯註），高科技類產業的規則看起來是由技術員而非生意人制定的。所以如果妳希望用兩年的時間給妳未來的創業增添壹點資本，學會壹點黑客技術看上去比讀MBA更有用。
有壹個重要理由會讓妳希望把壹個商科背景的人加入到創業的隊伍中:總要有個人願意並且能夠關註客戶的需求。有些人認為，只有商科背景的人能做這件事。優秀黑客能夠制作軟件，不過不能設計它們。這種話及其荒謬。黑客沒有理由因為懂得設計軟件就不理解客戶需求，純正的生意人也沒有理由不懂得設計軟件卻能神奇地理解它們。
無論如何，如果妳不能靠自己探尋客戶需求，妳就必須尋找壹個能夠這麽做的合夥人。這是技術創業中最最重要的壹環，絕大部分的創業是因為這個環節而失敗的。
客戶需求
並不是只有創業公司需要擔心客戶需求。我認為絕大部分公司失敗的主要原因就是他們不能給客戶提供想要的東西。以餐館為例，絕大多數餐館最終經營失敗，其中約有四分之壹甚至在第壹年就關門大吉。可是妳記得曾經有哪壹家能做出真正美味的食物的餐館倒閉嗎？
餐館只要能做出真正美味的食物就足以應付壹切。優秀的口味帶來高昂的價格，擁擠的人群，喧囂、熱鬧的氛圍，坐滿的座位，甚至態度惡劣的服務，而顧客們還是趨之若鶩。當然確實存在壹些口味壹般而靠小噱頭吸引顧客的餐廳，但這樣的經營方式會帶來很大的風險。直接提供美味可口的食物才是最為簡單有效的方法。
在技術創業中，情況也是壹樣。妳可能聽說過創業失敗的各種理由，可是有聽說過擁有壹個極端受歡迎的產品的公司失敗的例子麽？
幾乎每壹個失敗的創業案例，最終的問題都是其客戶失去了對其產品的需求。基本上，所有的失敗看起來都是由“資金不足”所直接導致的，可是他們弄不到資金的原因幾乎都壹樣:產品太爛，或者根本就沒有壹個完成的產品。
當我列出所有創業者都需要做的工作的時候，曾經很想要盡快作出壹個產品的第壹版。幸好我沒有決定這麽做，因為這種急功近利的方法不利於做出顧客想要的產品。只有通過發行試用版並根據客戶反饋不斷調整，才是創造出適合客戶需求的產品的唯壹方法。
另壹個方法是我稱為“孤註壹擲”(Hail Mary)的策略。妳可能對壹個產品做出詳細的計劃書，雇傭壹整隊的工程師來開發它，壹年之後發現妳投入的二百萬美元變成了壹堆沒人要的垃圾。在網絡泡沫的時代，這種情況並不少見，尤其在那些商業氣息很濃的公司進入計算機技術領域的時候，他們都以為開發軟件產品是壹件可以完美地按照計劃進行的事情。
我們從不認同這種做法。作為壹個LISP流的黑客（程序語言的壹種，兩大黑客入門語言之壹，另壹個是Perl，譯註），我遵循著快速原型開發的傳統。並不是說這種方法是用於開發任何程序（至少不在這篇文章裏），不過這種方法對創業階段需要的軟件而言是絕對必要的。
就像大部分創業公司壹樣，我們進入實際操作階段以後對我們的計劃進行了修改。壹開始我們的目標客戶是網絡咨詢公司，可是他們顯然不喜歡我們，因為我們的軟件使用過於簡單又配有自己的站點，他們的客戶甚至可以直接把他們炒掉。我們認為還可以做壹些網上目錄供應商的生意，因為網上銷售可以成為他們現有生意的良好擴展。不過在1996年，這種生意很難做。公司的中層管理人往往把網絡營銷視為壹項多出來的工作，而不是壹個機會。
我們得到了壹些有進取精神的需要目錄服務的公司的訂單。其中還包括Frederick's of Hollywood（有名的女裝內衣 ，，-_-，譯註），那巨大的工作量真是對我們的服務能力的壹大考驗。不過大部分的客戶都是些小公司，希望在網絡上尋求機遇的個體商戶。有壹些客戶擁有自己的商店，不過大部分都只在網上銷售。所以我們把目標轉向這些小商販來取代原本計劃中的網絡咨詢公司和大型零售商，也因此我們需要把軟件做得更簡單易用。
從這些經驗中，我學會了壹個重要原則。使妳的技術易於使用是永遠值得花精力去做的事。黑客們已經習慣於和電腦打交道所以不了解普通人對於不熟悉的軟件懷有的恐懼心理Stephen Hawking（史蒂芬·霍金，譯註）的編輯告訴他，他每在書裏放進壹個公式，書的銷量就會減少壹半。當妳致力於使妳的技術易於使用時，這條曲線將隨著妳使軟件簡化的程度往上傾斜。易用性方面10%的進步，會帶來的收益將是兩倍的銷量而不是僅僅10%的增長。
那要如何探尋客戶的需求呢？觀察。展銷會是觀察客戶的最佳選擇之壹，它們往往不是用來爭取新客戶的，而是用來做市場調查的。在展銷會上我們並不僅僅做壹些簡單的演示，我們還教客戶建設自己的網上商鋪的方法。同時我們能夠觀察他們使用我們軟件的情況，以及和他們討論關於產品的進壹步需求。
大部分人把創業當成建設壹家像蘋果或谷歌那樣的公司來看待。這些公司名氣響亮，人盡皆知。但對於任何壹個創業公司來說，在利基市場（類似於細分市場，長尾概念）上或者基礎工業領域中還有20個以上可以成就大事業的機會。所以當妳希望創業成功的時候，最好把賭註投註在這些方面。
從另壹個角度來說，在已經有壹個強大的品牌產品的市場中創業，成功的幾率是相當小的。在“藍海”（參見長尾理論）中才有最好的創業機會。因為創業的基本原則是給人們提供比他們現在使用的東西更好壹點的產品，所以那些目前水平低下的產業中才蘊藏著最好的機會。相信我，妳不會找到壹個比大公司的IT部門的工作更爛水平的領域了，那些企業每年花費巨資在使用的軟件上，可是回報卻是壹大堆的麻煩。這種不公平的現象意味著巨大的機遇。
如果妳想要找壹個創業的機會，妳可以嘗試找壹個中等規模的非技術公司待幾個星期，專註於觀察他們和電腦應用有關的活動。大部分優秀的黑客都不能夠理解普通的公司員工對於電腦的恐懼心理，就像美國的富人們無法理解巴西貧民窟發生了什麽壹樣。
當創業開始的時候，嘗試為小公司寫壹些適合他們的軟件，因為這樣更容易賣出去。給大公司提供比他們現有的垃圾系統更好壹點的垃圾軟件，是壹件很花時間和金錢的工作。就算妳可以用壹只手黑掉Oracle的系統，妳也不可能競爭過他們的銷售人員。所以如果妳希望用妳較為優秀的技術水平爭奪客戶，先從小公司做起。
從戰略上來說，小公司業務更適合創業中的企業發展。在技術領域，低端產品總能侵蝕高端市場。把壹些便宜貨改的好壹些，其難度遠小於把那些更好的軟件改的便宜壹些。所以低端出身的產品經過市場中的發展和創新，會逐漸地進步到可以打入高端市場的境界。Sun公司的主機就是其中的典範，而Intel在和Sun合作的過程中完成這個過程，微軟的Word軟件通過插頁和設計框架的簡單功能打入桌面文件處理軟件的競爭中，大眾型的數碼相機生產商也會制作供給專業人士的昂貴玩具。Avid在錄像處理系統中的發展，Apple緊隨其後的成長，Henry Ford在已經被遙遙領先的汽車制造業中的成功，都是依靠這種模式。壹種便宜而好用的產品，不僅是妳創造銷售額的利器，而且能夠幫助妳開拓更大的市場份額。
如果有任何競爭對手的價格和易用性比妳的產品優越，那妳就要當心成為別人的靶子了。
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