1，先說Luckin咖啡。
先說Luckin咖啡。
先說“無線場景”的品牌策略。與傳統咖啡品牌的“社交空間”相比，Luckin Coffee更強調滿足移動互聯網時代客戶在各種場景下的需求。錢還宣布了樂金咖啡“任何時刻”的品牌戰略。根據這壹戰略，Luckin Coffee將開設不同類型的門店，以滿足用戶多樣化的場景需求，包括滿足用戶線下社交需求的旗艦店(Elite)和relax店(Relax)，能夠快速取貨並服務商務人士的取貨店，以及滿足客戶配送需求的外賣廚房店。通過差異化的門店布局，Luckin Coffee將實現對消費者日常生活和工作的各種需求場景的全方位覆蓋。
“我們不只是外賣，不只是在餐廳吃飯，而是滿足移動互聯網時代用戶的整合需求。”Luckin Coffee創始人兼CEO錢從壹開始就反復強調，瑞幸以線上線下相結合的新零售方式覆蓋“任何時刻”，實現產品、價格、便利性的平衡融合，為中國消費者提供高性價比、便捷的咖啡選擇。
線上點餐滿足了顧客的“隨時”需求，加上外賣的即時配送，熱咖啡可以快速送到顧客手中；線下店鋪滿足客戶對“隨處”的需求，將咖啡到達客戶手中的時間縮短數倍，降低不同類型店鋪開店的邊際成本，同時最大限度地保證咖啡的香濃口感，讓客戶有“隨身攜帶壹家咖啡店”的感覺，與“無限場景”相呼應，讓這種看似抽象的企業戰略變得客戶看得見——藍白唇鹿店。
更重要的是，通過在市場角落的不斷延伸，過去接觸不到的消費者也將大量進入Luckin Coffee的客戶圈，成為咖啡市場的新加入者。
咖啡的傳統消費場景比較單壹，即休閑社交，而Luckin Coffee提出了“場景無限”的品牌策略，區別於星巴克，利用故宮、騰訊、網易新聞的流量，探索更多消費場景的可能性，從而更好的觸達用戶；所以瑞幸在外包裝——品牌聯名上下足了功夫。比如:馮唐×瑞幸，故宮×瑞幸，騰訊×瑞幸等等。
咖啡的傳統消費場景比較簡單，就是休閑和社交。但Luckin Coffee提出了“場景無限”的品牌策略，與星巴克不同。借助騰訊的流量優勢，為品牌賦能，發掘更多消費場景的可能性，從而更好的觸達用戶。
從選擇品牌代言人的角度來說，Luckin Coffee的明星都是形象和口碑都不錯的，影響人群不限。通過張震和湯唯的明星效應，可以消除對新品牌的陌生感，產生共情效應，進而對品牌產生壹定的親切感。這兩位代言人都是優質明星，屬於行業內比較穩定的類型，符合定位:年輕商業咖。
談產品包裝，Luckin coffee的小藍杯+鹿角是Luckin Coffee包裝設計的特色和亮點。現在各行業各大品牌都在搶占色彩市場，占領自己的色彩。在咖啡行業，大家都在搶壹些普通大眾熟悉的顏色。如:紅色、棕色、米色、白色等。而瑞幸則以簡單的藍色為主色調體系，更容易讓人記住。通過IP強化色彩和品牌運營，賦予藍杯更多內涵，提高辨識度，凸顯商業和咖啡本身的價值；同時，鹿的形象設計凸顯了稀有和尊貴；年輕的消費者，充滿活力的vi設計，精致的代言人選擇，足以說明瑞幸從壹開始就瞄準了高端商務群體，定位非常準確。
根據水腫定律，激發消費者購買欲望的第壹步——註意力(attention)，就是用花裏胡哨的名片、繡著廣告詞的包包吸引眼球。那麽就是:興趣？(引起興趣)，常用的方法是剪貼精制的彩色目錄和關於商品的新聞剪報。與其他流行色相比，較少商家使用的藍色恰好是咖啡包裝成功的特殊顏色，讓人從熟悉的顏色中找到壹種相對冷門的顏色包裝，壹眼就能註意到。其次，Luckin Coffee的包裝也會加入壹些文化和時尚元素，會更加貼近生活，讓咖啡本身變得更有趣。它不僅僅是壹杯咖啡，它可以是咖啡與文化創意對象的碰撞；也可以是壹杯可以喝的時尚單品。
先說Luckin Coffee和星巴克，Luckin Coffee明確向雀巢等咖啡品牌和計劃進入咖啡市場的投資者宣戰。在這裏，妳可能會想，他的競爭對手不就是星巴克嗎？Luckin Coffee的競爭對手是誰？大多數人認為星巴克是Luckin Coffee的主要競爭對手。畢竟，瑞幸--引導人們的思維，星巴克是瑞幸的競爭對手。但是剛才分析說瑞幸的目標客戶是企業客戶，白領，。上班族，而且瑞幸主要做外賣咖啡。目標客戶群和星巴克不壹樣——定位。當我們了解了瑞幸的主要目標客戶，就很容易發現瑞幸的主要競爭對手是誰。之前有哪些咖啡品牌搶占了企業用戶的咖啡市場？顯然不是星巴克，而是以雀巢為代表的速溶咖啡，或者以全家為代表的便利店，賣咖啡飲料，也可能在做現磨咖啡。那為什麽瑞幸反復強調“超越星巴克”？原因很簡單。瑞訊說要超越星巴克。其實他主要是用星巴克(瑞迅和星巴克是同壹個品牌)來宣傳自己，並以此來展示自己相對於雀巢和全家的優勢。
再來說說高老師。高老師是福州本地的蛋糕品牌，主營千層便當蛋糕，奶油、芒果、千層皮組成的甜品，便當盒大小。主要目標客戶是年輕母親，主要是1至5歲兒童的母親。營銷任務是在品牌微信官方賬號和熟客微信群投放壹系列海報，勸說顧客買壹份千層午餐在國慶節吃。
以下是高老師運用多場景文案的廣告營銷方法。
在國慶節前創造以下場景:
【如果！SupportLists]1，[endif]周邊遊:壹家人去福州周邊的景點郊遊。
【如果！支持列表]2。【endif】回老家；福州是福建的省會城市，寧德、三明、南平等地有許多婦女的故鄉。他們將在國慶節回家鄉。
【如果！【endif】留在福州接待老朋友:家鄉或大學的老同學來福州玩，需要迎接和招待。
【如果！支持列表]4。【endif】加班:因為采購合作忙，國慶要上班。
這些清晰的場景，涵蓋了年輕媽媽們國慶的諸多場景:回老家難免要見親戚，手裏總要拎些禮物。這種禮物在他們老家壹般是沒有的，只有在福州才有賣——送千層午餐。老朋友來福州，壹定要請他吃千層便當，福州當地的美食品牌。加班很辛苦，我很委屈。我需要甜食來安慰自己——吃壹千層的午餐。壹家人出去郊遊，總會帶點零食，給孩子帶點吃的——帶千層便當。在家看個劇，嘴巴閑的無聊——吃千層午餐。“多場景”可以激發購買欲望，讓讀者想象到壹天結束時，他可以反復使用產品，不斷獲得快樂和愉悅，成為他生活中常用且不可分割的好對象！想出場景的方法就是洞察目標客戶的日常行程，想想他平日、周末、小長假、年假、大假期會做什麽，把產品植入這些場景。平日和節假日，人們的安排差別很大。每次節日前，要提前預測客戶的安排，自然植入產品，利用多場景文案，激發客戶的購買欲望。
廣告大師大衛·奧格威提出的美麗-美麗、野獸-動物、嬰兒-嬰兒原則，通常被稱為“3B”原則。廣告作為壹種表現手段，符合人類關心自身生活的天性，最容易贏得消費者的關註和喜愛。廣告創意中涉及的寶貝其實不僅僅是壹個寶貝，而是放大到了兒童的範圍，因為未成年人的各種表現有著成年人無法比擬的魅力。這種魅力每個人都體驗過，所以都能心領神會，直達內心。有壹個關於壹個蹣跚學步的嬰兒的電視廣告。起初，他離玩具走不了兩步，但他試了很多次，都失敗了。最後寶寶手腳並用爬到了玩具前面，抱著玩具開心地笑了。
就在這時，畫面壹變，廣告的主題出現了——“奧迪四驅”，引起全場大笑，大家為精彩的廣告創意叫好。每個人都有夢想，愛車的人也有夢想的車。出售夢想是汽車廣告的另壹個吸引力。奔馳的“小園丁夢”讓這個略顯老氣的品牌煥發出青春活力。在這個廣告中，壹個小男孩手裏拿著壹個奔馳汽車模型，他的面前有壹個坑。原來，小男孩在家門口的小花園裏挖了壹個坑，想把自己心愛的奔馳車模扔進坑裏，然後埋好土，澆上水。壹想到這顆“種子”在不久的將來會在大人的驅使下長成壹個壹模壹樣的“大本鐘”，小男孩就開心...這則廣告用童心未泯的情節表現了男孩對奔馳的渴望，其感染力確實非同小可。
高先生把他的主要目標客戶投資在年輕媽媽身上，主要是1到5歲孩子的媽媽。在這個階段，母親在日常生活和飲食中主要是孩子，而蛋糕等食物正好可以吸引這個年齡段的孩子，先吸引孩子，再吸引大人，讓自己的營銷通過內心的欲望達到目標層面。
高老師的廣告文案屬於情調。情感訴求廣告是壹種直接訴諸消費者情緒和情感的信息表達方式。廣告采用感性說服，讓消費者對廣告產品產生好感，進而購買和使用。情調廣告中傳達的是軟信息。廣告的吸引力不僅在於對消費者視覺的影響，還在於對他們心理的影響。因為精神上的東西比物質上的東西更長久，更有生命力。提高廣告的人性化和趣味性有助於增加廣告的吸引力。高先生的文案分幾個場景，用情緒化的講述方式，讓消費者感受到國慶前的心理沖擊，甚至會產生“不買就過不好國慶”的想法。
這也體現了市場細分的原則，即企業將市場中的客戶按照壹定的標準劃分為若幹個客戶群，每個客戶群構成壹個子市場。不同子市場之間需求差異明顯。市場細分是選擇目標市場的基礎工作。市場營銷在企業中的活動包括細分壹個市場並將其作為公司的目標市場，設計產品、服務、價格、促銷和分銷系統的正確“組合”，以滿足細分市場中顧客的需求和欲望。？