新的營銷開發軟件幫助公司從普通的銷售方法中挖掘價值——使他們牢牢抓住現有客戶。
2013年，拉斯·赫爾(Russ Hearl)開始嘗試擴大他的公司——舊金山的雙荷蘭公司(Double Dutch)，建立社交網絡軟件和活動市場。在壹個只有三個銷售人員的團隊裏，從零開始開發這個市場需要付出很多努力。每天都打電話，還是不知道目標客戶是誰。
Double Dutch全球銷售發展副總裁Hearl表示，“我們的銷售團隊實際上是在孤立地拓展業務。那時候根本沒有系統的增長勢頭。”
因為這個社交會議軟件還屬於壹個年輕的市場，在網絡中缺乏曝光度。當時，它甚至沒有通過搜索引擎優化來開展業務——即研究人員用來增加公司網站流量的關鍵詞。所以他的碎片化成員還是要用壹些老辦法來拓展業務:挨個打電話推銷虛擬會議軟件的商業案例。
然而，電話銷售是壹項非常困難的工作。在不知道對方背景的情況下給陌生人打電話，效率很低。雙荷蘭需要更好的信息來挖掘很多銷售中有用的信息，比如知道誰永遠不會買我們的東西，找壹些會議技術決策者。Salesforce.com實施後大約壹個月，Hearl推出了Inside Sales營銷開發軟件，可以幫助他的團隊找到真正對他的軟件感興趣的公司和有權做出購買決策的人。
Hearl說:“我想盡量減少時間的浪費，給對商業完全不感興趣的人打電話是浪費時間。”Inside Sales使Double Dutch能夠找到這些公司的活動策劃人數，然後專註於這些領域。Hearl指出，今年到目前為止，在保持預算不變的前提下，銷售團隊在產生的3000名潛在客戶中發現了350個真正的機會。
顯然，顯然需要知道潛在客戶信息的數據公司參與進來。決策樹實驗室2013的調查顯示，59%的B2B營銷人員因為信息不完整，對自己的營銷評分模型缺乏信心。此外，44%的人表示，他們仍然不知道哪些屬性可以反映購買行為。
另壹家營銷開發軟件公司Lattice Engines的首席營銷官布萊恩·卡頓(Brian Kardon)說:“真正的挑戰在於數量大帶來的麻煩。銷售人員可以打電話給任何數量的潛在客戶。但問題是:‘我應該先給誰打電話，誰最有可能購買該產品？’"
新興市場
內部銷售是壹種新型的軟件，它收集公司數據(內部和外部)，然後優化對潛在客戶和現有客戶的分析。有人稱之為營銷自動化，有人稱之為多維營銷拓展，有人稱之為銷售加速軟件。
不管它的名字是什麽，這項技術將利用數據來幫助公司更好地根據復雜的條件找到潛在的銷售，深入挖掘現有客戶的關系，然後在客戶之前發現可能的業務問題。這些技術可以結合外部數據庫數據(如)、公共記錄和內部CRM、銷售和其他客戶數據。
Gartner的研究主管托德·伯克維茨(Todd Berkowitz)說:“當營銷軟件服務公司Marketo和Eloqua出現時，妳只能給銷售人員壹些營銷方法，以演示他們是什麽，以及他們在公司網站上做了什麽。這種方式會持續壹段時間。然後，我們看到采購過程中的壹些變化，即供應商的力量在減弱，而采購商的力量在增強。傳統的銷售評分模式是有問題的。”
現在，許多新公司宣布進入這壹市場，包括Inside Sales、Lattice Engines和Salesfusion。這些供應商表示，他們可以根據預測條件幫助公司優化真實的營銷方法，即找出哪些客戶準備購買，哪些現有客戶可以銷售更多的產品和服務。例如，Lattice Engines的客戶Juniper Networks發現壹些新客戶最近搬進了新辦公室，他們打算購買交換機和路由器。其他提示可能包括新專利或獲得政府大訂單。Lattice Engines的Kardon說，“妳要找的是壹個活動標誌，它將預示著壹個購買周期。”
建立更好的客戶關系
美國亞特蘭大的SunTrust Bank是壹家本地銀行，通過深入挖掘客戶關系來產生業務。該銀行副總裁兼業務顧問安德魯·伊爾伍德(Andrew Yearwood)指出，在該銀行開始使用Lattice引擎之前，它使用各種內部系統來收集客戶信息，以準備壹次銷售電話。這個過程非常耗時，效率也很低，可能無法及時獲得正確的客戶信息。
耶爾伍德描述道:“妳必須登錄多個系統，所有系統都有獨立的登錄賬號。有些是大型計算機，有些是基於網絡的，有些有很深的文件夾層次結構——只需壹次點擊就能生成報告是不可能的。所以大部分銷售人員表面上會承認自己沒有做好，但是他們認為公司應該給我提供壹些條件，幫助我更好地完成工作。”
認識格子引擎
耶爾伍德指出，通過使用網格引擎，銷售人員現在只需使用壹個系統就可以訪問現有客戶的信息，並找出他們可能需要的產品和服務。
他說:“如果它是壹家公司，並有壹個審計師，那麽我們有許多其他類型的產品可以幫助妳管理妳的現金流。我們可以使用報告來幫助您完成業務，並控制支付、付款和其他服務的安全性。我們可以利用這些數據來了解客戶如何使用這些工具來運營自己的業務，或者是否存在尚未購買的解決方案。”
Gartner的Berkowitz表示:“客戶生命周期管理將為跨行業銷售和向上銷售帶來巨大的機會。妳不僅會獲得外部數據，還會豐富自己數據庫中的數據。這是壹個非常強大的預測工具。”
耶爾伍德指出，公司計劃明年將這款軟件應用到更多方面，比如營銷開發，但仍有大量工作要做。
交易
即使這些工具在提高生產力和幫助銷售團隊方面有很多優勢，但這個軟件仍然處於初級階段，它也有壹些局限性。例如，Yearwood希望Sun Trust提供更靈活的數據視圖。
他說，盡管Lattice Engines“在顯示快照方面做得很好，但我們更喜歡它顯示趨勢數據和時間序列數據。而它現在做不到。”看數據隨時間的變化，再對比各年的數據，“可以讓銀行主和客戶在討論現金流或信用卡使用趨勢時，有更實質性的互動內容。”在這些對話中，妳會成為顧問，扮演戰略指導的角色。"
Gartner的Berkowitz也提醒說，公司應該考慮壹些內部假設，這些技術模型會利用這些假設來確定判斷標準。
他說:“這個軟件最大的問題是它是壹個黑匣子。有些公司不能相信別人提供的黑盒模型，因為這些算法是保密的。”Berkowitz指出，他還將努力區分該領域不同供應商之間的差異。
伯克維茲說:“在這壹點上，他們都是壹樣的。然而，壹些供應商可能會聲稱:“我們已經開放了源代碼算法，然後圍繞它們提供服務。”那麽這就是壹個區別。"