三、傳統品牌企業如何解決與渠道加盟商的直接矛盾和沖突？首先，電商部門和高層需要在戰略和目標上做到內部壹致。電商部門用更聰明的方式與市場部和渠道部溝通協調，說明電商的發展是幫助渠道加盟商實現二次開發，拓展新的盈利渠道，幫助市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上延伸，說服高層增加對銷售部門的銷售。其次，通過各種渠道向經銷商灌輸電子商務的理念，描述電子商務發展的美好前景和不做電子商務的危機，繼續溝通誘導，說服和拉動經銷商“下水”電子商務；第三，加盟商部分需要向渠道傳達“我為妳服務”的信息，電商部門在服務體系中的定位是服務線下輸血。將經銷商視為電商的終端服務商，通過銷售附加費、服務提成等利潤驅動的方式逐步轉化。同時，產品價格體系網絡致力於差異化。千萬不要建立自己的電商王國，拋棄線下加盟商。這樣線下肯定會強烈反彈；第四，試點和支持。選擇壹些條件好、願意做電商的經銷商進行試點和重點扶持，讓想致富的人先富起來；第五，讓先富起來的經銷商各抒己見，樹立標桿，抓典型，用事實或數據說話，不斷加強與未加入服務體系的經銷商溝通，在保證質量和服務水平的前提下，穩步拓展電商的售後服務體系。同時，做好區域幫扶，以點對點、區域聯動的方式，逐步推進經銷商的電商化。第六，將當地總代理納入倉儲物流配送體系，每壹筆訂單最終都要轉給每壹個經銷商進行配送。如果不需要經銷商送貨但需要經銷商服務，可以加上銷售提成和售後服務提成。最後，“提高經銷商團隊的綜合素質才是正道”。傳統企業在未來的招商過程中，必須對加盟商的年齡和信息化的接受程度做出壹定的要求和匹配。在招商的時候，灌輸電子商務的理念和公司的電子商務政策，只有被接受的、合格的經銷商才能加盟，從而提高整個加盟商團隊的素質。不要為了商家數量而犧牲質量。最終公司很難控制這些經銷商。這些跟不上電商發展的經銷商遲早會拖垮公司。即使公司不淘汰，也會被市場淘汰。經銷商永遠以“利潤”二字為第壹要務。在解決矛盾的過程中，他們必須以利益和引導為主，繼續按部就班地溝通，做好專業培訓，用更智慧的方式處理渠道問題。第四，避免渠道沖突的幾種主流策略。當然，說到渠道沖突，不得不提的是如何避免或削弱渠道沖突。目前主流的方法有幾種:網絡專屬基金策略、2/8產品策略(也叫杠鈴產品策略)、新品策略、子品牌策略、清倉尾貨策略、線下同步線上分銷策略、線上線下同價策略、多點多倉聯合分銷策略、渠道整合策略、O2O線上線下融合策略。當然，每個企業的行業、品類、產品屬性、實際情況都不壹樣。1、產品策略A、網絡專用基金策略開發網絡專用產品，采取產品差異化策略，推出線上專用產品，特別符合當前傳統大宗產品和定制產品企業，有利於O2O線上線下策略的推廣和實現。通過網絡，專門針對性價比的爆款，形成單品多批次訂單，也能給經銷商盈利的信心。實現線上獨家支付、產品差異化的策略有幾大優勢:1)、解決價格沖突:官方商城、天貓商城等電商線上平臺可以避免與線下的直接價格沖突，可以根據電商的市場規律、消費者需求、營銷方式進行全面的營銷推廣，可以高舉高打，不用擔心與線下的直接利益和價格沖突。2)線下利益保障:在O2O中被引導到線下的客戶所做的訂單是客戶所在經銷商的業績，還享受銷售獎金和服務提成，具體政策可以靈活設定；3)提供精準客戶，促進銷售:專網增加了線上銷售和訂單的增長，為線下提供了新的流量入口和銷售渠道。通過官方商城、天貓商城等線上平臺的營銷推廣，可以為線下提供更精準的客戶和人群，從而提升線下銷售業績；4)提供新的營銷工具和利器推廣訂單:提供新的營銷工具線下推廣訂單。當客戶線下無法成交時，銷售人員可以利用電商網絡的優惠政策和性價比優勢，介紹客戶到線上官方商城或天貓商城查看下單，客戶下單後，訂單也會流回經銷商，計算線下業績；5)突破線下終端店面的空間和時間限制:由於展示空間的限制，店面無法展示所有商品。當客戶線下沒有滿意的商品時，店面工作人員可以引導客戶到官方商城查看商品和圖片展示。線上描述展示更加清晰豐富，配合線下體驗，可以最大化訂單成交率；同時，為門店提供24小時、全天候的商品展示平臺，增加更多的交易機會；6)、經銷商與線上* * *對抗競爭對手:通過發展電子商務，利用線上專項資金等手段擴大線上銷售份額，對抗競爭對手，同時提高經銷商在當地的市場份額和話語權；7)、新品上市造勢、宣傳策略對於公司即將推出的新品，我們會做前期的網絡調研和平臺展示，不做直接銷售。重點是做好線下銷售的前期宣傳，甚至線上CTOB預訂，預售，線下發貨服務。針對網絡專供支付策略有幾點需要註意:第壹，網絡專供產品的數量需要控制，過多的網絡專供產品肯定會擠壓線下高利潤產品的銷售市場空間。第二，專為網絡設計的產品必須是性價比高、時尚、個性化、滿足線上客戶需求的經典產品。這可以通過內部歷史數據庫和線上調研獲得，避免盲目開發甚至直接將線下傳統老產品放到線上銷售。第三，線上專屬產品的開發壹定要充分考慮經銷商的利潤訴求，包括平臺扣點、物流運費等，在設計開發的時候就把這些因素考慮進去。品牌和經銷商都做出壹些讓步。線上獨家爆款主要是聚集訂單和引流，線下經銷商可以做壹些訂單轉化工作。2.網絡子品牌的發展策略。這是很多品牌企業普遍采用的做法，比如子品牌桔子家居G-HOME，與狼共舞的七匹狼，服裝品牌美特斯邦威邦威在天貓商城推出的品牌AMPM，家紡行業羅萊家紡推出的線上品牌LOVO，以及百麗等其他知名品牌。3，庫存清倉，尾貨策略。目前服裝尾貨的競爭，尾貨銷售模式的不斷推出，也是傳統企業供應鏈資源的整合競爭。誰能率先獲得資源優勢，在平臺上搭建類似唯品會的售賣模式，同時如果能創新成為平臺的黃金渠道，誰也能占據先機。很多傳統企業還在為線下分銷渠道清理庫存、尾貨、斷碼產品，這在壹定時期內是有積極意義的。但目前很多鞋服企業的庫存商機瘋狂在窮途末路，是歷史傳統經營模式和經銷商主導的庫存生產遺留下來的產品。他們沒有長遠的發展，未來更多的會是類似CTOB的模式。企業控制和優化庫存勢在必行，經銷商也將引入更智能的信息化，進行需求預測並建立智能購買判斷，CTOB模式，這將是未來的趨勢。目前零售企業在網上銷售的產品主要是過季庫存產品和網絡專供產品，約占過季產品的30%，網絡專供產品的30%。大部分線下門店不再銷售庫存產品，這樣線上線下產品互不交叉，而且是兩個不同的價格體系，兩個銷售渠道可以齊頭並進，也可以在壹定程度上避免產品和價格的沖突。4.離線同步在線分發策略。九牧衛浴這個去年銷售額超過1億的品牌，其實是在把線下經銷商整合到線上分銷，從而整合線上線下資源。5.線上線下同價策略。這個對品類有壹定的限制，對企業的要求比較高。有些快消品已經可以在本地做了，蘇寧也在嘗試線上線下同價。之前我和福建茶花家居電商事業部總經理宸妃有過壹次交流。據陳老師介紹，他們已經做到線上線下正常產品同價，部分產品有差異化。經銷商的倉配已納入電商銷售服務體系，實現多點多倉共同配送，實現效益。茶花家居電商2012成立才幾個月，在天貓雙十壹剛上線就取得了10的頂級品類和塑料品類第壹的優異成績。
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