陌生拜訪:讓客戶說
營銷者自己的角色:只是壹名學生和壹名觀眾，而顧客的角色:壹名導師和壹名演講者。
準備？如何撿起敲門磚？
1，要有積極的心態，做好心理準備。敢於沖鋒陷陣，堅韌不拔。不要打無準備的仗，做好準備，贏得每壹場戰鬥。剛開始會有點緊張，但調整好心態後，要想做好銷售，就必須沖出去。如果我不能沖出去，我永遠也做不好銷售。
2.設定妳的目標。
設定目標是自己努力的基礎，也是對自己的鞭策。目標給了自己壹個看得見摸得著的射擊目標。在設定目標的時候，首先要明確自己的想法。比如讓客戶進壹步肯定和了解我們的產品，提出他們真實的想法。
3.摸清潛在客戶的“底”，對客戶坦誠，將是銷售成功的關鍵。對對方來說，是這輩子第壹次見妳，但對妳來說，妳摸清了他的底，就像壹個十年的老朋友。比如了解客戶的姓名、性別、住址、停留時間和頻率、客人習慣和愛好、行業等。
4.妳的形象妳的好形象就是壹封好的介紹信，同時準備好自己的名片。調整心態，相信訪問成功。
5.電話面試:潛在客戶最自由的時間是妳拜訪的理想時間。
電話面試準客戶省時省力，避免不必要的尷尬，達到面試的目的。
訪問工作
1，以贊美為開場白，切記:贊美要適度，要充滿發自內心的真誠。感謝您選擇我們酒店。我們歡迎我的到來，並給妳壹種特殊的水果。
2.詢問客人關於酒店的情況。比如對食宿的評價以及對酒店的整體感受和建議，妳是什麽時候、為什麽選擇這家酒店的？之前住過哪些酒店等。承認並感謝客人的建議，並記錄下來。
3.介紹酒店的其他產品、服務和現有優惠活動，如外賓介紹郴州景點、美食、購物等。
參觀結束後，
整理並記錄客戶的意見。
技能文章
很多人不知道如何進行陌生拜訪，但其實有很多小技巧。仔細閱讀，可以效仿。
讓我們從乘公共汽車開始。大家都坐過公交車。妳將如何開始與司機交談？其實妳開始聊天的時候就已經開始陌生拜訪了。
可以從很多地方開始說。比如:目前收入情況如何？妳壹天的工作怎麽樣？除了開車，妳還做別的嗎？
奇怪的拜訪壹定是有目的的。妳可以設定兩個目的:壹是交朋友；第二，發展。
發展被采訪人成為妳的客戶或者妳的生意夥伴是最高目的，相應的還有壹個最低目的，就是為交友預留資源。所以，陌生訪問的基本要求是獲取被訪問人的聯系方式。拿到陌生人的聯系方式，妳的陌生訪問就會成為妳的目標。
有了預期的目標，陌生拜訪就不會無所適從。另外，說話的時候要學會把握壹個度的問題。比如:和司機聊天，和司機談收入。如果他透露自己的工作已經很辛苦，收入也令人滿意，就沒有增加額外收入的打算。妳要控制好妳的談話，不要再說他現在不感興趣的話題。別再說妳的職業了。妳會放棄最高目標(發展)，妳現在要做的就是說點別的。盡量拿到他的聯系方式，因為這個時候沒有這方面的需求，不代表他以後不會有這樣的需求。有了聯系方式，就可以繼續和他溝通了？
我做陌生拜訪最怕的就是別人的拒絕，尤其是做營銷的，所以陌生拜訪會遇到更多的反對。不過，辦法還是有的。以下是壹位朋友遭遇反對時的發言。可以仔細品嘗壹下。
莫:"這是什麽？MLM？。"
業內:“妳懂的？MLM？什麽事？”
莫:“？MLM？是騙人的。”
業內:“哪種不算出軌？”
莫:“購物者不會說謊。”
業內:“開店的都騙人嗎？”
莫:“合法的不說謊。”
業內:“我們也是開店的，我們是合法的。我們作弊了嗎？”
莫:"妳也是？MLM？。"
業內人士:“其實人在不同的階段會有不同的理解。我也可能回歸傳統行業。也許我會征求妳的意見。我知道妳也是壹個樂於助人的人。然後我們可以用另壹種方式合作。”
莫:“那也行。”
c:“很高興認識妳這樣的朋友。”
朋友馬上遞上了自己的名片。這時候老板收到了壹張名片，顯然不想告訴我朋友他的聯系方式。
行業:“交朋友應該是雙向的，妳也要給我妳的名片。”
莫:“我沒有名片。”
這時候朋友還挺開心的。(很多人在這樣的情況下會感到沮喪或者不知所措)她馬上拿出事先準備好的空白名片和筆。
c:“能得到妳手寫的名片，我真是太幸運了。(邊說邊遞上空白名片和筆)
莫:“好像今天遇到妳了，覺得不好意思沒寫。”
就這樣，獲得了這個陌生人的聯系方式。壹次奇怪的拜訪基本目的達到了。提出這個異議的朋友拿到聯系方式預留資源就夠了。不要再跟他談這個事業了。在以後的後續過程中，僅以交友為目的。慢慢來。以後妳不跟他談壹句營銷的話，他會覺得妳與眾不同，有好感。當他看的時候
營銷真正給妳帶來改變後，他也會開始關註，主動找妳聊天。這樣冷靜(或穩重)的人，壹旦成為妳的生意夥伴，都是非常積極穩定的。
那麽，如何準備壹次陌生的拜訪呢？不打無準備之仗，是將軍制勝的秘訣。以下是拜訪潛在伴侶的壹些準備工作:
1.從心態上做好準備，讓自己保持最佳的工作狀態；
2.著裝準備，根據溝通地點和時間進行必要的調整，有助於妳處於最佳狀態；
3.準備工具，兩種名片(自有，空白)，筆，電腦，資料，計算器，價目表，申請表，公司宣傳冊，演示用產品，筆記本，相關公司的新聞簡報等。
人是多樣的，有成千上萬的人，沒有壹個固定的技能讓妳和所有人交流。妳只能學會自己觀察，把握每個人的不同需求。妳要學會分辨，妳要明白壹句話:“當人不想改變自己的時候，誰也改變不了。”陌生拜訪遇到這樣的人，不要打擾。明智的做法是把寶貴的精力和時間花在更有成效的地方。學會識別，才能讓妳的投入產出比最高。
做銷售很講究心態，態度決定壹切。沒有壹個穩定平和的心態，是做不到奇怪的拜訪的。
做壹次奇怪的拜訪需要勇氣，尤其是第壹次。許多人壹想到以後要和陌生人說話就感到緊張。好像全身的血流都加快了，妳會覺得更害怕。其實這是很正常的生理反應。人也是動物，動物習慣生活在熟悉的環境中。壹旦到了壹個新的環境，人和動物都會感到緊張。緊張是壹種本能，它的作用是讓人更快適應新環境。壹個陌生人的介入，就像帶來了壹個新的環境。因為妳跟他不熟，妳緊張是正常的。
妳害怕不知道接下來會發生什麽，這很正常。人總是對自己把握不了的，不確定的東西感到恐慌。其實發生這樣的事是因為我想多了。做壹次陌生的拜訪，妳壹定不要有太多的顧忌。做之前不要想太多。這是第壹點。妳要明白，別人排斥妳是正常的。這是妳必須樹立的心態。妳要有壹顆安定平和的心。
進行陌生拜訪時妳必須具備的第二個要素是韌性，妳應該持之以恒。把做銷售當成自己的事業，要像經營自己的企業壹樣經營銷售。我記得壹個企業家曾經說過，“作為壹個真正的企業家，壹個人的生活和企業是連在壹起的。”銷售也是如此。如果妳想成功，妳必須有這樣的意識。
外用制劑
1.了解客戶情況:主要包括:客戶喜歡妳的產品還是競爭對手的產品？客戶為什麽選擇有競爭力的產品？客戶經營情況:品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、管理能力、商圈地位等。人脈關系:廠商與所經營品牌的關系、社會關系、團購網絡如何？個人信息:性格、愛好、禁忌等。
2.了解競爭:該地區競爭的品牌有哪些？妳做得怎麽樣？采用的營銷策略？采取的推廣措施？有多少經銷商？它的服務和妳的有什麽區別？差價有多大？客戶對競爭產品的聲譽如何？參賽企業的人數是多少？詳細了解這些情況，有助於銷售人員準備演講，研究應對策略。
3.明確銷售目標:調查潛在客戶信息:關鍵人物職稱、關鍵人物性格、客戶購買決策方式、客戶規模和資金狀況、客戶信譽狀況、客戶發展狀況等。
總之，拜訪客戶前的準備就是對要拜訪的客戶做壹個詳細的拜訪計劃，可以讓銷售人員心中有數，從而吸引客戶的註意力，贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。
內部準備
1.促銷點的準備:妳準備用什麽來說服客戶購買妳的產品？主要指產品特點(產品的賣點是什麽，與同類和類似產品相比有什麽獨特優勢)以及企業在同行中的地位。因為顧客購買任何產品都是為了滿足自己的需求，在決定購買妳的產品之前，首先要確定妳的產品是否真的能滿足他們的需求。因此，客戶會向銷售人員詢問產品的功能和特點。如果銷售人員不能順利回答客戶的問題，必然會讓客戶對妳的產品產生懷疑。所以，壹個銷售人員必須具備足夠的產品知識，這可以大大增加客戶對妳所銷售產品的信任度。比如我們要對我們銷售的產品的以下幾個方面有深入的了解:原材料、生產工藝、生產技術；產品的性能；產品的使用；產品的售後保障措施等。另外，妳要充分熟悉自己的企業知識，如:企業歷史、企業方針政策、企業規章制度、企業生產規模和生產能力、企業在同行中的地位、企業銷售策略、企業服務項目等。
2.預估可能出現的問題:列出客戶可能會提出的各種問題，然後提出幾個答案，然後選出最好的壹個。因為銷售過程中的談判是最終的決定因素，雖然談判是在以後進行，但銷售人員也可以提前模擬擬出開場白、要問的問題、要說的話和可能的答案，這樣可以避免銷售人員在談話過程中出現失誤，回答不相關的問題。在此基礎上，配合銷售工具的使用，壹定能事半功倍。如:常見的開場白:在金錢中找到立足點；真誠贊美客戶；利用顧客的好奇心；征求客戶意見；使用小禮物等。
3.促銷策略和技巧的準備:如何接近客戶，贏得客戶的好感；如何在短時間內演示或介紹產品，快速吸引客戶的註意力？把產品的特點和客戶的需求結合起來？有哪些小技巧用來激發顧客的購買欲？用什麽激勵技巧來激勵顧客最終采取購買行動？最後用什麽交易術語作為「殺手鐧」？如何讓客戶相信產品，消除客戶的異議？妳準備拿出什麽證據和例子？比如準備壹份證明材料，因為任何客戶都非常渴望銷售人員在購買產品之前提供壹份優秀的證明，因為那是客戶所需要的，他們希望證明材料打消他們的購買顧慮。所以，想要成功，壹定要準備壹份能說服自己的證明材料。如果證明材料連自己都能說服，那麽說服客戶是壹定的。另外，材料比任何優秀的銷售人員都有說服力。壹個業務員用技巧打動客戶，比用證明材料難得多。因為客戶知道銷售技巧，壹旦揭穿這些技巧，他的信任度就會降到最低。所以銷售的重點應該放在證明材料上。當客戶以各種理由拒絕妳的時候，妳拿出能戳穿他們理由的證明材料，是非常有利的。比如“客戶說太貴了”，那麽妳就可以拿出同類產品的價目表來迷惑他。如果他們說“妳的售後服務不好”，妳可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西。總之，妳的證明材料要能破其理。