1．煙草銷售渠道概況。作為壹種經濟作物，煙草在我國很多地區都有種植，煙草行業也是地方的財政收入的重要來源之壹。目前，在稅費改革、發展轉型的形勢下，煙草行業也面臨著新的挑戰。2003年之前，煙草的生產和銷售都是由國家煙草專賣局進行計劃與組織，這種類似於計劃經濟模式下的管理方式使得煙草專賣與地方財政收入緊緊掛鉤，很容易導致地方保護主義的產生。同時，煙草生產企業也很難實現對營銷渠道進行更多的管理與控制。之後，隨著工商體制的改革，煙草品牌效應得以突出，對煙草行業競爭力的提高起到了積極的推進作用。 目前，煙草行業的營銷渠道的運作情況大致如下:主要原料煙葉由種植農戶提供，其他輔料和生產所需的機械設備由相關廠家提供;三種生產資料傳遞到各級煙草生產公司，在送往卷煙廠。生產出香煙成品之後，發往各級卷煙銷售公司，公司再分銷給各卷煙零售商戶，最終賣到消費者的手中。由於煙草國家專賣的特點，因此煙草專賣公司也就成功的控制了大量的零售網絡，而且香煙的價格受到專賣法規的規定，不同於其他商品會因為市場需求行情的變化短期內出現較大的漲落。 2．煙草專賣所帶來的問題。由於專賣，因此煙草行業在銷售領域的競爭非常狹小。煙草企業基本還是采取了計劃經濟模式下的行政分割的管理方法，因此形成了煙草業的經營者嚴重缺乏競爭意識。在煙草生產領域中雖然競爭較為激烈，但同樣缺乏應有的市場機制。為了提升煙草企業的規模效應和品牌影響力，產業集中發展是必由之路。但由於目前不允許民間資本開設煙廠，兼並就成了擴大的主要途徑。 但由於行政管理的緣由，很多的合並行為並沒有形成煙廠之間的何意，規模化生產的目的也就大打折扣。同時條塊分割的模式也導致全國性的香煙市場很難形成，由於煙草是地方經濟的重要支持，因此外地香煙進入的市場壁壘較為明顯，很多消費者都只能購買本地產的香煙。雖然維護了地方的經濟利益，但對於煙草行業的競爭和長遠發展卻是不利的。在經銷的渠道上，作為銷售終端的零售網點分布很不均勻，城市尤其是城市中心區的銷售點分布密集甚至數量過多，而偏遠地區和農村的銷售網點又設置太少。農村地區對於香煙的消費能力得不到滿足。這樣不但會導致農村地區香煙市場價格的紊亂，而且還間接導致各種假冒偽劣香煙在市場的泛濫。同時，我國的物流配送體現發展程度不夠，運輸成本在產品價格中所占的比例偏高，由於煙草公司擁有絕對的控制權，這種價格上升最終還是由零售商和消費者所承擔。 3．煙草行業銷售渠道趨勢的分析。從煙草專管專賣的制度中我們可以看到，目前的煙草銷售渠道形成了壹種類似於“統購統銷”的模式。 無論是種植煙葉的煙農還是廣大的經銷商，煙草專賣公司都是唯壹的終端，因此這種從上至下的銷售渠道更像是行政機構的科層結構，與當今銷售管理模式的扁平化背道而馳。對於煙草行業而言，營銷渠道的結構應當減少中間環節而采取扁平化的模式。在傳統的煙草銷售渠道中，市場變化所帶來的各種信息很難有效傳遞，而煙草公司對於產品銷售的情況葉不能及時獲悉。對於市場的變化很難迅速作出反應，這種溝通的不暢對於市場機制作用的發揮是非常不利的。如果銷售模式能夠實現扁平化，則有效簡化了銷售過程，不但降低了銷售的成本，也可以擴大企業的利潤空間。 4．網絡營銷模式對煙草行業的適用。在現代銷售的模式中，對於互聯網的利用日益得到重視，這也是實現銷售渠道扁平化的重要途徑之壹。網絡營銷的優點是顯而易見的，首先，網絡用戶的大量增加使網絡作為營銷的中介有了大量的客戶群體。根據2011年中國互聯網絡信息中心(CNNIC)於7月19日發布的《第28次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至今年6月底，中國網民規模達到4．85億，2011年上半年，我國微博用戶數量從6311萬快速增長到1．95億，在網民中的使用率從13．8%提升到40．2%。其次，網絡銷售具有信息發布全面、易於交流溝通，訂貨方式便捷等優點，突破了傳統銷售模式中對於時間和空間的限制。 目前，網絡營銷中最為常見的壹種模式就是電子商城，商家通過網絡對商品信息進行發布，消費者在網上下訂單，通過在線支付或貨到付款，商家通過快遞公司進行送貨。相比於傳統的銷售模式，網站購物顯然大大減少了中間環節，便利了顧客。但是煙草行業正如之前分析的那樣，具有專管專賣的特點，而且香煙作為壹種日常消費品，如果顧客直接采用網絡進行訂購，等待送貨的時間顯然比較長。而且多數時候顧客購買香煙的數量都不會太多，如果每壹盒香煙的快遞成本累加起來就是壹個不小的數字。但是，我們可以采用壹種折中的辦法，讓香煙的零售商可以采取網絡進行訂購，而減少之前的諸多中間流通環節。 例如，可以在居民社區建立香煙的連鎖店，仍然由煙草專賣局進行相關的管理，但是進貨的渠道可以由煙草專賣公司直接提供。通過在網絡發布各種香煙的產品價格等信息，由連鎖店的店主直接下訂單進貨。 這樣就實現了銷售渠道的扁平化，有效減少了不必要的中間環節，節省了流通的成本，而且還避免了店主買賣假冒偽劣香煙。既考慮到了目前香煙銷售和管理制度的現實，又將網絡技術成功的運用到了這壹傳統的銷售模式之中。
參考：中國產業研究報告網
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