壹：公司介紹
公司1994年成立於浙江金華，二十多年來致力於含乳飲料、復合蛋白飲料、乳味風味飲料等系列飲料的研發、生產和銷售。
公司主要產品：中性含乳飲料為公司的主打產品，占比90%以上。中性含乳飲料，指甜牛奶含乳飲料，市場上競品不多，在中性含乳飲料細分領域李子園具有壹定的品牌優勢，是目前中性含乳飲料市場的主導品牌。
主要市場：公司銷售模式以經銷模式為主，直銷模式為輔。以區域經銷和渠道經銷相結合。公司目前以江浙滬（華東）、雲貴川（西南）、魯豫皖（華中）為重點核心市場，已在全國三十個省份建立銷售網絡，2021年三季度末擁有經銷商數量2600多家，近幾年經銷商數量年復合增加20%左右。公司營銷管理按大區實行區域管理，現設有六個地區，每個大區分別設有多個營銷部，銷售人員每年同步增加20%左右。通過重點核心市場的發展，逐步輻射帶動周邊區域市場，建立完善的市場營銷網絡和市場服務體系，已初步實現營銷網絡的全國性布局。2022年公司將全面實行全國化市場運作。
產業布局：目前，公司擁有浙江金華、浙江龍遊和江西上高、河南鶴壁、雲南曲靖五大生產基地和多個委托加工生產基地。河南鶴壁的生產基地於12月18號正式投產運營。龍遊和江西二期項目在建設，龍遊二期預計明年下半年試運行，江西二期在建設當中，將於後年2023年投產運營。所有的生產基地投產後，滿產狀態可達到55~60萬噸/年左右的產能規模。公司的全國性產業布局將形成壹定規模。未來，隨著市場的發展和營收的增長，公司將根據市場發展狀況擇機擇地規劃投資建設擴產項目，以滿足市場需求。
2021年第三季度收入實現3.75億，同比增長26.39%；前三季度總收入實現10.55億，同比增長45.21%，基本達到去年全年的營收水平。前三季度凈利潤1.95億，同比增長35.42%。第四季度市場情況、產能利用良好，生產經營正常。
二：問答部分：
Q1：甜乳品市場空間如何判斷？
A1: 公司前三季度實現營收10.55億元，其中華東、西南、華中部分區域市場較成熟，品牌影響力具有壹定優勢，但外圍市場偏弱、空白市場較多，公司產品的市場空間和市場發展潛力巨大。目前考慮重點不是行業空間和天花板，現階段主要目標為在全國範圍內快速拓展市場、提高市場占有率和品牌影響力，致力實現“成為全國含乳飲料行業引領企業”的發展願景。
Q2：營收增速加快除低基數原因外，招商有無提速？
A2: 近幾年公司通過布局全國化市場，各地招商力度及外圍市場網絡建立速度均有加速。經銷商數量近幾年復合增長率為20%左右。雖然通過幾年布局，公司在30個省份建立了銷售網絡，但目前外圍市場比較粗放，為了實現精細化運作，招商力度、經銷商布局還會有較快增長。
Q3：全國來看營銷部具體劃分？
A3:公司根據市場發展、規模和成熟度，將市場分為壹類、二類、三類和四類市場。其中，壹類市場相對成熟：如浙江、雲南和上海。二類市場發展較成熟，三、四類市場為新興市場和新開發市場。
從全國來看，公司市場按大區模式管理，每個大區都包含壹類、二類、三類和四類市場，成熟的市場的運作經驗，可以交流傳導至相對較弱的市場，經銷商可以相互學習交流，有利於市場的***同發展。
Q4：主要消費渠道與消費群體定位？
A4: 消費群體定位：公司產品主要消費群體年齡在十幾歲-三十幾歲之間。
主要渠道：以傳統渠道和特通渠道相結合，特通渠道主要以學校、早餐點、網吧、便利店、小餐飲和面包房等。
Q5：未來隨著全國化，體量不斷增加，銷售費用率是否會提升？
A5: 現階段處於從區域市場向全國化運營的過度階段，人員費用和宣傳費用會適當增長但在預算範圍內。外圍市場正在培育發展階段，公司布局壹線隊伍、壹線營銷團隊和主管業務人員會相應增加，相對於成熟市場人員費用率會有所提升。隨著公司的全國化運作後，品牌影響力需要進壹步提升，會相應增加品牌投入，宣傳費用的投入增幅可能略高於銷售收入增幅。
附：活動信息表
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