2013年，華為開始在行業內有所動作，行業峰會經常被曝光。有壹次，在上海的壹個高峰論壇上，十幾個大熱天還穿著西裝、打著領帶、穿著鋥亮皮鞋的男人來到會場，個個威風凜凜，躊躇滿誌。看註冊名單的時候發現都是華為的。當時在光伏圈，無論是見客戶還是參加峰會，著裝都比較隨意，華為的樣子特別與眾不同。更讓人好奇的是，當時行業內的變頻公司基本都是賣盒子的。逆變器只是壹個DC到交流的設備，人們談論最多的是高效率和低故障率。華為在業內提出了壹個名為“智能光伏”的概念，聲稱將其領先的數字信息技術、4G無線技術和互聯網技術融入光伏行業，可以為客戶帶來“更高的收入、智能維護、安全可靠”。
就這樣，華為悄然進入了光伏行業。
2014年，有幸加入華為。經過上海研究所的入職培訓後，他被帶到了附近的逆變器R&D基地。工作地點是壹棟略顯破舊的樓房，旁邊小貨車的喇叭裏“香蕉，香蕉，壹斤”“紅薯，壹斤”的叫賣聲不絕於耳。辦公室在壹樓，沒有窗戶，常年需要開燈。衛生間的蚊子又黑又大，被咬三天也消滅不了。
報名時，該部門正緊鑼密鼓地籌備在浙江江山召開的新型農廣互補智能光伏現場交流會。據同事介紹，根據不同的應用場景，華為在格爾木、嘉興、順德等地密集舉辦了多次現場交流會，在行業內掀起了壹波智能光伏熱潮。
壹位客戶在浙江省江山市新接入了壹個農光互補的電站。農光互補就是在現有農林設施或養殖大棚上鋪設光伏組件，在大棚下進行農業、苗圃或養殖項目，提高土地利用率。客戶首次在太陽能電池板下種植水稻和大豆，選擇華為逆變器實現了板下種植，板下發電，真正實現了土地的綜合利用，顯著提高了發電效率。這是壹個非常典型的農光互補的場景。
客戶如何快速認識到智能光伏的價值？如何讓客戶覺得很高興妳來了全是幹貨？如何讓客戶有舒適的體驗？這些都是我們正在努力解決的問題。為了讓客戶更系統地了解方案，我們邀請了中國可再生能源學會、中國電力科學研究院、設計院的專家，以及海外同行* * *激蕩，共同探討行業問題和發展方向。
經過激烈的思想碰撞，我們邀請所有客戶來到江山林峰村風景秀麗的光伏電站現場。逆變器作為光伏發電系統的大腦，是整個光伏電站的核心部件。為了體現華為逆變器IP65產品的防水防塵特性，我們創新性地將逆變器放入密閉水箱和高溫玻璃櫃中進行展示。透過玻璃櫃，客戶驚奇地看到，逆變器在高溫和水下仍能穩定運行。
上海壹個客戶董事長對我說:“以前聽妳講PPT，我壹直懷疑妳在吹牛。今天在現場看到這壹切，我驚呆了！”華為真的走在技術的最前沿，我們相信智能化壹定是未來的趨勢！“隨後，他馬上給下屬設計部負責人打電話:“昨天給我匯報的XX項目，馬上就改了設計，采用了華為的智能化方案”。在現場，我激動得壹時說不出話來，心裏充滿了成就感。看看壹起戰鬥的朋友們臉上欣喜若狂的表情。我想他們應該和我有同感。
這是華為光伏在行業內首創的，圍繞客戶體驗設計的創新品牌活動。後來，它在中國遍地開花。河北、新疆和四川...通過行業意見領袖打出的“組合拳”和實地考察，迅速獲得人氣，華為初步樹立了“智能光伏”在行業內的品牌形象。
漢武帝時期開通的絲綢之路，使東西方互通有無，不僅給漢唐帶來了繁榮，也促進了東西方的經濟文化交流。但現在，在國際市場上建立中國制造的高價值品牌面臨著更大的挑戰。為了改變海外客戶“刻板”的印象，2014年，我們特別策劃設計了壹條“逆變器絲綢之路”。
這是壹條從深圳總部-松山湖生產線-英偉雲中心-GCTC的旅遊路線。先參觀華為總部園區，再去行業解決方案展廳，再去松山湖大型自動化生產線，最後去自建屋頂模型點電站和全球維護中心，通過不同維度展示華為的實力。
歐洲的B公司是全球能源巨頭，之前壹直選擇友好品牌，CTO對中企沒有印象。經過不懈的努力，2014，我們終於在邀請B公司參觀華為阪田基地方面取得了進展，CTO答應參觀華為。參觀過程中，華為網絡能源高管在會議室與客戶壹行交流，言語間能感受到客戶對公司實力和產品性能仍有所保留。
接下來，客戶參觀了華為的自動化生產線和位於松山湖的全數字化魏瑩雲中心。魏瑩雲中心可以對設備進行全數字化監控，並快速處理和準確診斷故障。客戶只要登錄系統，就可以實時監控全局電站運行情況，實現可視化、可管理、可控的運維。
“絲綢之路”之後，沒想到客戶的態度發生了180度的轉變。我反復說:“太震撼了，華為不是我想象中的中國公司。”最後壹天離開前，CTO甚至給客戶經理豎起了大拇指:“華為的產品絕對值得信賴。”
參觀結束後，由於客戶決策層對華為的認可，華為設備成功進入客戶采購短名單。在隨後的時間裏，華為連續參與B公司的采購招標，成功獲得大量訂單。
根據客戶的體驗，我們還調整了參觀“絲綢之路”的順序，將實地體驗放在前面，會議交流放在最後壹個環節。
“絲路”作為客戶溝通的重要壹環，壹直在精益求精提升體驗。通過這種方式，無論是對中國還是對華為，絕大多數海外客戶都會經歷壹個從陌生到熟悉，從排斥到驚喜的心理轉變，讓客戶從直觀認識轉變為對技術、理念、品牌的全方位認同。
光伏行業不得不提的行業盛會是壹年壹度的上海SNEC展，來自世界各地的重磅客戶將齊聚上海，參加盛會。這是壹個百家爭鳴、百花齊放的大平臺。我們也知道，這是“秀肌肉”的最佳時機。
2015年，華為智能光伏解決方案全面升級，集成了采用PLC(電力線通信)技術的新型智能光伏控制器、智能光伏無線傳輸系統、智能雲中心管理平臺。為了展示魏瑩雲中心“可視、可管、可控”的價值，我們決定將千裏之外的呼和浩特客戶智能魏瑩中心遠程鏡像到上海展臺，通過遠程體驗展示，對托克托縣電站進行實時智能遠程運維。
計劃總是美好的，但行動是有壓力的。先不說論證至少需要上海、呼和浩特、托克托縣電站三地人員的配合。只有呼和浩特的營地維護中心與上海平臺相連，之前預定的網絡根本無法滿足帶寬需求。項目組開始緊急行動，聯系負責展網的運營商，被告知按照標準流程需要三個月才能連接壹條專線。然而，展覽只剩下壹個月了，所以我們成立了壹個研究小組。部門同事斌負責專線事務。經過壹周的努力，客戶們被真誠所感動，克服了很多內部困難，開通了綠色通道，開通了專線。
專線開通後，賓立即趕赴內蒙古托克托電站，與當地合作夥伴壹起進行勘測。當時那裏條件比較艱苦。大家基本都把招待所和電站設在兩點壹線。白天他們搭建環境，挖坑架設CPE，拉專線，裝機器等。，半夜回去睡覺，天亮前出去工作。在黑暗中工作了三個星期後，我終於熬過來了。當我在上海再次遇見他時，我幾乎認不出他了。他曾經是壹個留學歸來的才子。他英俊瀟灑，頭發打了蠟，鞋子總是壹塵不染。現在他胡子拉碴，鞋前已經開裂，褲腿上還沾著泥。我不禁感嘆:能在華為堅持下來的不是壹般人！
展覽才建了三天。我們的展位設計很復雜。我們需要突出數字元素，展示4G-LTE和智能營地雲中心。幾乎所有部門都是通宵。品牌組負責展臺搭建，媒體組負責媒體推廣，MO組負責內容輸出和調試。分工明確，各部門忙碌有序。開播前壹天晚上10點，我們開始排練，發現展廳網絡很不穩定，來自內蒙古的圖片延遲，影響了觀看體驗。斌也連夜處理了專線的問題。運營商客戶的工程團隊工人壹直在上海郊區加班加點。斌曾經陪他做完作品，把他請回展廳，調試了壹夜，終於打通了專線。這壹次畫面非常流暢，我們都暗暗松了壹口氣。我們匆匆回酒店洗了個澡換了衣服，然後回到攤位開門迎客。
借助4G和智能光伏終端，展會現場的華為專家通過實時視頻和語音通信，遠程指導電站現場運維人員自動高效操作，成功演示了移動運維、遠程診斷、大數據分析、無人機熱成像巡檢、智能安防等功能。壹片樹葉、壹根電線的影子或壹個有熱點的過時組件對發電的影響都可以實時準確地看到，吸引了數百名客戶駐足觀看。身臨其境的體驗讓現場不時爆發出陣陣掌聲。三天時間，我們接待了壹萬多名客戶，展位從早到晚總是人滿為患。展會結束後，壹線訂單激增，也讓我們深受啟發。
我們力爭把華為光伏打造成每年展會的標桿，追求每年形式上的不斷創新和完善。我們在內容上精心展示華為在智能光伏領域的最新創新成果，策劃了壹系列主題活動，如逆變器絲綢之路、GCTC行、智能光伏答謝晚宴暨新品發布會、海外渠道發布會、中國生態夥伴大會、海外VIP客戶接待會等。通過壹系列的活動和運營，創造與客戶近距離接觸的機會，拉近與客戶的距離，增強客戶粘性，贏得客戶認可。
到2015年底，我們在民企已經有了長足的進步，但是在央企和國企還沒有大規模的突破，這成為了大家的壹塊心病。
大型能源央企的s客戶是新能源行業的龍頭之壹，華為壹直不被允許進入。年底的時候，從壹線聽說他們年會在北京某區的培訓中心召開，各省市負責人都會參加。於是華為迅速鎖定附近酒店，在客戶年會前連夜搭建全場景智能光伏解決方案，並派壹流專家到現場，方便隨時與客戶溝通。
第壹天，外面還在下雪，我們早早開門迎客。早上客戶經理匯報說客戶在開會，沒人願意來。中午客戶在吃飯，不方便出門；到下午六點，還沒有顧客來。我們急得像熱鍋上的螞蟻。快晚上九點了，終於等到了客戶經理的電話，說已經邀請了壹些地區的資深客戶，正在路上。壹天的焦慮，瞬間化為無盡的動力。當晚的接待特別成功，客戶被我們的誠意感動，被方案吸引。第二天，幾個區域客戶陸續來了。晚上有客戶專門打電話來要求我們多開壹天，他們集團董事長也想去拜訪。我們很快安排了高層對接，讓他們和技術專家深入探討華為最新的智能光伏解決方案。
新的解決方案能夠有效滿足客戶的痛點，滿足不同區域、不同場景的電站建設需求，實現漁業和農業場景的融合。客戶董事長看到實時電站數據後，當場告訴他的團隊，要盡量采用這種智能光伏方案。
這個活動的效果非同壹般。在客戶特別是高層領導的心中，華為得到了充分的認可和高度的重視。有了第壹次成功，我們立刻快速復制了這種模式，在北京、上海、武漢、烏魯木齊等13城市舉辦了20多場精準營銷，覆蓋了1500多家中央和國有客戶。
2019年中期，隨著平價上網指數的發布，中國光伏市場充滿了新的活力，Q省作為中標份額最大的省份，自然成為兵家必爭之地。但是第壹次接觸幾個客戶後，大家的反應出乎意料的冷淡，尤其是x公司的態度。
地方電力組織下屬的新能源公司X公司壹直對華為比較友好。2017年，它采購了壹批華為的變頻器，但是2019年我們再次拜訪的時候，公司負責人沒有表現出任何興趣，告訴我們他不負責技術，我們就和項目總監對接吧。
這讓我們很困惑。經過壹番采訪，我們發現在項目合作的前壹階段，我們的幾個設備出現了故障，但是華為沒有及時處理，這就大大降低了客戶對華為的好感。另外，負責為客戶設計方案的設計院還在用上壹代華為方案進行計算。在客戶看來，華為的方案競爭力較低。
找到癥結後，我們迅速調整策略。我立即求助當地運維團隊檢查問題，並找到R&D專家與客戶運維團隊溝通，澄清故障問題源於安裝不當，升級系統後完全可以解決。兩天後，壹份完整的故障分析報告提交給了CEO，CEO對華為的反應速度大大提高。
同時，我們抓住每壹個機會向客戶交付華為新壹代解決方案，這種解決方案具有更低電力成本的價值理念。壹開始客戶關心的是每臺設備的價格，但實際上我們方案的優勢並不是降低每臺設備的價格，而是從設備本身、線纜選擇、施工工藝等方面幫助客戶降低成本，帶來更大的收益。
有了這個想法，營銷團隊輸出了壹套解決方案的營銷資料，每次去見客戶都帶新資料。客戶技術工程師後來直截了當地說，他們總是期待我們會帶來什麽來刷新他們。經過多次解釋，老總終於感受到了華為的誠意和方案的優勢，和設計院壹起給我們打電話，說要優先考慮華為的方案，但前提是不增加前期投入。
轉折點終於來了！我們和設計院壹起把項目的條目拆開，包括優化電纜、選擇開關盒和開關、縮短施工和消缺周期，連續奮戰了幾天，最終把華為方案的前期投入降到了客戶的預期。當這個結果被設計院確認後，我和客戶經理都松了壹口氣——這個原本無望的項目變成了成功！
最終，華為獨家拿下該項目。CEO有壹次跟我和客戶經理聊天，說他每天到公司的時候，看到我們在辦公室門口等他，覺得項目不給華為很尷尬。但是，我們都知道，新壹代解決方案的核心價值“扁平的端到端投資和更低的功耗成本”是我們成功贏得這個項目的關鍵。
大家都說了，產品為王，客戶關系是第壹生產力，我覺得營銷是催化劑。作為新的參與者，華為的變頻業務可以在短短幾年內排名全球第壹。除了產品本身，就個人而言，營銷也起到了非常重要的推動作用，尤其是在進入市場的前期，比如現場會議的產品可靠性體驗，展會的遠程運維體驗，參觀公司總部的公司實力體驗，模型電站的現場參觀的發電改善體驗。這些營銷措施始終著眼於客戶需求和產品價值，並通過客戶親身體驗的方式，讓
品牌建設是壹個艱難而漸進的過程。堅持價值營銷，給客戶深度體驗，真正理解我們產品的核心價值，不僅會贏得客戶的認可，還會引導和改變行業，直至引領行業。