壹、勤溝通
作為客戶經理來說，勤溝通就是要做到手勤、腳勤、嘴勤。“手勤”就是勤動手，幫卷煙經營戶擺放好卷煙的陳列，及時做好月計劃、周安排等。“腳勤”就是勤走動，不論客戶大小，距離遠近，不論刮風下雨，都要按照拜訪計劃進行拜訪。“嘴勤”就是多和客戶溝通，勤了解市場情況，掌握市場動態。
以上“三勤”使饒軍慶很快進入客戶經理角色。在剛從事客戶經理工作時，為了全面了解客戶情況，掌握客戶信息，他走遍了轄區村村鎮鎮，對轄區125戶客戶進行多次連續拜訪，並且做好走訪日記，筆記本不離手，談工作、嘮家常，細心觀察客戶的變化，大事小情記在本子上，了解客戶，拉近與客戶之間的距離，在為客戶排憂解難的同時也成了他們的朋友。
在日常市場走訪過程中經常會發現有的客戶因為對市場估計不足，有些卷煙購進後不能及時銷售，又未留意進貨時間，從而造成滯銷長期積壓。有壹次，饒軍慶在對虎圩鄉三級客戶陳文興例行拜訪時，發現其櫃臺底層有壹排“東方紅”卷煙，經詢問店主陳文興這煙銷售如何，店主才發現還有30多條且最近基本上沒銷售，壹時慌了神，對照進貨小票已是四五個月前進的貨，饒軍慶告訴他這牌號卷煙在當地市場銷售不是很好，要盡快銷售並且主動幫其聯系其他客戶幫他賣，在他幫助下，30多條“東方紅”煙壹個月後終於賣完了。事後，陳文興感激不已，拉著饒軍慶的手說：“小饒，真感謝妳幫了我壹個大忙，如果不是妳工作這麽細心的話，我那些‘東方紅’煙可能就要黴掉了，那可就要虧掉2000多塊錢了，我2個月的店就白開了，妳真的是我們自己的經理！”饒軍慶誠懇微笑著對他說：“為妳減少損失多掙錢是我的工作，這也是我們煙草行業踐行‘三個代表’重要思想和‘兩個至上、兩個維護’的重要內容，這都是我應該做的，以後賣煙要多註意了，我也還會及時給妳提出壹些指導意見和建議的。”然後又給他講了壹些卷煙銷售方面的經營技巧。這件事後經營戶陳文興對煙草的工作更加支持了，在7月份開展的卷煙自律小組建設時，他積極參與並主動發動周圍的零售戶都來參加。因為有了很多像陳文興這樣的客戶，東鄉縣煙草在虎圩卷煙經營自律小組建設進展得非常順利，並且維護地很好，陳文興現在也成了虎圩自律小組的組長。
二、勤培育
現代的市場瞬息萬變，企業對市場信息的了解和銷售動態的掌握，卷煙經營戶對煙草的各項銷售政策和貨源情況的了解，都是通過客戶經理來傳遞的，客戶經理在這時就起到了承上啟下的橋梁作用。作為壹名客戶經理就是要雙向傳遞好煙草和市場的信息，煙草政策勤宣傳多講解，市場信息勤匯報多請示，指導卷煙經營戶銷售和為煙草制定科學合理的政策提供依據，真正成為煙草的“眼睛”和卷煙經營戶的“耳朵”。
2005年4月份開始東鄉縣暢銷的省產低檔卷煙軟“南方”市場供不應求，供需矛盾突出。為緩解供需緊張，煙草引進了“黃金龍”等省外同檔品牌，但是市場反映並不理想，銷量遲遲不得上。壹邊是市場上卷煙經營戶嗷嗷叫沒有低檔煙賣，壹邊是煙草引進的“黃金龍”賣不出去，客戶不滿意，煙草也發急。在煙草領導的指示安排下，該縣煙草的客戶經理們進行了市場調查，發現造成上述局面的幾個原因：壹是卷煙經營戶仍抱著希望，認為軟南方緊缺只是暫時的，過不了幾天就能接得上，寧願沒煙賣等幾天也不願冒風險賣新產品；二是“黃金龍”口味不適應當地的消費，回頭客很少，卷煙經營戶不敢進貨怕賣不出去；三是“黃金龍”宣傳不到位，卷煙經營戶對該品牌了解不多。針對這些情況東鄉縣煙草及時調整相關的營銷政策，由客戶經理向卷煙經營戶進行廣泛宣傳：壹是“軟南方”緊缺不可能在短時間內得以解決，按今年煙廠生產計劃年內都解決不了，打消卷煙經營戶消極等待心理，從而配合煙草做市場開發培育工作；二是向卷煙經營戶宣傳“黃金龍”是武煙集團生產，其產銷量壹年幾百萬大箱，是國家大型卷煙生產企業，而且產銷增長勢頭迅猛，其產品質量可靠，不要怕賣不出去，關鍵是引導煙民消費；三是加大宣傳力度，電訪、送貨、稽查、客戶經理與卷煙經營戶溝通時都大力宣傳“黃金龍”煙，使更多的卷煙經營戶了解該品牌。通過各方面的***同努力，饒軍慶負責的片區“黃金龍”的銷量增長較快，“軟南方”緊銷的矛盾得到了緩解。因此作為壹名客戶經理，必須非常敏銳地捕捉市場信息，及時反饋並做好相關政策宣傳，這樣才能真正成為煙草的“眼睛”和卷煙經營戶的“耳朵。
三、勤協調
在饒軍慶負責的片區有壹個村委會叫“水南村”，當地人都稱其為我國第57個民族——蠻族，為什麽呢?該村地處偏遠，***有人口4700多人；全都是姓饒，宗族觀念非常強烈，是東鄉縣有名的難點村之壹。該村有卷煙零售戶15戶，長期以來對煙草工作都不支持不配合，在專賣例行檢查和客戶例行拜訪時愛搭不理的，不給好臉色看，有時還冷言冷語，工作很難開展，許多人壹提到“水南”村都直搖頭，客戶經理分片時大家更是退避三舍。當時饒軍慶接手這個片區，不了解情況，跑了幾趟想摸摸底，可每次都碰釘子，只要進店壹說明身份和來意，卷煙經營戶說的最多的兩句話就是：“老板不在”、“不知道”，搞得饒軍慶很被動，工作遲遲沒有進展。偏偏饒軍慶這人的性格也比較倔，越難的事越要碰，心想“冰凍三尺非壹日之寒”。任何事情總會有解決的辦法，後來通過細心調查和多方打聽，發現該村村主任在村裏威望較高，村民都願意聽他的。得到這壹情況後，饒軍慶就及時跟公司領導匯報，想通過村主任來做這些卷煙經營戶的工作，使他們納入煙草管理和服務。東鄉縣煙草領導了解後非常重視，以組織的名義與當地村委會取得聯系，並派饒軍慶常駐水南壹個多星期，吃住在村委會，和村主任溝通，在村主任的幫助下，走訪各零售戶，並耐心細致地做工作。功夫不負有心人，經過壹個多星期的努力，卷煙經營戶工作做通了，該村15個卷煙經營戶全部納入了煙草的服務管理網，現在他們全部在煙草進煙，其他各項工作也得以順利開展，而且饒軍慶和村主任也成了好朋友。現在，饒軍慶再去到水南村，卷煙經營戶都會熱情地跟我打招呼，或留家裏吃飯。通過這件事情，饒軍慶深深地感覺到客戶經理和卷煙經營戶壹定要勤溝通多交流，只有以心換心，真誠相待，尊重零卷煙經營戶才能換來卷煙經營戶的尊重、理解和支持。
四、勤“洗腦”
隨著形勢的發展，煙草行業也由過去的計劃經濟向市場經濟轉變，市場化程度不斷提高。幹好工作光有壹腔熱情已不夠了，還需要有相應的知識和技能。因此，饒軍慶不斷地加強學習，不斷為自己“充電”，從而促進了自己理論水平和工作技能的不斷提高。饒軍慶現已取得了初級營銷員資格，並能熟練運用05版銷售系統和CRM管理系統進行客戶分析和指導，現在又在強化打字練習，為以後推行網上辦公奠定基礎。理論要在實踐中檢驗和運用，饒軍慶也常常用所掌握的專業知識指導客戶卷煙經營，取得了壹定的效果。其管轄片區積有個剛入網的客戶叫張滿琴，因以前沒有做過生意，不懂得經營，店裏卷煙亂堆亂放，顧客根本看不到他店裏有什麽卷煙，他自己要拿什麽牌號卷煙也很難找得到。雖然該店處於農貿市場口上，位置非常優越，但銷量壹直上不去，他經常和饒軍慶訴苦。通過了解分析，饒軍慶建議他做個漂亮的陳列貨架，將各牌號卷煙整齊擺放，明碼標價，顧客只要壹進店就壹目了然，在饒軍慶的指導下，其卷煙銷量迅速增長，月銷量由原來68條上升到367條，並且很穩定，三個月後，該卷煙經營戶就向煙草申請了三級客戶等級。他不無感嘆地說：“想不到簡單的賣煙也要有這麽多的學問啊！”
世上無難事，只怕有心人。從事客戶經理工作以來，饒軍慶壹直認為自己只是在自己的崗位上做著自己該做的工作而已。