? “漏鬥原理”其實在很多領域都有涉及和應用，比如銷售行業的銷售漏鬥。在SEM中，漏鬥模型是最重要的壹個模型，也是日常分析問題最主要的思路。SEM的漏鬥模型主要以用戶瀏覽或使用過程劃分，對應搜索營銷的各個環節，構成要素分為以下：
1、展現量
展現量即關鍵詞展現在用戶前的次數，是漏鬥原理的第壹層。
影響展現量的因素主要分為3個：賬戶整體設置、關鍵詞、網民搜索量。在賬戶整體設置方面，賬戶的投放地域、時段對展現影響較大。投放地域多、全天投放，賬戶的展現自然就高；在關鍵詞方面，影響最大的是關鍵詞的匹配模式。在百度搜索推廣中，匹配模式主要分為廣泛、短語-核心、短語-同義、短語-精確、精確5中，匹配模式越寬，展現越大；此外就是關鍵詞的排名和數量。
2、點擊量
點擊即網民看到搜索推廣後的點擊次數。
影響因素主要分為2個：關鍵詞、創意。關鍵詞的排名是影響點擊量的主要因素，此外，關鍵詞的展示樣式也是很大的壹個因素，如閃投的點擊率壹般會高於普通創意（可見顏值的重要性）。創意方面，流暢影響鏈接對網民的吸引程度。創意還與賬戶的結構有關，因為創意以單元為單位，賬戶結構越合理，單元的關鍵詞越相像，創意也就越流暢。
3、訪問量
訪問量即網民到達網頁的次數，此時已經脫離SEM範圍，主要與網頁的網文時差、UI有關。
4、咨詢量（註冊量）
對於壹些行業來說，這壹層為咨詢量，如教育行業的訪問咨詢，其他對於搜索推廣的目的是用戶註冊的公司來說，這壹層級即為註冊量。
影響網民註冊的因素主要有：loading page。其他如網頁的訪問時長等已經脫離了SEM的範圍，而loading page是SEM所需要優化的。
5、訂單量
訂單量靠的是產品或者銷售了。
以上是SEM中的漏鬥原理，用戶隨著漏鬥的層級壹層壹層流失，為了最後的訂單量（或者註冊量、咨詢量）足夠多，需要把從展現開始的每個層級盡可能做大，並且減小流失率。
在操作賬戶過程中，總會遇到各種各樣的問題，這些問題很大壹部分都需要用漏鬥原理來思考和解決，因此對漏鬥原理的壹些過程指標以及他們到底對應我們日常數據中的哪壹項、最終的影響結果是什麽都需要掌握，這樣在賬戶有問題時，才不至於無從下手紙上談兵。
按照漏鬥原理（這裏以app註冊推廣為例），在轉化過程中需關註的過程指標有：點擊率、點擊註冊率、買單率，在推廣的結果中需關註：ACP、註冊成本、人均付費。
1、點擊率
點擊率=點擊/展現
影響點擊率的因素即為影響點擊與展現的因素。主要分為關鍵詞排名、創意質量度。關鍵詞排名越高，點擊越多；創意質量度越高，越吸引用戶點擊。
落實到優化措施中，提高關鍵詞排名則需要調整關鍵詞的質量度和出價；提高創意質量度則通過修改創意，讓創意中的通配符與單元裏的關鍵詞更加吻合。
2、點擊註冊率=註冊/點擊
點擊註冊率是考量投放效果好壞的壹個重要指標。影響的因素主要有關鍵詞匹配方式、loading page、網頁訪問速度。其中網頁訪問速度不是投放人員所能控制，因此先不說；關鍵詞的匹配方式影響所帶來的搜索詞，匹配方式越寬泛，帶來的搜索詞越多越雜，引起了無效點擊；loading page的UI和內容是否能引導用戶進行下壹步的動作，對點擊註冊率也有很大的影響。
落實到優化措施中，通過查看搜索詞報告和關鍵詞報告，來進壹步優化關鍵詞的匹配方式，讓流量更精準的流入到各個關鍵詞中；對於loading page，則通過A/B test來測試不同頁面的註冊率，優選註冊率高的。
3、買單率
買單率=買單人數/註冊人數
買單率其實代表投放的準確度和用戶質量的高低，投放越精準，帶來的用戶質量越高（即為目標用戶），則買單率自然不會低。所以我個人覺得這是壹個衡量投放整體情況的指標。當買單率較低時，因為搜索賬戶目前沒有定向方式，因此可以看註冊用戶的用戶屬性，通過調整用戶屬性來優化投放。
4、ACP
ACP就是平均點擊價格，ACP=消費/點擊次數
當ACP提高時，不可避免的註冊成本就會提高，因此ACP可以說是註冊成本的另壹種形式的表達。如果賬戶中ACP提高，但註冊成本並沒有多大變化，那麽賬戶中壹定有註冊成本很小的詞存在。這也給投放優化帶來了壹點難度。
ACP的影響因素有：關鍵詞出價、其他競爭對手的關鍵詞出價、關鍵詞質量度。在百度搜索推廣中，關鍵詞的點擊成本有壹個計算公式，公式裏包含的因素即為上面羅列的這三個。
5、註冊成本
註冊成本=消費/註冊
註冊成本是搜索推廣中非常重要的壹個指標，成本的高低直接影響最後的賬戶回本。註冊成本的影響因素比較多，也比較復雜，因為註冊成本是壹個綜合性的指標。
影響註冊成本的原因可能有：ACP、點擊註冊率。因此可根據ACP與點擊註冊率的影響因素進行調整。
在投放過程中，最主要的是有壹個思考的邏輯，發現問題，接著壹步壹步分析問題，找出影響因素後，再對應到數據指標中，由數據指標最後對應到優化操作。